到了企业最不好做的时候。

　　行业普遍感到了彻骨寒冷。

　　有不少老板，大多为60后和70后，接受过高等教育的不多，以往通过“低买高卖”、“信息不对等”、“模仿、山寨、低价“来抢占市场。甚至习惯于贿赂权力、钻制度和政策的空子等手段来积累财富。不懂现代营销理念，更不想于学习，一门心思只想着赚钱、赚更多的钱。如今，面对越来越微薄的利润、越来越大的竞争，已经越来越狭窄的市场空间，大多数企业倒闭已经不仅仅是赚钱或者亏钱的问题，而且意味着自己失去了存在的价值，很多老板甚至连原始积累都要搭进去，怎么吃下去的就会怎么吐出来。

　　为此，许多老板都是面色暗淡，愁眉紧锁。残酷的现实带给老板们更多的是身体和情绪反映上的胸闷和心悸。但这不应该成为被动强调客观寻找自身退路的理由。即使有也仅仅是空洞的说辞。

　　因为市场不相信眼泪。

　　美国着名的管理学者吉姆?柯林斯曾在1994年写了部畅销书《基业长青》，没过几年，那些本该“长青”的企业，挨个倒闭或惨淡发黄了；之后他作了深刻反思，2001年又出版了《从优秀到卓越》，可没过几年，那些本该卓越的样板企业，又惨淡发黄了。世界变化如此之快，搞得柯林斯都不敢再写书了。

　　据美国《财富》杂志报道，美国大约62%的企业寿命不超过5年。事实上，有许多企业总想偷懒，试图复制别人的成功，所以，不时有管理学大师高呼发明了企业经营的“成功之道”，结果却总被证明是在“刻舟求剑”。而那些企图依靠人口红利、政策红利和资本红利而不是通过赋予产品和服务更多的生活美学、科技智能和人文关怀内容实质来获取竞争优势的企业必定会因粗放式发展而被商业丛林法则所淘汰。

　　目前，我国有超过3000万的中小企业，相比大企业，他们大多具有投入产出规模小，资本和技术构成低、竞争力弱等特点。

　　记得任正非在2012年网络能源产品线汇报会上的讲话时指出，不赚钱的产品就关闭压缩。我不会投资非战略性的产品，除了你们滚动投入，又能交高利润。我们整个公司只有把战线变得尖尖的，才能形成突破。否则就把公司的能力拉得平平的了，什么城墙都攻不破。

　　的确，在产业转型的临界点上，有不少企业的短视痴呆造成了致命性的路径依赖而走向覆灭，比如柯达的破产、诺基亚的没落。受制造业竞争思维的惯性影响，有不少企业更专注于提供产品和技术，而非聚焦于对消费者心智资源的争夺，这是最典型的短视，一旦行业海啸或地震来袭，那些学堂吉诃德大战风车的品牌注定要被颠覆。

　　实际上，当外部环境相对有利时，如果经营手段灵活，运作成本低，有可能获得高速发展；一旦外部环境发生不利变化，自身缺少经营战略的明确指引，找不准正确的发展方向，往往头痛医头，脚痛医脚，不从根本上解决问题，就会出现经营困难甚至倒闭破产的现象。

　　着名品牌营销专家于斐老师在应邀出席某高科技企业私董会时指出：有很多企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品，比别人不知强了多少倍”的自娱自乐自慰的工业化思维，忽视用户的情绪情趣情感。他们的战略管理非常薄弱，有的企业根本没有明确的战略，甚至部分企业的高层认为不需要战略，信奉“船小好调头”。其实，企业战略就是解决“为什么”，需要格局；企业战术就是解决“如何”，需要布局，把战略规划视做企业的灵魂似乎不为过。做为企业，一定要打造创新升级版，提升市场敏感度，制定与企业相辅相成的战略规划，以期在市场竞争中得到永续长远的发展。如果一个企业，连自身的灵魂都没有，又何谈吸引商家的目光呢？事实上，具体战略上，正如同美国改革政策研究所认为，现时热门的新经济应该是创新思想与技术创新和传统网络的融合，并促进服务业和商业的改造。当今的企业已不再是某一个生产或服务的管控型组织体，而是一个交互型价值体。因此，一个功能再好的产品，如果完成不了从技术优势到消费利益的交换，不能方便的被消费者所感知，它就不是一个好产品。

