今天很高兴能够有机会和大家一起来分享一下关于营销的这么一个话题，那么说到营销先做15秒的自我推销，本人张瑞杰，医美e学堂的创始人。正式进入我们今天的主题分享，我们现在生活在一个无“网”不利的时代，互联网就像空气一样包围在我们的身边，我们时时感受到了它的存在，但是看不见，摸不着。

　　说起互联网，我们首先第一印象印入脑海的就是BAT：百度、阿里巴巴和腾讯。阿里巴巴在今年双十一，做到一天943亿。这个争议很大，有的人对这种模式很抵触，有的人也认为这个东西很好，我们先不说他的好和坏，我们先从数值来看：人家一天交易额是943亿，咱们医美行业一年总产值是多少，2014年大概是4000亿，我们这么多个机构近百万人做一年产值就是4000亿，也就是说人家一天交易额相当于我们所有一个季度的产值。这说明什么呢？我想说明了互联网是一个很有魅力、很神奇的东西，他最大的一个好处就是他会使一个企业，一个行业甚至整个市场可以快速的发酵、膨胀，它能自己产生新的需求，这是它的魅力所在。那咱们医美行业作为一个传统的不能再传统的服务行业，一定要深深的投入到互联网这个行业里面去，到这个怀抱里面去，所以这是我今天可能重点要讲的一个概念。

　　互联网实际上我们走过了两个阶段，前面的几年我们实际上是一个传统的互联网，就是PC端的进入，现在已经进入移动互联网。说到互联网实际上首先想到的就是微信，因为微信实际上已经成为了移动互联网的一个代名词，所以今天我的主题主要是讲讲微信营销的事情。因为现在很多的医美机构都在做这个事，但是总感觉到好像就隔着那么一层纸，我不知道大家有没有这个感受，那么这一层纸到底是什么？怎么来捅破它，今天我想我尽量的能够用比较通俗的语言来表达我的一些体会和感受。

　　对微信的三个重要认识

　　1微信是一种生活方式

　　在讲这个之前，我想有三个我的认识和观点需要先跟大家来说的，首先第一个我想说的就是我们怎么样来看待微信，有很多人说微信是一种工具——聊天或者社交的工具；也有人说微信就是一个媒体，广告媒体或者自媒体。其实这都是一个很片面的认识，微信已经成为了一种生活方式，你看我们现在全中国至少有七八亿人，基本上是每天都待在了微信的上面，我们在上面交朋友、聊天、娱乐甚至是购物、出行、旅游包括医疗挂号等等。我们的衣食住行，平时的基本生活都已经进入了它的生态，所以它已经成为我们的一种生活方式，我们把它叫做数字化的生存方式。现在我们大部分的人生活在两个星球上面，一个是我们实体星球，还有一个就是数字化星球，那我们有很多的人已经迁徙到数字化星球上面，它的整个生活方式已经发生了很大的变化。我们的营销，我们的管理一定是要顺应这个变化，我们才能取得成效，如果你还是用传统的观念，认为微信就是一个工具，就是一个媒体，那么你肯定是找不到争议，你也摸不着北，所以这是第一个观点，我们怎么看待微信，我们应该去顺应现在所有的消费者他数字化生存的这么一种生活方式。

　　2微信营销的核心

　　第二个就是微信营销，它和传统营销有什么样的区别？这里有一张图大家可以看一下，我们传统的营销方式是什么样的呢，我们传统的营销方式是一个漏斗形的，我们通过大量的广告方式自己问，让消费者了解到我们的品牌或者我们产品的信息，然后我们在家里坐着等待我们的顾客上门，称之为精准转化。当他购买到我们的产品和服务以后，成为我们的顾客以后，再不断的通过手段增强黏性。这里面有一个问题，就是我们最上面是最大的，这个品牌的曝光，那实际上这个上面是一个很大的资金黑洞，为什么我们现在很多医美机构很痛苦，就是因为我们广告的投入产出比越来越低，投入是一个无止境的。但是这样的一种方式，我们的广告它是属于非精准的，就是我把这个广告投入后，到底有哪些人看呢，他看了以后是什么样的一种感受，他对这个东西感不感兴趣，我们是一无所知的，所以我们只能守株待兔，我们坐在家里等顾客上门，这是传统的。所以你看在腰部精准转化是最小的，这是漏斗，我们的瓶颈就在这个漏斗上面，我们只能守株待兔。

　　微信营销，或者说互联网的营销，它的不同点是一种方向式的，是由内及外，传统营销是由外及内。他是从你的自由的品牌或者产品出发去分享、传播或扩散，首先通过你的员工、团队扩散到他周边的人，然后再到达你的目标用户或者是种子用户，你的种子用户；你的铁杆粉丝出来以后，再去传播到深度的用户，最后扩散到最大面积的潜在用户。所以现在有了互联网这个工具，我们可以有更高的工作效率，我们能影响到更多的人，这就是互联网的魅力，也是他不同的一种思维方式。

