求医路径！其实在这章张宇航要讲述的是最基础的内容，但它却是医院营销之本。“求医路径”!之所以讲这个课程呢，是因为去年年底在华夏医界网杂志上首发了《打造具有战斗力的医院网络营销团队》文章，后面也得到了很多微信，网络上的转载，然后挺多朋友比较认可这个求医路径，也希望了解详细一下，所以我就把他当成医院网络王道营销课程的第一个主题来讲。

　　求医路径

　　张宇航本人虽然没有直接的操作过医美行业，然后听说在医美整形有一种人，叫做现场咨询，这一群人她们自己基本也都是隆过鼻，丰了胸的，她们的日常工作呢主要针对来院咨询的客户进行引导讲解，讲到激动的时候就托起自己的乳房说您摸摸看，我这个也是做的，客官您看下手感如何？哈··

　　我们不去纠结她们有多少百分比的人群自己整过，但是我觉得这个敬业精神是我很佩服的，值得我们尊敬。我也常在想啊，若不是医疗是个特殊的行业，我也 多希望 自己可以根据自己操作的项目，根据患者的路径走一遍，至少也要阳痿一回、前列腺不好一阵子，再次也割个包皮，中次梅毒什么的。哈···当然这个是开玩笑 的，那样太遭罪了，但是我们想一想，如果我们真的这么走过一遍你的营销，你的文案内容一定会更有说服力，更容易引起患者的共鸣。虽然我们没有和患者面对 面，但是你的真心，你的热情！天地可鉴，我相信患者是一定能够感觉的到的。

　　那如果我们没有刚才提到割包皮、中梅毒这样的经历，我们就没办法做出很容易让患者产生共鸣的作品吗？当然不是，如果那样的话，我今天过来也就没有什么意义了。常言道：“人生入戏，全靠演技！”没错，我要说的就是可以采取另外的一种方式，叫做情境代入法，我们用我们的想象去感受一番患者的痛苦，理解他们的感受。这也是我讲求医路径的一个初衷。

　　求医路径2

　　还有一个原因就是，因为张宇航自己最早也是技术出身，所以张宇航一般要了解某个产品或学习某个知识领域的话，张宇航都会习惯性喜欢去看说明书，去看产品手 册。张宇航觉得这些东西里面蕴含着真金白银，包括我接触营销学，张宇航也是狂啃科特勒的《市场营销原理》一书。所以张宇航觉得求医路径他是一个最基础的东 西，但是却是我们医疗行业从业人员不可缺少的一部分。除非你有大量的时间去做调研/采访，可以收集大量的数据，那就另当别论了。接下来我们进入正题：

　　我常说：“一个不懂文案的竞价不是好竞价，一个不懂企划的咨询不是好咨询，一个不懂经营的运营不是好运营…”然而，在我们这个行业这种现象却大量存在。

　　我们来看一下这些普遍存在的现象！如果说一个团队如果业绩不好，总监分别找到团队人员各自对话，我们来模拟一下各岗位的回话情景：

　　小李啊，最近业绩一直在下降，你那边是不是有什么问题啊？

　　如果小李是竞价：点击量都没下降，对话（商务通默认有效对话）也有啊，问题应该出在咨询环节那，回复不及时，不珍惜对话等…

　　如果小李是咨询：对话质量太差了，都是问一句就跑的，找广告合作的，复诊扯皮的患者，推广的关键词是不是有问题啊…

　　如果小李是编辑：我觉得我每天的工作是写多少篇文章，不知道业绩和我的岗位有什么关系…（这是我曾经遇到过的一个编辑回答我的原话，也是因为她的这句应答，触发了我接下来独创的在医疗网络团队中给他们详解下这个求医路径。）

　　如果小李是程序美工：大致内容同上，网站好好的，图片设计都是按照策划和领导要求的…（这个潜台词是什么？是你领导自己要求的，出了问题现在别来怪我哦。）

　　文案策划：竞价没提供有效数据，设计也不配合埋怨我要求多，我吃力不讨好…

　　（你去想想确实是这样，文案他的工作重要性以及他在团队中的地位性是否不是那么的匹配，这一点使得我们去思考！）

　　那么，曾几何时，上述这种现象已在医疗网络团队中普遍存在，那么问题到底是出在哪里呢？其实问题是明显不过，就是在这个网络团队缺乏团队的全局意识，没有理解透“营销”二字！为什么呢？

　　随着医院网络的普及性和这些年野蛮生长后，每个岗位的职能分工都非常的明确，工作内容非常之精细，大家都在美其名曰的“各司其职”;渐渐的把重心都 放在工 具类技巧类的运用上了，忽略漠视了一个非常重要且可怕的意识，营销意识和全局意识。甚至非常多的医院网络营销人连自己所处的岗位在整个团队中所扮演的角 色，所处的重要性都不是非常清楚，（比如刚才前面提到的编辑，这个也是出乎我的意料，如果当时不是那么放松的环境，我以为每个老手都很熟悉这种我以为的模 式）不信你随便去问下某个岗位，指不定竞价会不会回你一句“竞价就是花钱拉流量呗，就是提高点击量”之类的话语。我想说的是，是这样吗？

