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详析金牌咨询师的细节把握

作者: 廖季雄 16年03月18日 阅读:12663 来源: 原创

  优秀的咨询师跟金牌咨询师到底有什么区别?我认为最大的差距就是咨询师对细节的把握。客户到达现场进行咨询的时候,有很多很多的环节决定着是否成交。但最终决定是否成交有几个方面:第一个是来自于对现场环境的感受;第二个是对咨询师的信任度;第三个在于客户对方案的理解和美学的感受;第四个也就是整个咨询的细节过程中,对她产生的影响。


  我认为最重要的是咨询师在服务过程中对客户细节的把控,那究竟是哪些细节会 对客户的成交产生影响?会帮助我们成交?会让客户对我们产生信任感呢?第一个就是观察,这个时候你不能只观察表面,更重要的是要看细节,比如客户的着装品牌你是否都认识,对衣物的价值评估是怎么样的?穿着的新旧程度和她对衣物的爱惜程度是怎样的?其中最重要的一点是要看这个客户对待自己的服饰、包包、妆容的态度,服饰妆容很精致的女性通常也是非常看重美的女性,对美得品味很高,那就会有一些自己的方案以及一些想法。这类客户通常不会听你的意见她有她自己的对美的判断,而她的消费金额通常也比较大。在网上看到一个笑话 ,说如何分辨一个LV包包的真假,在下雨的时候把它顶在头上的那个肯定是假的 ,把它抱在怀里的那个肯定是真的,所以这表现出来的是一种对细节的态度,我们就是要观察这样细节的一个态度。


  我们观察的是人跟人之间的差异,这种差异其实很小很小,只要你不注意,你不用心,你就可能看不出来,然后你就没有办法去表现它真实的东西,真实的东西包括什么呢?有的时候你网恋会认为一个人很有消费能力啊!结果见面了才知道他其实没有消费能力。


  所以我们要反省的一点是观察差异,是哪些差异呢?是她对待这些外在事物的态度上的差异。咨询师要聆听,听出细节,听客户背后没有说出来的话。大家知道 我们咨询的过程中有的时候会被客户拒绝,甚至是一些没有理由的理由。比如会遇到这样的情况:客户之前都跟你聊得挺好的,然后快成交的时候人家跟你说一句你说的都挺好的,我再考虑一下吧!问考虑什么呢?他就是不说!没有理由地拒绝你。为什么会出现这种情况没有理由的拒绝呢?


  原因在于我们没有聆听到客户真正的原因,请注意这里是原因,客户拒绝你的理由其实就是一个个的借口。你不能单纯就理由进行解答,而是要找出其中的原因 ,当你找到原因的时候,理由就变得不攻自破了。当客户在用没有理由的理由在拒绝你的时候,不要急,回忆,迅速地去找前面的对话,这个时候你的脑子就像高速运转的电脑一样,迅速地去找出原因。


  除了观察除了聆听,我认为更重要的一点是用心去感受。用心感受客户跟你之间聊天氛围的变化,客户的神情的变化,有的时候聊天聊着聊着没话可聊了,我们之间变得尴尬了,我们尽可能在尴尬出现之前感受到气氛的变化。


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简介
现任科康集团科康学院教育总监;科依美企业管理咨询有限公司副总经理。拥有多年的大型医美机构管理经验和个人销售管理实战经验,研发出 “中国医疗企业文化管理系统”、“DNA双循环销售模式”。擅长医疗机构营销服务系统建设、销售团队建设和教导与单兵实战技能训练。帮助多家医疗机构组建、训练了大量的优秀销售咨询师,被业内誉为“中国医疗咨询团队导师之魂”。
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