我们很多咨询师在成交的过程中会很关注客户的需求，会很关注自身的方案，这是非常好的事情，但是请大家记住一句话，客户在消费中购买的是什么？我一直认为客户在消费中购买的是一种感觉，而我们一直推广的是一种观念。

　　这种感觉不是在于你给她的方案做得多么多么好，而是在于她跟你接触的时候周边的环境，你给她营造的这种环境跟氛围让她舒不舒服，很少有客户会拿你的方案去跟别人的方案做对比，因为你知道客户的需求会做一些比较单一的展现，比如我就想做个双眼皮，一个双眼皮你能把她的方案做到什么程度？所有方案里面相学和美学的设计只能让她在整个过程中感觉你专业知识不错，但是仅仅靠语言是不能让客户觉得你本身很专业，需要靠周边的环境，很多现场咨询师她是有自己独立的办公室的，在独立的办公室里面很多咨询师衣服随手一挂，怕冷屋里面特意装了一个暖气，甚至还有一些拿毯子把腿盖着，有些咨询师甚至穿着毛毛鞋上班……这些都不是好的咨询环境。

　　要想营造好的成交环境，咨询师最起码得对自己有所塑造跟包装，比如说要对自己有一个基本的介绍，也可以在墙上挂一些你跟其他专家的合影，你跟明星的合影，你跟客户的合影，跟客户的合影特别讲究，你要挂上客户术前术后的合影。这种包装不仅是咨询师要有这种意识，凡是有客户接待任务的都要有这种意识，除了这些合影，坚决不能放自己的艺术照结婚照等等，因为艺术照都是P过的，客户一看到你跟照片还有差距，连你自己都不做她又怎么会做？要在办公室里面放一些书籍，放一些美学设计类专业的书籍，最起码要放十几本，要放在醒目的书架上面，目的是告诉客户你是一个专业的人士，你爱学习，你是一个高资的人。

　　成交环境的塑造并不单单依靠这种小物品，还有家具，一个咨询师至少要摆有三张以上的椅子，随时移动自己的椅子调整跟客户的距离，以及咨询室里面装修的颜色，甚至还包括咨询师自身白大褂的干净程度。所有的这些细节都必须注意，你从客户的角度来看你的这个环境会不会感到舒服，会不会让你觉得有成交的欲望，有些资询室连多呆一分钟的欲望都没有。

　　除了这些环境以外，还要懂得利用好周边的人，这种利用需要靠什么？靠称呼，靠介绍，不管什么时候你遇到了医生或者领导，你都要主动地跟客户去介绍，主动去把医生推崇出来，这个过程就会对你咨询形成了一个助力，甚至有的时候要懂得去介绍客户，比如说有一个熟悉的客户过来了，你刚好要送别的客户出去，你要在这个时候停一下，跟那个熟悉的客户先打一个招呼，然后在送客户的过程中再介绍那个熟悉的客户，她之前怎么样现在怎么样，这不管对成没成交的客户都是另外增加了一个成交的信心，她觉得相信你没错。所以我们要懂得利用一切机会去向客户展示自己和推荐自己。