　　所以，《求医路径》一般都会是我给初入医疗网络营销人员或自己内部团队上的第一节课。那么说了这么久，《求医路径》它到底是什么？有什么用？

　　求医路径就是指患者对于从对于疾病有了意识或症状的开始到通过医院医生帮他解决的中间一系列过程。

　　然后这期间他们可能要去承受不同的痛苦，他们的心理过程会因为外界的影响发生各种行为的转变，而最终采取了哪种方法来解决自己对于病痛的处理，满 足。这个 期间的一系列过程，而在患者的这一系列过程中我们网络营销人员他分别扮演的是什么角色，在这路径外部营销的每一个环节，内部的每一个衔接点，每一个细节。 我们各自岗位分别承担的是什么？

　　等一系列问题的解答，目前行业的这一块意识相对不强，因为没有去理解那个患者的环境，很多团队中的营销人员也没法体会到那个患者，所以网络营销在传 达的内容，说服的内容大多比较苍白无力。也正因为如此，当张宇航提出《求医路径》这个很基础性的东西时候会有很多业内的人士会有共鸣，会感兴趣。那么由于 时间的问题呢，我这边演示下一个简单的最基本的求医路径模型。

　　求医路径3

　　平时讲求医路经一般都是以妇科为例，那么今天在场的男性比较多，我们就举例一个男科的求医路径案例。

　　首先我们假设有一个患者：

　　男性，23岁，名字叫小明吧，就职某某公司的活动执行专员，性格偏内向，家庭环境比较普通。一个月收入在4500元左右，前不久呢接触了一个新女朋友，2 人干柴烈火的相恋之后，忍不住青春的冲动，荷尔蒙的迸发，于是两人激情的滚到了床上，悲催的事情是，小明突然发现自己举不起来了！

　　当然这一回冲动也就不欢而散了，几经周折，来回几回都是这样，于是不行成为了2人的导火索，导致最终女友提出和他分手，此后小明心里开始有了阴影， 甚至不敢去交往新新女朋友，包括连和女性同事的平常工作交流也开始有压力了，于是逐渐变得孤僻起来了，并且经常由于工作的沟通不畅，和精神心情低落，也开 始影响了工作，领导开始渐渐对他有了意见（总感觉这是一个悲伤的故事，我们来改下故事情节吧。）

　　突然某一天，小明看到朋友圈以前一同学转发的一篇正能量的文章，小明茅舍顿开，明白人生这么长，自己还这么年轻，不能就此萎靡不振，必须解决目前问 题，与过去的日子say goodby. 然后小明开始上网先搜索了一下“不举是什么回事”通过了解原来这种情况是属于阳痿现象，有个学术名称叫男性功能 勃起障碍，简称ED.然后小明再依次分别搜索了“阳痿的危害”、“治疗阳痿的方法有哪些”、“治疗阳痿多少钱”、“治疗阳痿医院哪家好”等等（搜索路径）。

　　再然后选中了其中一家与自己心理要求比较符合的医院，看到上面有个20年男性临床经验的李主任可以在线咨询， 进而点击交谈了初步的需求，得到满足之后，就通过网上在这个某医院进行预约挂号，然后第二天到了医院看到了个前台的清纯靓丽小护士，通过基本的讲述好之 后，小护士带领了他就诊了李主任的门诊，之后就是该检查的仔细检查，该治疗的好好治疗，并且借助仪器，影片等进行辅助治疗，包括进行治疗辅导，唉，2周后 的某天清晨，小明发现开始出现晨勃了。   【胜利】/【笑脸】 治好了！

　　求医路径示意图

　　上述所讲的是一个最基本的最普通的男科阳痿患者求医路经，了解每一个病种所面对的患者人群，了解他们内心的需求，这是作为网络部，营销部门每一个人都必须 要知道的最基础的事情。因为只有当你去体会这种环境，了解他们的感受之后，你才可以对此进行针对性的营销。营销是一件很有意义的事情，只有这种针对性的营 销才可以让基层员工觉得自己是在做营销，而不是一些单纯无聊的工具类运用或者是伪复制粘贴、纯粹的调词刷价。（这个也是我前面讲到的对团队有意义），医疗 网络营销，行业很多的人都在淡化了“营销”二字，强化了岗位技巧。见过 太多这样的例子，你可以设身处地的想一下是不是这样？这是一个很不明智的想法。我深信，你的团队人员有了营销意识，有了全局观意识，对行业现状看的比较明 白。技巧性的东西都不难，随时都可以赶超（就像我以前和别人说过，技术这东西我一个人有就够了。），可以快速的在竞争环境中脱颖而出，让营销事半功倍！

　　那么就让我们来具体了解下通过求医路径为基础如何让营销事半功倍的操作方法。