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如果破解客户的思维定式

作者: 廖季雄 16年03月28日 阅读:11419 来源: 原创

  其实我们所有的人都会存在有一定的思维定式,就是说我们对已知的事物会有一个固定的和既有的判断,当这种判断出现的时候,如果没有确凿证据证明自己的想法是错误的,我们会坚持自己的判断。因为有了这种坚持于是有了自己的价值观、人生观、世界观。同样客户也是一样的,客户有自己的思维定式,那我们就要来探讨如何去打破,改变客户的思维定式。首先我们要弄清楚这种思维定式是如何形成的,往往形成思维定式是来自于自己所接触到的事物,或者说别人对自己的看法,比如说别人说你很帅,那么久而久之你就会也认为自己很帅。我们人往往是因为自己的思维定式决定自己做什么或不做什么,但是人是有无限的潜能待开发的。同样,思维既然能够成为定式,就一定能够被打破。那我们在咨询的过程中如何教育顾客去打破思维的定式,平时在工作中如何去打破自己的思维定式呢?


  第一,你要搞清楚客户目前的思维定式是什么情况,有些客户是奔着结果来的,比如说有些客户会说最近事事不顺,可能是鼻子不太好;有些会说我这么大年纪还没结婚,可能是夫妻宫太凹陷,这些都是思维定式,最关键你要搞清楚形成障碍的思维定式,比如一些客户会听说全切的双眼皮会留下疤痕;隆鼻之后鼻子会不太正等等。这些都是因为外部因素形成障碍的思维定式,你得弄清楚信息的来源以及信息在她脑海里根深蒂固的程度,那么你就很容易找到破解的方法,举出案例,客户是耳听为虚,眼见为实。


  第二,实际的操作,数据的说明和测量,我们很多咨询师都知道运用一些工具进行测量,但是却不懂得测量的时候最重要的不是你测量的过程,而是测量过程中产生的数据和对数据的解释,因为只有通过数据去跟客户沟通才具有信服力,即使一个最不懂数据的人她依然对数据会产生信服力。


  那在网电咨询中,客户最让人你头痛的思维定式是什么呢?是客户在交流过后说还是挺担心的,又不告诉你在担心什么。那么你就要去了解客户担心什么,就可以由此突破。


  在这里又要说到我们如何打破自己的思维定式,我们在打破自己思维定式的时候最难的就是去行动,最害怕的就是行动过后对我们现有生活产生的改变。人在打破自己思维定式的时候是需要给自己鼓励的,比如说任务下达的时候,我们很多时候会看着往期的业绩说的第一句话就是:这个不可能。当每次业绩目标下达的时候你都告诉自己这不可能,那么你将永远不可能。然而我们只要想想我们如何去完成这个业绩目标,我们来进行客户盘点,销售盘点,那么我们就有机会。其实我觉得这个世界上没有不可能的事情,只是看我们去不去做。所以只要我们勇敢地去做,我们就一定能突破一些东西,只要不断地总结我们就一定能成长。


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现任科康集团科康学院教育总监;科依美企业管理咨询有限公司副总经理。拥有多年的大型医美机构管理经验和个人销售管理实战经验,研发出 “中国医疗企业文化管理系统”、“DNA双循环销售模式”。擅长医疗机构营销服务系统建设、销售团队建设和教导与单兵实战技能训练。帮助多家医疗机构组建、训练了大量的优秀销售咨询师,被业内誉为“中国医疗咨询团队导师之魂”。
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