营销不仅要给患者灌输危害更要带给患者价值,预约不仅需要活动、话术更要懂人性心术,那么在咨询实战的过程中,我们应该如何利用人性来达成预约呢?不同阶段的咨询师会有什么样的不同表现呢?
1、价值不塑造 价格不要报
患者抱有警惕心的时候,你说什么他都会怀疑,一上来就报价、谈单、说技术,鼓吹医院、医生和效果,往往适得其反,难有收获。
建立信任是营销开始的第一步,信任好感是基础,没有基础,根基不牢,根基不牢,地动山摇,不要跟着患者节奏走,陷入与患者争论的错局中,一旦争论就算你对了,也会输的很惨。
争论的结局就是患者生气你伤心,努力一场到头空,销售重在揣人心,运用得当万事成。
前戏没做好,靠价格挽留、活动挽留,都是强扭的瓜,即便留下了也很难成交,即便成交了,也会埋下隐患。
2、专业是谈判的基础,但专业不是谈判的核心
患者上来就问价,你千万不要上来就回答!引导患者最好的方式就是你反问他!谁先提问谁引导,先发问者就掌控了整个沟通的节奏,后发问者就只能被动的做个听众了!专家才是赢家,专业是做咨询的根本和关键。专业到位,患者信任;营销到位,患者消费;价值到位,患者心动;危机到位,患者行动。
常规问题是患者对你的考验,价格问题是患者对你的试探。
咨询过于专业,患者听的很累,咨询不够专业,患者离你而去。让咨询多样化、多元化、融入更多的人情味是营销的关键所在!
当沟通不足、谈资无趣的时候,患者很快就会切入价格模块,因为价格的发问将是沟通结束的前奏。
患者问价情况多,未必价格都要说,有人问价是想跑,有人问价是想做,锣鼓听声说话听音,前后连贯分析原因,针对回答,解除疑虑,满足需求。
未能获取信任、未能价值塑造、更无危机塑造,价格无论报多少,患者都不会满意,价格报告了说你坑爹,价格报低了说你不行。
从更专业的角度去跟患者沟通可以获得患者认同,尤其是顾客关心的专业层面,跟患者利益密切相关的内容,但仅有专业是不可能成交的!
专业只能让患者信任你,但信任不是尊敬,如果只有信任患者依然会和你讨价还价。
每一句话都要围绕患者的利益展开,句句不离利益关系,让患者感觉我们就是在帮助她,帮她花最少的钱把病看好,更能享受到其它医院享受不到的超值服务。不要把价格讨论变成价格争论。
专家才是赢家,够专业未必能够赢得大单,但不够专业一定很难赢得大单。
想顾客留电话,一定要把留电话的好处充分展示给患者,最低三条。
3、专业获得顾客信任、价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动
开局不谈专业,先从商务礼仪、人情世故开始。正所谓世事洞明皆学问,人情练达即文章,信任到位要交心,信任要先从好感开始。
患者情报很重要,知己知彼百战百胜,患者会为你的用心而感动,好感从这里就开始了。成败重在细节,营销还需策略。所以在咨询工作过程中,问诊是必不可少的内容,但是仅仅问诊还是不够的,我们还必须关注患者通过搜索什么词,到达什么页面,浏览了什么其它页面等信息,这些都是我们判断获取患者情报的重要途径,是为后面满足患者心理期望值,预约患者做铺垫的。
沟通的过程中要充分融入人情元素,中国人是最讲人情的国家,人情到了事情就成功了一半!
对患者重视能快速获取到顾客的信任,即便这只是一种策略,却也非常有效。
认真倾听,重复患者话语,自然的衔接,体现对患者的重视。而重视能获得患者好感,为下面沟通创造良好环境;激起患者治疗希望,为留住患者制造好奇氛围;创造动力,让患者感到有利可图,进而加深了解欲望。所以说,话术话术,说话重在把握心术。根据患者心理活动需求而讲的话术,这个效果可就完全不同了。
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-08 11:16:27 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 17:22:00 文章来源:原创
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作者:杨朋杰 时间:2024-04-01 14:45:52 文章来源:原创