2016年快到了，你对2015年所取得的成就和收入是否感到满意？在新的一年里你是否动力十足、设定目标，让自己的事业更上层楼面，让财富倍增？

　　一说起目标，我们总会想到美国哈佛大学的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现：

　　27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有清晰但比较短期的目标；3%的人有清晰且长期的目标，并能把目标写下来，经常对照检查。

　　25年的跟踪研究，他们的生活状况和分布现象十分有意思：

　　那些占3%的，25年来几乎不曾更改过自己的人生目标，朝着同一方向不懈地努力。25年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。

　　占10%的，大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可缺的专业人士，如：医生、律师、工程师、高级主管等等。

　　占60%的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。

　　剩下27%的是那些25年来都没有目标的人群，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活过得不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。

　　可以看出，目标对人生具有巨大的导向作用，可以说，有什么样的目标就会有什么样的人生。

　　对于我们民营医疗机构的老板来说，如果想成为那10%的生活在社会中上层的人，我们就必须有清晰的短期目标；如果想成为3%的行业领袖、社会精英，则必须有长期清晰的目标（以后再给大家介绍门诊发展战略规划设计）。

　　美国是一个高度发达的国家，但在一万人中进行调查中发现，87%的人竟然没有目标或者目标模糊，只有3%的人能够设定并达成目标。

　　目标那么得要，人们为什么不设定目标？

　　1.不知道目标的重要性

　　2.不会规划目标

　　3.设定目标后害怕失败

　　4.害怕别人耻笑

　　5.不知道达成目标的方法

　　一、目标的重性

　　没有目标的人生就是流浪，有目标的人生才是航行。目标对人生有巨大的导向性作用。

　　1.目标使我们产生积极的心态

　　2.目标使我们看清使命，产生动力

　　3.目标使我们觉得生存的意义和价值

　　4.目标是我们把重点从过程转到结果

　　5.目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点

　　6.目标是我们集中精力，把握现在

　　7.目标能够提高激情，有助于评估进展

　　8.目标产生信心、勇气和胆量

　　9.目标使人自我完善，永不止步

　　10.目标使你成为一个成功的人

　　我们知道了目标很要性，但不要急于去设定目标，在高定目标前，还要弄清楚目标的分类。

　　二、目标的分类

　　按客户划分：初诊目标、回头目标

　　按时间划分：年度目标、月度目标、周目标、日目标

　　按组织划分：门诊目标、科室（小组）目标、个人目标

　　按病例划分：种植目标、正畸目标、修复目标、其他目标

　　按类别划分：收入目标、成本目标、利润目标、技术目标、管理目标

　　按市场营销工作划分：进店量目标、转化率目标、客源渠道统计准确率

　　按医生考核项目划分 ：接诊成功率目标、客户满意率目标、转介绍率目标、投诉控制率目标

　　目标虽然多种多样，但设定目标的原则和方法去大致相同。常用的方法和原则有SMART原则和SWOT分析法。

　　三、设定目标

　　（一）目标设定的SMART原则

　　S—— Specific具体性，是清晰的，不能笼统、模糊；

　　M—— Measurable 可衡量性，是能够数量化的；

　　A——Attainable挑战性，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；

　　R——Relevant相关性，与其它目标是相关联的，大小结合，长短结合；

　　T——Time-bound)时限性，注重完成目标的特定期限。

　　（二）设定目标时的SWOT分析

　　S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势用来分析我们门诊自身；O （opportunities）是机会、T （threats）是威胁用来分析外部环境。

　　SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

　　1.门诊自身优势劣势分析

　　（1）历史基础：去年的收入、利润、就诊量。新门诊的没有这方面的优势，就需要加大宣传，扩大知名度。

　　（2）技术优势：目前门诊开展了哪项目？全瓷修复、牙周病、正畸、种植牙等项目是否开展？技术如何？

　　（3）品牌优势：知名度、美誉度、忠诚度、扩张度如何？

　　（4）产品结构：产品结构设计是否合理？是否有赠品产品、尖刀产品、圈客户产品、刚需产品、盈利产品？

　　（5）产品价格：价格体系是否合理？是否与门诊档次相匹配？

　　（6）人才结构：技术、营销和管理人员结构是否合理？能力是否到位？

　　（7）学习成长方面：是否技术人员、管理人员、市场人员的学习成长目标？

　　（8）地理位置：是否交通方便，便于就诊？门前有没有停车位？

　　（9）设备资源：例如CT、全景机、种植设备等，如果你的设备先进，就可以和没这设备的小门诊合作；

　　（10）资金资源：可用于开展市场活动的经费有多少？

　　2.外部环境分析：

　　1）竞争对手优势和劣势能知不知道？

　　2）市场环境：

　　(1)本地口腔市场每年（月）的总收入；

　　(2)本地口腔市场发展趋势，例如全瓷、种植、正畸的发展趋势；

　　(3)市场消费心理：a.消费者口腔保健意识;b.消费欲望和消费预期。

　　3）政策环境：当地的政策环境给门诊带来的优势和劣势，例如门诊与不能刷医保卡？

　　4)公关管理：政府相关部门如医疗监督部门、附近的企业事业单位，社区等、各种行业协会、加工厂、器材供应商、同行(竞争与合作)，你能利用多少？有的门诊与上级主管部门的关系还处不好，更不要说处事这些公共关系了。