　　第一他不是守株待兔式，他可以很精准，我可以是双向的，我通过互联网这个工具，我想影响哪些人，我可以知道我传播出去的信息有什么反应，他感不感兴趣，他为什么感兴趣，他在哪里？我们可以心中有数；

　　第二个，他什么时候可以来，通过什么样的方式来等等。所以互联网它是一种实时的连接，他整个的思维方式是不一样的，但他的核心是分享机制，也就是我们现在讲的互联网是共享经济时代，他一定是通过分享的机制，谁把每一个环节分享的东西这个机制创造好了，你就一定会快速的得到传播，让更多的人知道你。所以你的每一个环节怎么样去创造这个分享机制，这是最最关键的一点，如果我们还用传统的方式，你把微信当做一个媒体，在上面不断的做广告，刷屏，那么最后你的结果就是被拉黑了。所以思维是最关键的，由内及外，这是我要讲的第二个观点。

　　3微信营销如何才能有效

　　第三个观点就是微信营销怎么样有效，要想取得好的收益，最最核心的是转基因的植入，这个转基因不是我们讲的食品里面的转基因，实际上就是互联网的转型基因，互联网的转型基因最核心的是——我们传统的商业模式是B2C，互联网的核心模式是C2B。

　　这里面有两个概念，就是产品和用户。传统的模式是先有产品，我把产品生产出来，通过广告让更多的人知道，然后我们再通过各种渠道去找我们的用户，希望他购买我们的产品；而互联网的思维是先有用户，后有产品，是倒过来的，是C2B。所以你必须先要通过各种手段和途径把大量的目标用户圈起来，然后不断的深化他的关系，在这个过程中掌握他们的需求，然后我跟着他的需求去创造他想要的产品，这个时候销售就变的十分的简单。互联网和传统商业模式核心的差别就在这里。

　　所以我们要做微信营销，你一定要基于这样的商业模式去设计所有的商务模式和组织方式以及业务流程，如果你没有把这三个东西搞清楚，你去做微信营销，只能说你可能会事倍功半，或者是说蜻蜓点水，点到为止，你一定触及不到核心的东西。这是我今天要讲的，下面所有的方法都是基于这三个观点，如果这三个观点你不能接受，那我后面讲的都是浮云，飘过而已。

　　微信营销四个最关键的环节

　　下面我认为微信营销四个最关键的环节或者是节点，总结成四个方面，就是流量、关系、闭环、裂变。这八个字，看上去是很熟悉的，一个环节里面有很多的要点，我们把这四个环节的每一个要点抓住了，你的微信营销一定会取得很好的成绩。

　　流量

　　我们先来看第一个环节：流量。流量我们过去讲的这个流量，特别是我们医美有时候很容易跟一个词等同起来，就是上传量，我们总认为流量就是上传量，流量是一个公共的资源，用通俗的话讲就像我们过去在大街上人流、车流这个东西是流量，那个东西是公用的，只有把流量引入到企业里面为你所用，这个才能产生你的价值，所以流量你怎么样去建入口，把大量的流量引导你的企业里面来，这是关键。所以我们有时候说是真流量，关键是真流量的入口这才是关键。那我们过去做传统商业的时候，我们有一个大家很重视的概念叫做地段，我选址首先想到的是要找最好的地段，为什么？因为好地段就是人流多，人口集中，流动人口大，这样我们展示的机会就多，有更多的人很容易找到我们，但是互联网的时候，实际上这个地段已经不重要了，流量完全会取代地段，为什么说呢？就是前面我们很多的专家，包括我们的现在行业内大家都在说一句口号，说希望医美行业能够回归医疗的本质，那我一直就在思考，医疗的本职从市场的层面来讲到底是什么？我们一直讲医疗本质就是回归技术，要我们医生提升地位，但我不这么认为。

　　我觉得医疗的本质从市场上来讲，我总结成三个字：一个是熟，第二个是慢，第三个是低。医疗的市场逻辑是这样的——

　　1、首先一定是熟人关系，我到这里看病，首先是问我的熟人，哪个医院靠谱，他一定是熟人关系；

　　2、第二个是慢关系，就是我他一定要经过很严密很认真的思考，做决策一定是很慢，不会说随便轻易的去做这个决定，因为他关系到人的生命和健康；

　　3、第三个是低，就是低频次。不可能像快销品那样的那么高，那么密集的频次。

　　所以这个熟、慢和低，这三个词，我认为是医疗的一个逻辑和本质，那我们所有的营销围绕着这三个关系寻找着解决方案。

　　互联网它的规律是什么？互联网的规律实际上我们很多人说，互联网是追求快，实际上互联网不完全是快，互联网是快和慢的结合，什么地方要快，就是你找流量、入口，引流的时候这个过程一定要快，要快速的积累资源，快速的把流量引进来；但是你引进来以后你的运营一定要慢，这个慢不是说要速度说慢，是要慢工出细活，就是要有耐心的打磨。这里列了这样一个关系，当我们流量进来以后，首先一定是把他作为潜在用户，先沉淀下来，找到沉淀潜在用户，我们互联网里面有一个字叫洗粉，洗粉的过程，就像洗衣服一样把脏的东西，不是你想要的东西洗掉，这就是让潜在用户沉淀下来。那么潜在用户沉淀下来以后，你要通过一些方式去找到你的目标用户，目标用户经过深化，再变成你能够愿意使用和体验你这个产品的用户，最后才是你的顾客。