　　所以，企业如想获得更好的发展，首先就必须明确企业自身的竞争优势到底在哪里？企业如何调整定位尽量避免陷入过多的同质化竞争怪圈？企业在经过多年的运作后，无论该企业盈利能力如何，都会形成一种较为固定的运营模式。

　　在这些固定的运营模式中，很可能有些项目是不赚钱也不为企业带来较大附加值的，在企业运营的管理上也有些流程可能是多余的，但由于企业经过多年的运作，已经形成一种习惯，出现一些视觉盲点，使得企业只是去适应他们的存在而不去改进他们，甚至还会觉得改变他们会很不适应，会影响企业的正常运行。殊不知，往往正是这种惰性思维一直在阻碍企业获得更好的发展。而互联网时代下的商业模式不仅要对消费者需求的了解，进行产品功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

　　市场这东西其实很残酷，它一变脸，你就要面临变革，而且它每一个变化，你都要在每一个细微之处予以敏感的发现并快速的予以捕捉。所以说，从事企业经营是一份痛并快乐着的苦差事。因此，我们要想在同质化的红海中迅速突围进而走进差异化中的蓝海就必须迅速转变增长模式，创新发展模式，真正实现自身发展由“经验驱动”向“创新驱动”的转变，由“资源依赖”向“科技依赖”转变，由“企业制造”向“企业创造”转变，使企业真正走上良性运营轨道。在这一过程当中，也许我们还会犯错、犯难、犯规，但谁又能否认，这恰恰也是一个置之死地而后生的机会呢？

　　当今中国企业有三种模式：OEM纯加工，ODM设计制造，OBM品牌运营，随着人口红利时期的终结，中国传统制造的优势已逐渐失去。未来十年OEM必将退出商业舞台，取而代之的是OBM品牌运作方式。而随着消费产业升级，消费者类型将有三个趋势：圈层化，个性定制化和标签化。消费者开始追求更具身份性和个性化以及更具价值观的消费理念，高端品牌发展的时代已经到来。比如慕X这个品牌，不光是卖寝具本身，而是卖整个健康睡眠系统。

　　在这个时代，随着社会透明度的增加，如何让品牌从信息经济迈向信任经济，大有文章可做。事实上，每个企业在树起一个品牌时都付出了太多的代价，他们不甘心倾注了“毕生精力”的品牌烟消云散，退出历史的舞台；他们都期待自己的品牌可以长生不老，可以青春永驻。遗憾的是，很多企业根本没有完整系统的品牌战略，可想而知其产品战略就是拍脑袋了。即使稍微运作好点的企业，品牌在行业内虽然具备一定的知名度和美誉度，但还不够强势，不足以影响到消费者的购买意愿。

　　那么，品牌长生不老的秘方在哪里？

　　服务产品化将是重要的趋势，通过技术化、产品化的工作提升营销管理的效率是提升企业商业价值的基础。

　　当前的产业市场，在品牌功能性定位以外的情绪情趣情感定位可以说是产品竞争的核心力量。但从品牌的长远发展与规划来看，如何才能延长产品的生命周期，不再上演“各领风骚两三年”的历史悲剧？这需要我们用发展与战略性的眼光，在品牌资产的内容生产积累与产品形态扩大方面进行努力。

　　如今的社会化媒体时代，更加彰显消费者的人性、个性和主动性。一个企业只要能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买，以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。

