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咨询现场如何发挥客户同伴的作用

作者: 廖季雄 16年04月07日 阅读:14701 来源: 原创

  咨询师在咨询现场经常会碰见这么一种情况,就是客户跟同伴一起来。其实女性跟男性是有很大的心理区别的,男性逛街呢通常是一个人,其实直接叫买东西也不叫逛街,但是女性不一样,女性会用逛街来消耗她的时间,通常会找同伴一起逛街 ,女性的社群意识会比男性要强,男性经常是独处,所以女性的社交需求经常是高过男性的。


  当客户与同伴一起来的时候,我们如何运用好第三方,发挥好同伴的作用呢?现在跟大家做一些小小的分享。首先我们分析她会跟什么人一起来。


  第一种情况是跟闺蜜一起来,如果是初诊的客户,对我们的项目不熟悉的情况下,对我们做出的效果半信半疑的时候通常会丛勇她的朋友先做,结果丛勇来丛勇去到头来两个人都没有做,为什么两个人都没有做?非常好玩的就是:我凭什么做实验给你呢?闺蜜之间互相是存在竞争关系的,闺蜜之间会攀比,闺蜜有什么我也要有,女人天生就会有嫉妒心,你们有没有发现嫉妒两个字都是女字旁,当然嫉妒也是很正常的现象。当客户与闺蜜一起来的时候,咨询师可以先搞定闺蜜,夸闺蜜很漂亮,那客户听了心里就不平衡,就会有比较心理,有了这种比较心理成交的可能性就很大。


  第二种情况客户是跟家人一起来的,母女或者姐妹,母女的这种情况女儿成年决策权在女儿手上,女儿未成年决策权在母亲手上。当女儿是未成年的 ,你就一定要赞美母亲,这样母亲就心甘情愿地为女儿买单,觉得是对女儿未来的投资,然后要注重母亲的意见而不是小孩的意见。当然也不能完全忽视小孩的意见,因为小孩如果掘起来就不做了。如果女儿是成年人,那就是谁做谁买单了 ,这种情况就跟客户说你看你母亲这里也可以做一下,做一下你们看起来就更像 姐妹了,成年人的女儿更希望自己的母亲年轻漂亮,这也代表了她的一份孝心, 因为都是女人嘛,所以她们都会了解女人。


  客户跟同伴的来的情况还有很多,但是我们一定要记住原则性的东西,千万不要把同伴放在那里置之不理,哪怕同伴是个小孩子,有些妈妈会带小孩子过来,那你的办公室里可以放一些玩具,让小孩自己去玩不要干扰到我们与妈妈的沟通。


  对同伴周边关系的利用其实也考核了一个咨询师的功力,好的咨询现场是咨询师懂得构建咨询环境,什么是咨询环境,就像一个道场一样,这个道场是属于你的道场,你在这个道场里面你可以轻轻松松、发挥自如,如果你失去了这个道场的支持,你可能会觉得很别扭,这就是道场的力量。所以我们要去建立自己的道场 ,构建自己的咨询环境。


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简介
现任科康集团科康学院教育总监;科依美企业管理咨询有限公司副总经理。拥有多年的大型医美机构管理经验和个人销售管理实战经验,研发出 “中国医疗企业文化管理系统”、“DNA双循环销售模式”。擅长医疗机构营销服务系统建设、销售团队建设和教导与单兵实战技能训练。帮助多家医疗机构组建、训练了大量的优秀销售咨询师,被业内誉为“中国医疗咨询团队导师之魂”。
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