应美莱集团高管的邀请,笔者即将客串为其集团咨询师群分享关于咨询的那些事儿。有感于5年前各家医院咨询电话铃声此起彼伏、商务通对话接到手软,而今这种热火朝天的局面已然过去。我把讲课主题定为《互联网时代的医美咨询转型》,在此就相关理念跟同行做一个简要的分享(特别声明,本人研究重在道、不在术,不求人皆共鸣,只求抛砖引玉)。
为什么要转型?
因为互联网时代的到来,整形美容市场变了。曾经依赖广告轰炸就能不愁吃喝、坐地收钱的时代过去了。2009年以前,行业主要依赖电视、报纸、户外等传统媒体,那时,只要敢投,就能实现“人有多大胆,地有多大产”.2010-2013年,各机构在网络营销上的投入逐渐加大,百度竞价水涨船高,终于有了今年4月份的行业集体抗议。4G网络+智能手机,重新定义了我们的生活方式,却让依赖传统营销模式且没有品牌沉淀的众多机构陷入了凌乱之中,直接影响就是电话、网络咨询量直线下滑,到诊成本急剧增加。曾经的“守株待兔”,如今的“守株无兔”.此其一。
其二,随着行业的急速扩张,几年内行业机构数量实现了数倍的增长。行业细分也将进一步加剧,笔者不成熟推测,也许和今天的商业零售业一样,在不久的将来医美行业也将呈现连锁商超、专卖店、小区便利店三者并存的局面,即使你是万达这样的超级SHOPPING MALL,你也无法垄断人们的所有日常消费。也就是说你即算是恐龙级连锁品牌,也避免不了市场被切割的格局。
其三,无法规避的价格战,加速了行业从暴利到微利的进程。价格日益透明,顾客忠诚度下降,转移成本降低,客情维系越来越难,当顾客无法以品牌进行消费决策的时候(不幸的是行业内许多机构目前大多仍停留在同质化竞争的层面),TA就会以价格作为决策依据。
由此可见,营销环境的变化、竞争格局的变化、消费心理的变化,是推动医美行业从被动销售向主动销售转型的主因。笔者以为,可以从以下三个层面尝试转型:
拓客:充分利用线上、线下的各种社交圈群(各种社交软件不胜枚举,不赘述,但有一些如“辣妈帮”、“大姨妈”等以女性为服务对象的专业APP,其实也是不错的资源),以专业顾问的身份融入进去,通过送体验券、组织圈子活动、转发美容常识等方法吸引目标人群,然后实现一对一的沟通、开发;
成交:从卖功效到卖价值、体验,互联网思维的核心就是用户思维,即一切以用户体验为核心。比如,激光治疗后我们可以赠送修复面膜(以前都是卖,如果别人都是卖,你是赠送,这也是差异化体验),对于注射美容客户术后需要马上化妆又担心有不良影响的,我们可以提供免费化妆服务。这些,都能为我们的成交加分。
留客:从做服务到做朋友。仅仅把服务做到极致还不够,我们要让自己变成顾客的贴身形象顾问、对TA的喜怒哀乐感同身受、在TA的生活里的如影随形(如经常在顾客的朋友圈点赞、评论,有空的时候陪客户逛街购物甚至参加她邀请的各种聚会活动等),而不是天天给她发促销活动信息,逼她屏蔽或拉黑你。
记住,守株待兔的时代已经过去了,如果你一面感叹客户越来越难搞定,一面继续在充裕的碎片时间抢红包或网购,你离淘汰也不远了。
作者:梅曦 时间:2024-03-29 11:46:28 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-03-25 17:49:15 文章来源:原创
作者:苏芽 时间:2024-03-23 14:39:12 文章来源:转载
作者:梁企 时间:2024-03-21 17:18:47 文章来源:首发
作者:张民 时间:2024-03-19 13:41:15 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-03-16 15:23:56 文章来源:原创