　　其中，增加品牌体验也是吸引消费者的有效方式。体验营销中一是要创造顾客满意价值，二是要做好客户的数据库处理以适应1对1的个性化营销。营销实践表明：一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。一个产品是否有市场竞争力，除了与对手有明显的差异，还要有被顾客认同的某种独特价值。如某一化妆品营销就通过“寻找全国最美的微笑”主题活动打动了许多粉丝的心。现在企业都十分注重顾客数据库建设，企业可以通过了解顾客不断改变的需求来创造新的价值。在数据库的基础上，细分数据库里的固有购买者与潜在购买者，然后再进行信息分析，明确与他们进行沟通的最佳时机，从而把现有的顾客群体进行细分，学会辨别哪些因素才能支持顾客保持原状或改变购买行为。

　　品牌资产的内容生产积累是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。企业要围绕消费需求的痛点痒点幸福点再结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产进行积累与整合。在品牌资产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品号消费者之间的一种良好的诚信关系。

　　而当今流行的炒概念与跟风都是短期市场行为。

　　目前一些企业，在品牌资产的积累方面大都认识不足，甚至过于夸大产品的功能，结果使消费者在产品消费的过程中，期望值过高，而当发觉产品并没有宣传中那么好的效果时，则形成巨大反差，品牌再无诚信可言。这些产品通常都是“火”上一到两年，直到消费者认识到产品的真实“面目”，销售便一落千丈。

　　企业要成功的运作出一个品牌，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。

　　在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引消费者的优势和条件。

　　企业不能活在过去而要活在未来！掌握优势不会新生，把握趋势才会重生。

　　着名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在清华大学讲课时指出，虽然现实艰难，但未来中国企业会出现6大营销趋势：

　　1、要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基；

　　2、要重视社会化营销，建立生活一体化生态系统；

　　3、要考虑市场碎片化、平台化的趋势；

　　4、企业成为内容生产者，认知盈余是新时代最大的红利；

　　5、要关注终端的情景消费；

　　6、要关注县域和乡镇经济。

　　不妨让我们来回望上一次美国的大萧条，那是1929年到1933年间，世界性经济危机让企业经营理念发生了第一次革命——销售意识确立，销售的地位首次超越了生产，营销自此产生。

　　1933年大萧条带来了营销概念的产生，推销术、广告术、公关术细分类别产生并得到重视，这也带来了全新的经营理念，企业的核心竞争力开始向下延伸，最终造就了全球跨国公司的产生。

　　反过来看中国的企业，正在经受前所未有的巨大考验，他们普遍处在低端、低价、低利润的境况，很多企业对营销不重视或者理解有所偏颇，加上营销手段单一和无创意性，走进了产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化死胡同。

　　事实上，再怎么顺风顺水的企业，也许之前经历了千难万险，如今看起来虽已达到了光鲜靓丽、风光招摇了，但这并不意味着前进路上不会遭遇莫测和未来的某种不可确定性。相反，跌跤、犯错等等还会时时在经营的征途上重现和闪回。关键是，如何以一个理性的心态来应对。

　　原中粮董事长宁高宁曾在为老朋友王石的自传《道路与梦想》所作的序言中不无感慨地说，王石和万科在成长过程中“犯了几乎所有可能犯的错误”，幸运的是“他们在错误还没有能把他们毁灭的时候醒悟了”。

　　诚然，企业的竞争力离不开政策环境、市场环境等特定客观条件的演变和调整。但更多的是在立足自身的前提下，能否有效把握行情的趋势运转能力，同时在审时度势前提下以整合资源和突破创新为双翼给自身一个准确的定位，才是考验企业真正命门的关键。

　　记得张瑞敏在一次会议上讲到北宋政治家王安石当年提出改革应当做到三不足：天变不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。他说，“天变了不要害怕，从传统时代变成互联网时代，你一定要上去，如果退缩等待死路一条。祖宗不足法，现在我们用的是传统时代的管理模式和思想，还是亚当斯密的细分化，还是泰勒的劳动时间研究流水线，这套已经没用了，不能停留在原来的经典上，现在要创新。人言不足恤，你一定要认真干，人肯定会说三道四。但青山遮不住，毕竟东流去，最终它一定会奔向大海。

