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2016年医美行业的道路如何走

16年01月24日 阅读:26848 来源: 徐世友原创

  2016对于世界经济来讲必定是困难的一年,而对于中国的经济发展同样会产生重要影响,前几天发改委数据显示,2015年的GDP较上一年增长6.9%,这一数值是20多年来GDP增速最慢的一年,本文当中不谈为什么会造成这一情况的出现,只针对这种数据对于医美行业的影响,以及在新的一年里,医美的出路在哪里


  按照一般行业一样,每年各个医美个体都会制定全年的业绩增长目标,这个增长目标或多或少,那如何实现2016年的业绩增长目标呢?我将从以下几个方面来做个分解。


  第一,差异化经营


  在管理学当中有一句很经典的论述就是最聪明的竞争就是避免竞争,而对于大中小机构林立的医美机构来讲,这种差异化的经营更为重要,从事医美工作的都知道,目前的针剂类的项目,越来越透明,利润空间越来越小,同过去的给人以暴利印象的医美行业一去不复返。所以各医美机构应该从自身的特点及优势入手,可以包括以下几个方面:1.专家差异化;2.技术差异化;3.服务差异化;4.营销渠道差异化;5.产品包装差异化;6.经营理念的差异化等等方面。


  第二,话术的统一


  常规的医美行业都是以自然客为主,渠道为辅,异业联盟为补充的顾客来源格局,针对于不同的人群,所用的话术肯定是要有差距的,甚至对于不同渠道的项目包装名词都不一样,这样区别对待各渠道的顾客,才能有针对性的提单,做大单,有的网友看了,这一点不是说话术要统一嘛,怎么还说要区别对待呢,说的是没错的。对于话术这个问题,要准备两套话术,针对于渠道用户的统一,针对于自然顾客的统一,所有销售口甚至包括前台接待,外营销人员都要对两套话术有很深刻的了解,从网电咨询的传播,到现场的接待,到客服的回访,医生的治疗随访都是要做到话术统一,这样会让顾客感觉到大家说的是真的,而且感觉这个机构的说话是专业的,这样就可以留得住顾客。


  第三,欲擒故纵做好养客


  很多机构都有这样的问题就是,尽可能的榨取顾客,尽可能多的要钱要钱,但是这样会产生严重的后果,让顾客害怕到院来,也不敢接医院的客服回访电话,都是要钱的,长此以往很容易就把顾客拒之门外,而且还是造成很严重的后遗症,那就是负面的口碑传播,所以我们要顾客消费先要和顾客成为朋友,而且是真正的朋友不是虚情假意的朋友,这个部分就要做好养客了,到了一定程度,消费甚至大单就是水到渠成的事了,而且现在有种误区就是认为这个顾客不在我这消费就肯定会去别家消费,所以和顾客沟通就会比较急,让顾客感觉你就是和我来要钱,所以这样的结果往往不是很理想,其实和顾客关系走的近的话这个完全不用担心,就是我们去吃海底捞,为什么排大长队也要等,这就是他们的接地气的服务优势吸引着大家。而对于医美机构来讲,养好顾客要从一个方面来做:1.首先和顾客成为朋友。2.节假日以及生日的问候甚至在生日的时候可以发红包送小礼物等方式来加强沟通,让顾客感觉到她的重要性。3.对于高端顾客尽可能的保证绝大多数员工都能记住她的名字,每次来院都能够有回家的感觉,谁不愿意回家啊!4.对于介绍新顾客的老顾客要舍得赠送,可以多赠送疗程的项目,可以让顾客多来多体验。还有很多很多养客的方式,在以后的文章分享当中陆续的再和大家分享。


  第四,渠道拓展


  目前的医美机构主要的推广渠道包括网络、户外、新媒体、活动合作,但是目前这些方面的成本会越来越高,随着移动互联网的发展,传统渠道的弊端越来越显现,成本高效果差的结果逐渐的出来,所以在传统渠道优化的前提下,大力发展移动互联网渠道,通过互联网渠道联合共享,来达到传播的效果,这样也更有针对性。在渠道当中还有一块就是异业联盟,很多机构都意识到这一点但是做好的并不多,所以在这个方面的发展空间还是很大,很多异业联盟的合作受限于嫁接点的选择上,也就是说都不愿把自己的顾客资源拿出来,这也就陷入了一个死循环,导致无法把这个渠道推进下去,所以在2016年,要摒弃这样的思想,第三点的养客计划黏住顾客,然后同异业联盟来合作。而且对于渠道这块来讲,圈子营销还是很有必要的,这样可以一带一片,即省成本,效果又好。


  以上都是个人观点,希望能够对大家有所帮助,个人微信397623742,欢迎沟通交流。


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简介
专注医美行业营销及经营,近十年的民营医疗机构工作经验,身兼多家医疗管理咨询机构顾问,并对网络及新媒体营销有着深入细致的研究。