熟人看牙，该如何优惠？优惠多少合适？要不要优惠？怎样优惠才能让熟人领情？如何解除优惠后熟人还觉得价格高的问题？……这是牙科老板和医生都比较困惑的问题！

　　凡事要想有效解决问题，就要学会分析问题背后的问题！这样方能找到相应的解决办法。

　　营销心理分析：

　　1、面子心理：期望得到重视+适当优惠

　　2、占便宜心理：期望少花钱甚至免费

　　3、戒备心理：找熟人看牙比较放心些

　　4、权威心理：通过熟人打听找最好的医院/医生

　　5、从众心理：熟人口碑传播

　　与“熟人”的关系和熟悉程度：

　　1、不熟悉：亲朋好友及老客户的熟人

　　2、关系一般：一般朋友

　　3、关系非常好：亲朋好友（直系亲属和主管领导除外）

　　应对策略：

　　1、不熟悉和关系一般者：

　　①策略化接诊：可以亲自接诊，但要有步骤有策略地沟通，营造技术的权威性和差异化服务，先建立信任后再报价。

　　②降低期望值：统一收费标准，在确保医疗质量基础上，通过向上级领导申请的方式可适当给予优惠或赠送服务。

　　③情感营销：术后要做好客服工作并赠送小礼物、代金券等，让患者有“物超所值”感。

　　2、关系非常好者（直系亲属及领导看牙除外）：

　　①策略化接诊：最好由同事先接诊谈方案和费用，或自己接诊后转给同事治疗（接诊策略同上）；

　　②降低期望值：制定相关制度和优惠标准，并拿给亲朋好友看，按制度的最低优惠标准向上级领导申请。

　　③情感营销：术后要做好客服工作并赠送小礼物、代金券等，让患者有“物超所值”感。

　　牙科老板篇：关系非常好的“熟人”接诊流程及技巧（领导看牙除外）

　　1、前台服务：热情接待，询问信息后先妥善安置，做好“特别”候诊服务；

　　2、通知老板：告知“熟人”情况… …

　　3、接诊洽谈：询问大致情况后，最好先安排“权威”专家检查，并与接诊医生做好充分的沟通（策略化接诊、价格统一、医生没有优惠权）；或亲自接诊并确认治疗方案后，先说明操作由其他“权威”专家来完成（理由要充分），再讲解相关费用让熟人自行选择；

　　4、提出优惠：拿出优惠制度和标准，一定要表现出十分为难的表情，一是要照顾“熟人”面子，二是不但要确保医疗质量还要考虑专家的“心情”… …察言观色，看熟人反应？

　　（1）能够接受“熟人”优惠制度；

　　（2）提出再优惠

　　5、解除问题：如果“熟人”还想再优惠，就提出换个“便宜点医生”或用非常便宜的材料进行激将和心理施压；或很为难地提出给“权威”专家沟通下试试，看能否再优惠些或送过洗牙服务等。如果是其它方面的问题，如比别处贵、技术成功率等，再针对性解除。

　　6、建立信赖：术中要做好三个“用心”，用心操作、用心沟通、用心服务，目的是让“熟人”觉得很值得，欠我们一个人情。

　　7、情感营销：术后做好相应服务，并给对方一个意外惊喜，如小礼物、免费洗牙卡等。

　　报价技巧：

　　1、未认同治疗方案，不报价格；

　　2、未塑造方案价值，不报价格；

　　3、未建立初级信任，不报价格。

　　优惠技巧：

　　1、先不要给予任何让步，争取让对方理解；

　　2、识别患者对该方案的认同度、期望效果和消费能力后再考虑优惠问题；

　　3、在建立信任的基础上，考虑对方面子可适当优惠或赠送服务；

　　4、超出我们的价格底线时，及时转移注意力并继续塑造价值，或考虑替换方案。

　　5、确认患者对优惠的期望值后，一点点的申请优惠让步，千万不可随意性打折！

　　随意打折优惠的后果：

　　①胃口大开，随意砍价；

　　②继续讨价还价后离开；

　　③占到便宜后回去骂人。

　　方案沟通技巧：

　　1、卖材料，缺少技术差异，只能卖低价；

　　2、卖技术，挖掘潜在需求，能够卖中价；

　　3、卖价值，满足精神需求，可以卖高价。