　　掌握了以上的原则和方法，你就能设定出一个切实可行的目标方案了。制定切实可行的方案，只是向成功的目标管理迈出了第一步，接下来就如何去执行你的目标方案了。

　　四、目标方案的执行与实施

　　（一）为目标而改变

　　很显然我们设定的目标是高于现状，我们现在所拥有的资源是与我们的现状相匹配的。我们要想得到高于现状的结果，就必须改变到与目标相匹配的状态。改变的方向就是结合上面的分析，却什么补什么。

　　1.经营方面：a.市场宣传；b.内部人员调整

　　2.技术方面：a.技术人员学的培养；b.新技术项目的开发

　　3.人力资源：技术人才、管理人才、市场人才配备到并提升能力，例如医生提升接诊沟通和服务能力

　　4.产品结构：完善产品结构设计

　　5.产品价格：完善价格体系

　　6.设备资源：引进CT、全景机、种植设备等，如果你的设备先进，就可以和没这设备的小门诊合作

　　7.品牌建设：做市场宣传，提高知名度、美誉度、忠诚度、扩张度

　　8.公关管理：政府相关部门如医疗监督部门、附近的企业事业单位，社区等、各种行业协会、加工厂、器材供应商、同行(竞争与合作)

　　（二）把控目标实施的关键点

　　1.责任到人：把整个门诊的目标细化分解，落实到人，调动每一个人的积极性。同时也要学会放权，权利到人，权责匹配。

　　2.奖罚得当：在制定目标管理方案时，就必须同时有一笔资金预算，预设奖惩，然后根据目标实现与否兑现奖惩。这样，才可以起到奖优罚劣作用，保证下一轮目标管理有效贯彻执行，形成良性循环。

　　3.积少成多：“骐骥一跃,不能十步；驽马十驾,功在不舍；锲而舍之,朽木不折；锲而不舍,金石可镂；不积跬步,无以致千里；不积细流,无以成江河。”相信这样的道理大家都懂，不用多说。

　　4.抓大放小：“在因和果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力.其它80％的力气只带来20％的结果。”如果你的基础客户比较多、看不完的情况下，你完全可以把一些小客户交给你的助手接待治疗，但不能冷落慢待，只要用心小客户也会培养成大客户的。

　　5.客服跟进：1.客户离店时要做简单的客户离店满意度调查，便于医生及时改进和完善。2.客户治疗结束后，要根据不的项目，及时的回访：例如拔牙当天晚上或者次日上午回访，镶牙一般结束后两天左右回访，根管治疗一般结束后一个月左右回访。3.对于进店咨讯却没有治疗的客户，前台要有记录并留下联系方式。如果是上午进店，下午回访；下午进店，下班前回访，最迟次日上午回访。

　　6.情感营销：接触客户后要建立信任，及时留下客户的联系方式，加微信或QQ跟进沟通，了解客户的真实需求或治疗感受。这是增进客户感情、增强信任、开发转介绍的重要方法和途径。目前很多门诊都没有做这方面的工作，如果你能够用心去做，恭喜你，在这一点上你就超越了一大批门诊。

　　很多销售数据体现出80％的销售额是来自20％的客户，这提示我们，发现“关键少数”，就是我们要投入80％工作时间的对象。无色无味、无形无态、无影无踪的时间投入到“关键少数”身上，我们的成果就色彩斑斓。做事做重点，显然就成为重要的目标管理要诀。

　　五、目标执行的监管与优化

　　（一）利用好“三种全会”

　　第一会是“早会”的主要内容是总结前一天目标进度，表扬先进，对于有错误的也不要在早会上批评，可以私下沟通。

　　开早会的目的是激励团队、鼓舞士气，营造一成“只有目标，没有问题”的氛围。基本上每一个单位都会三种人：一部分人在干、一部分人在看、另一部分人在捣乱。早会要表扬在干的，激励带动在看的，感化那些捣乱的。表扬先进要及时，这样才能直到激励的作用。

　　第二会是“周会”、第三会是“月会”，周会和月会的形式与内容基本相同。内容：(1)总结好的经验与方法；(2)表扬先进，并鼓励发言、分享经验；(3)分析障碍与原因；(4)上周纠偏措施和下周优化措施。

　　周会上 总结月（周）的工作情况，检查目标进度，制定纠偏措施和预防机制。要求全员参与、全员发言，积极讨论。利用头脑风暴法讨论并达成共识：如果没有达成，问题在哪？怎样改进？思路在哪里？下一步怎么办？

　　（二）行政主任要当好教训的角色

　　管理人员每周都要检查门诊目标完成的情况：如果完成了，总结好的经验与方法；如果没有达成，问题在哪？怎样改进？思路在哪里？下一步怎么办？

　　分析每一个人的目标完成的情况，如果没有达成，找时间与责任人私下沟通：问题在哪？怎样改进？思路在哪里？下一步怎么办？

　　（三）学会发现、分析、解决问题

　　例如，如果我们是中高档门诊，一般的中高档门诊的全瓷修复比例应该是30%-50%，而如果我们门诊才只有20%。说明 我们要在全瓷的宣传和人才培养上加大力度。

　　到此为止，给大家介绍了关于目标管理的“目标制定→目标执行→目标检查→纠偏措施”的行之有效的方法。还要记住这样一句话：把目标刻在岩石上，把方法写在沙滩上。目标要坚定，如岩石刻字；方法要灵活，如沙滩写字。