　　所以在互联网用户和顾客是两个不同的概念，顾客是愿意花钱购买你的产品和服务的，但是他首先愿意来体验和使用你的产品，所以我们一定是要沿着这个逻辑一步一步的做，耐心的打磨，要细细的运营，一定不能够浮躁。我们前期的很多，特别是我们医美行业，刚才我们胡总，包括前面几位专家都讲过这个问题，说我们医美现在的一些痛点，就是比较浮躁，就是我觉得我们是一步到位，这个人我还不认识，恨不得第二天就让你掏钱到我这里来消费，既没有信任关系，又不了解，中间没有运营的打磨过程，怎么可能把几万，甚至几十万掏过来给你呢？所以老是说我们怎么样怎么样，实际上是我们心态有问题，我们操之过急，我们没有遵循这个市场和互联网发展的规律。那么你用互联网快速的把人聚集起来，不是说今天10万人，明天就有5万人到你这里来成交，一定要耐心打磨，一步一步转化，最后才能去引爆，才能够上升到一个台阶，所以这是流量的一个概念。

　　如何抢占流量入口

　　1入口宽而广

　　那么我们怎么样来抢占这个流量的入口，之后你要想成为互联网的企业，你看现在的BAT，流量、百度、腾讯和阿里巴巴都在布局做流量入口的争夺，他们是以行业为基准，迅速的抢占所有的行业，他们各个行业都去投资，为什么投资，就是在抢入口，我要快速的更多的把流量引导到我的阵地里面来，到我的区域范围里面来，最后我形成大的数据的沉淀，最后形成走人端服务，这是他们的战略汇报。那我们实际上也是一样的，我们任何一个医美企业一定要有流量入口的这种意识，现在有很多的整形APP已经出来了，他们实际上是在为我们提供流量，我个人的一个观点，实际上我们任何一个机构，都可以不依赖他们，我们自己完全可以去做流量入口，凭什么你要分20%给他，30%给他，他们的那个工作，在我看来不值那么多钱，是因为我们没有这个意识。建一个APP很难吗，成本很高吗，现在他们做这个APP哪个真正理解医美行业，在医美行业一天都没待过，就是完全利用互联网的手段，快速的把全国目标用户圈起来，卖给你。所以我们完全可以利用互联网，我们也可以做这个事情，这不是一个很复杂的事情。

　　所以要抢占流量入口，流量入口一定首先要到处布局，要多，这每一个口子要宽，哪些地方可以有入口，下一个我会讲。

　　2入口门槛低

　　怎么理解？就是我们很多时候有一个习惯性思维，我们想获得一些顾客，我们就总想把这个顾客所有的背景资料，所有的都是都掌握，例如包括他的收入、姓名、工作、做什么职业、甚至他家里的一些情况，我恨不得一次就都了解。那我们在做一些入口的时候，例如说，我们有一个WIFI，你要用我的免费无线就让你填一些信息，这是一个入口，可能会有姓名、性别、微信号、有QQ号有什么，乱七八糟的一大堆，那你想，就是用你一个无线，你让我提供这么多的隐私信息，这个门槛是不是很高，我就懒得用了，所以你这个流量就进不来，所以入口的门槛越低越多，你只要有一个点联系建立起来就OK了，不要想着把所有信息都在你的入口里面，这样门槛太高，流量进不来，你一个蓄水池把水放出来，如果出口很高的，那个水肯定流不出来，一定是越低越好，所以入口的门槛一定要低；

　　3抓住一切场景

　　在PC的互联网时代，我们是把商品数据化；移动互联网时代我们是把场景数据化。什么是场景？实际上我们生活中每一个消费者，他的任何一个动作，他在每一个环境里面，跟环境之间的交互就是场景。我举一个例子，过去假设我们做一个促销活动，我们传统的做法是什么？印很多的传单，派人到街上发传单，人集中的地方就去发，那么这个时候产生的场景是什么，就是这个人路过，我接到你的传单，一转身丢到垃圾桶了，实际上没人看。那现在互联网时候的场景是什么，就是当一个女性她走到某一个百货商店的时候，刚走进去，手机上接到一个某一个服装品牌的优惠二维码，这个时候正好是她看到这个二维码，就一定直接奔这个品牌服装店而去，这样我们就正好把想要传达的信息在恰当的时间传递给了想要的人，这就是新的场景模式。所以我们要善于去抓住所有的场景，每一个场景都是入口，我们把过去一些大的场景切割切割，切割成很多的碎片化产品，每一个产品都作为一个入口，这是一个很有意思，很好玩的事情。有机会我们可以就这个话题可以深入的探讨。

　　（待续）