国内很多人开门诊，并不是真正的做门诊，其实是来凑热闹的，他们感觉什么赚钱就做什么，哪里火就去哪里。但是随着后期广告投入的减少，很多“凑热闹”的门诊倒下了。

　　印象最深的应该就是以高额广告费征战市场而着称的“莆田系”医疗了。还记得当年百度上排名很靠前的“莆田系”医疗吗？有多少人随手打开百度搜索就能看到，有多少患者在有需要的时候最先找的就是他们，有多少新开的门诊也想要这样的广告，这样的效应。

　　“莆田系”医疗体系的结果是必然的，对此，我想结合自己的门诊来分析一下。

　　2009年，门诊最热闹时，一个小门诊有6台牙椅，10个医生，光技术处理的专家就有6个，但是门诊却步步陷入危机。现在，门诊只剩下了5个人，做技术的核心团队加上我2个，但运转的很顺畅。我都在想，以前那么多人平时都在干嘛？

　　现在回想起来，门诊越热闹，烧钱混日子的人越多。门诊曾经为了达到月营业额60w的目标，倒推，需要多少人，多少台牙椅，需要多少人去承担这样的业务量。按照一个带一个的原则，门诊就要至少有5个技术处理的老师，和其他助理。

　　刚开业那几天人流量很大，这也让我尝到了广告宣传的甜头。

　　那时，我自己也陶醉在这种热闹中，把所有精力都放在怎么打广告，做宣传，却不知道门诊真正需要的应该是价值。

　　在门诊患者开始多的时候，我开始隐隐感觉到不对劲，但又不知道错在哪里。第一次真正点醒我、让我彻底反思门诊运营模式的，是张民张老师。我是一次偶然的机会搜索到了张民老师的牙科老板交流群。那时候张老师说，月流水不到20w以上不能进群，那时的自己心高气傲，告诉他我的门诊月流水平均都在60w以上。在随后的日子里，我经常和张老师交流，后来慢慢作为朋友的关系，我们在人生和心灵上的感悟也有许多同步。

　　在张老师给我很多实用性的建议的时候，我对此不以为然，迷失在门诊广告量的增多和浮躁的扩张中。而当现在我与他深入的讨论门诊的未来还有自己亲身经历的沉痛的过程，我才体会到张老师当初说的话是多么深刻。

　　后来在一次张老师培训过后，我和他聊了一次，那是一次很不愉快的谈话，根本就谈不拢。张老师直言不讳，说门诊的这种盲目宣传扩张圈人是上个时代的做法，未来的门诊还是会以患者需求为导向，用技术来塑造品牌。他的话对我刺激很大，我认为广告宣传做得多，增加门诊人流量来塑造品牌也是成立的。我心里想，你做培训讲的确实好，但是也不必来否定我吧。

　　这次谈话不欢而散，我真正对张老师心服口服是在两个月后，那时候恰逢他出差来到我所在的城市，我为了赌气，借着请他吃饭的借口邀请他来参观。我整顿了3天，把自己认为门诊最好的案例挂在过道的墙面上。当我跟张老师在许多个病例走过时，我感到狼狈。因为这也是我第一次看到这么多真实的案例。我挫败的发现，没有一个案例是拿得出手的。张老师说，他感觉不是站在一个品牌店，而是一个乡村诊所。

　　这件事让我彻底认栽，之后，我和张老师有过七八次的交流。张老师说：“不够专注，头重脚轻根底浅是你的门诊遇到问题的原因。”他给我的门诊开出了“减少宣传、注重技术、眼光放长”的三个改造方式。张老师问我，你能不能先专注的做好其中一个环节人员的培养？我想，进店以后接诊最基础，也最能体现门诊形象。

　　开始我没觉得做好接诊是难事，我们已经接待了那么多的患者。但一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。

　　门诊成立了专门的接诊小组，虽然只有2个人。刚开始的总结会我也会参加。到了后来，他们说“你不懂接诊，没有亲自接诊就别提意见了”。我确实不懂，于是我找了专业的接诊师来培训把关，自己带着技术处理医生去钻技术。

　　当我要认真的培养接诊人员时，我去问这些咨询师，要用什么方式、什么话术、怎么样表情和态度，没人能说出门道。咨询师说，这有什么好说的，我们是医生，可现在就像促销员一样，为什么不让我们进行技术处理。——现在，他们基本已经都离开了。

　　过去一整年，我很多时间都不在门诊。为了培养好技术和细节，我开始密集安排出差，去学习。当我真正开始学习时，我才了解到以往我犯的错误有多大。他们告诉我，过去很多医生都给我提过建议。但我太轻狂，尝到一点甜头，就整天忙着打广告做宣传。

　　后来“莆田系”的曝光，我听得毛骨悚然。可想而知，之前我已经付出了多少无意义的时间和金钱。我出了一个狠招，不再去投放广告，让现有的医生去抓自己的老客户，并定下原来的业绩，谁适应不了随时走人。

　　大家都迅速感到了落差和心里冲击。就这么持续一个月，我以为走个1、2个也就差不多了，没想到一下走了一半。当门诊真正开始注重技术的时候，我才发现需要的人可以这么少。这个过程就像剥洋葱一样，越剥越难受，越剥越残酷，越剥才发现之前我们搞了多少凑热闹的事和凑热闹的人。

　　后来就算大家的业绩没有以前高，我也没有那么严格的去要求。只是我们还在不断地进步，在听从张老师的建议以后，我们还专门成立了咨询师小组，团队间互相配合。宣传这一块还在做，但已经走向了一个良性的宣传，不再有那么多的依赖性。现在的老客户也都是用我们的技术和交流抓住的。

　　我惊喜的发现，业绩又上去了。门诊没有了以前那么大的人流量，但是每一个进来的患者我们基本是百分百的留下。咨询师成长的最快，他们不断地总结运用，越来越多的患者愿意去相信他们，和患者沟通方案越来越顺利，效率也是越来越高。

　　在做技术的时间里，看着门诊里突然减少的人流量，很多次都想再加大对广告宣传的投入，但是我忍住了。也是因为门诊业绩暂时的局限不允许我这么做。那时候门诊仅剩的几个人也都曾动摇过。但作为我，我先放弃就完蛋了。很幸运的是，我坚持了。

　　而张老师在精神上给了我决定性的支持，在我看不清楚前边的时候，张老师总是力挺我。一天晚上他在微信里发语音给我说，你现在是没错的，没什么怕的，时间证明一切。

　　张老师说，做好门诊要有坚定地信念，我们是服务于人，不是餐饮，好与不好尝一口立马分别出来。好的技术会在口碑积累下慢慢成长，然后在未来的某一天迎来一个爆发

　　我已经找到方向了，我时常给自己的员工打气，什么都不要怕，我坚信我能带好头！现在业绩在提升，整个门诊的精神面貌已经发生改变。随着“莆田系”医疗的曝光，后怕的同时我也在庆幸自己的选择，改一点就误入歧途……