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咨询师如何理解企划方案

作者: 廖季雄 16年03月25日 阅读:11530 来源: 原创

  咨询师每个月都有自己的目标,当目标下达了之后,伴随着相应的企划方案。那咨询师说我就照着方案走就行了,如果你就照着企划方案走的话,往往对目标的理解和执行目标的计划会出现偏差。我们咨询师是做的什么工作呢?做的是营销工作,营销与销售是不一样的,销售是把产品推销给客户,营销也是顾问的意思,它是把方案和思维推荐给客户,让客户接受你的方案和思维。你的方案就是营销方案,这些营销方案里面究竟有什么内容,我们该怎么去阅读它,而不仅仅是当做价格策略去销售给客户,你要懂得去阅读企划方案才有可能把你的方案跟客户讲清楚。


  每个月的企划方案下来之后我们要从哪些方面去阅读它呢?它符不符合消费人群的消费心态,它的卖点是什么?针对这个人群的消费心态里面符不符合消费人群本身的消费需求,这种消费需求能否打动他们?我有没有这样的消费人群?我们开始检查,我的人群如何跟这个企划方案进行匹配,如何发掘出来?


  所以很多企划给咨询师写出来的话术是完全没有用的,因为他们给咨询师写的东西是站在企划的角度去写的,跟咨询师站在客户角度去讲的东西完全不是一码事。所以我觉得我们的企划更重要的是要把你做企划的这个思路跟咨询师讲清楚,咨询师才能做客户匹配,而咨询师也要参与到企划的工作,现在最可怕的是企划不愿意与咨询师沟通,不了解市场不了解客户,而咨询师也是这样子,停在自己的市场和客户,不去了解我该怎么去开发客户,而一味地在想某某医院在降价我们是不是也降价我们是不是也要打折。

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简介
现任科康集团科康学院教育总监;科依美企业管理咨询有限公司副总经理。拥有多年的大型医美机构管理经验和个人销售管理实战经验,研发出 “中国医疗企业文化管理系统”、“DNA双循环销售模式”。擅长医疗机构营销服务系统建设、销售团队建设和教导与单兵实战技能训练。帮助多家医疗机构组建、训练了大量的优秀销售咨询师,被业内誉为“中国医疗咨询团队导师之魂”。
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