针对学员的这个问题，提出自己的几点解决办法：

　　首先要清楚美学修复客户的需求点，就诊心理和期望修复的效果是什么？家属陪同就诊时要清楚谁是决策者……

　　其次，这类客户不仅要满足生理（主诉/功能）需求，更重要的是关注顾客的心理需求和社会需求。因为顾客来看牙，咨询美白贴面，她不是病人，所以沟通时不能以治疗信息为主，要多进行观念和情感方面的沟通和引导，多运用“挖掘痛苦和价值塑造”的方法……这些在《赢在接诊》课程中都已讲到，希望能学以致用。

　　还有，就是前期铺垫，也即是价值塑造，做的还不够，没有建立很好的信任。其实这个客户所反映的价格高只是一种表面现象，顾客并不是没有消费能力，只是由于医生在和顾客沟通时，对方案的价值塑造不够，讲解不够细致全面，导致顾客家属只是感觉机构收费高，而且与别处并没有太大区别，觉得不值。

　　按照大众的消费心理来看，当消费者觉得两种产品区别不大时，一般都会选择比较便宜的。但是作为口腔医疗机构，我们卖的是个性化定制的医疗项目，并非商品。医生没有很好的向顾客解释说明，所以报完价格之后，导致顾客及家属把注意力集中放在价格对比上了。

　　注：卖材料只能卖低价，卖技术可以卖中价，卖价值可以卖高价。

　　价值塑造：在检查告知时，先让客户知道目前患牙对其产生的影响性，以及通过一些细节来展现我们的权威性，先为顾客创造需求和建立一定的信任。在设计方案时，要真诚的沟通，同时方案设计要有选择性，追求无抗拒，无压力式沟通；医生可以引导顾客选择最理想的治疗方案，但是不可以诱导，更不能误导；利用先入为主的方法，将理想方案的价值塑造最大化。

　　例如，本病例，可以把美学修复后对顾客笑容及形象带来的改善描述到位，让患者产生美好的联想，甚至要让客户陶醉其中，然后再针对修复后牙齿的美观和寿命等效果进行展现，还有技术，器材及先进设备，术后预防及保证措施等附加服务，进一步塑造价值；同时，在沟通中要做好问题的预防，抓住客户的害怕心理，告诉他们什么是失败的病例？可以通过照片展示；什么是成功的病例？也通过照片展现，两者产生明显的对比，然后告知理想的修复效果包括什么？核心的技术环节是什么……间接告诉他们除了关注价格外，还应关注什么？塑造技术的权威性和差异化，让顾客慎重选择。但是千万不要让顾客及家属把注意力集中放在材料上，可以通过建立良好的沟通过程，以此来降低客户对价格的敏感性。

　　还有，医生接诊时没有做好临门一脚的管理，同时吸引顾客再次来诊的理由不够。当他们提出回去考虑时，接诊医生应该积极采取一些措施，如团队协作，DSD美学设计，拍照取模，诊断蜡型与专家会诊等。在他们提出回去考虑时，更要告诉顾客及家属应该考虑什么或对比什么内容？要在她们心智中植入一些对比的标准。

　　最后，要做好跟进工作，不放弃就有成功的可能性，想办法吸引顾客来诊。如果感觉沟通有困难，可以与团队事先沟通好，让客服人员进行跟进，挖掘问题，但是不要私自猜测顾客存在哪些问题，猜测是找不出答案的，找出问题之后，然后再针对性解除。

　　注意，电话联系的目的是让其来诊，现场沟通要比电话沟通成功率高很多。

　　接诊沟通，见仁见智，以上是个人的一些分享！