　　就目前来看，中小企业的发展历程，其战略应有其相应的发展导入模式：

　　企业结构薄弱处。显然，取长补短应该是每个企业都明白的通俗道理。

　　目前对于一些正在成长中的企来说，风浪凶险前景莫测。因此根据产业结构变动以及相应出现某个局部或某一方面的薄弱处来合理布局，制定本企业的长远发展规划和措施，就显得大为强迫。最关键的在于企业应设法成为产业链条中不可缺少的一环，获得相对稳定的发展。

　　当然，这一战略又可以有几种选择：一是根据社会经济发展中产品变动的总体趋势及本地区的情况，选择处于上升、扩展阶段的细分领域，确定企业的生产经营方向；二是根据本地区产业结构的特点来确定企业的发展方向；三是进入新兴行业，在“前沿”领域寻求变得优势及发展的机遇。

　　企业资源的拓展处。中小企业通常会比较依赖本地区所特有的社会资源和人脉优势。这些资源优势有时相对单一和区域特征明显，但有其进入的可控性和便利性。如一些地区的特色生产基地等。

　　生存夹缝的求索地。生产经营中，除少数技术集约型中小企业外，大多数中小企业的设备水平、技术开发能力都比较低，一般难以在同类品种上于大企业直接展开竞争。在“夹缝”中求发展的战略，就是选择产品市场开发的结合部或边缘地带，找到竞争较弱同时又具有广阔前景的某些“间隙”，开拓企业的发展空间。

　　依附经营的结合点。所谓“依附”，就是把本企业的生产经营活动于发展相对固定的纳入或嫁接在某个大企业或企业集团上，成为这个大企业或企业集团系列化生产的一个组成部分，进行专业的生产与开发服务。选择采用依附型经营战略的好处在于中小企业可以得到相对稳定的供销渠道，产品的开发方向较为单一、明确，可以发挥自己的专长，并能在一定程度上避开市场激烈竞争的压力：另外还能通过协作的关系进行联合开发，依靠大企业的技术开发能力和实力，突破自身在资金、人才、设备等方面的制约。

　　着名品牌营销专家于斐老师指出，今后企业的出路在于：抱着壮士断臂的决心，认清这个时代赋予新的历史使命，其发展逻辑只有一条：你可以创造多大价值，你就可以获取多少财富。企业要以归零的心态再次踏上征途，早日觉醒。在消费者与企业共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是消费者体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。如果企业仅仅象过去一样在盲目推崇战术上花费大量人力物力而忽视或根本没有注意到战略定位的重要性，或者就如同温水里的青蛙一样看不到周围环境的变化。慢慢的，逐渐升高的水温最终麻痹的是搏击的力量和进取的斗志，接下来很显然，在市场的大幕上，只会演绎一场又一场的悲剧，而这方面的教训也是极其深刻的。

　　在我们古代的中国，由于地处东亚，与周围各民族相比，它是最先进入封建社会的。自给自足的天然经济和发达的古代文化，使之成为高高在上的“天朝”；整个民族形成了一种不屑于和外界交往的“自我中心主义”。当西方人初来中国时，中国皇帝还以为他们是来“朝贡”的，乾隆皇帝在至英王乔治三世的诏书中曾说：“天朝国威远被，万国来宾，种种贵重之物梯航毕集，无奇不有……，并无更需尔国制办物件。”这种与世隔绝的封闭状态使中国人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的迷幻中，对于外界发生的变化毫无思想准备。

　　马克思对于中国人的这种心理状态曾有过一个形象的比喻：“与外界完全隔绝曾是保存旧中国的首要条件，而当这种隔绝状态在英国的努力下被暴力所打破的时候，接踵而来的必然是解体的过程，正如小心保存在密闭棺木里的木乃伊一接触新鲜空气便必然要解体一样。”

　　当中国盲目的“中心狂”被帝国主义的大炮所打破时，取而代之的是对自己的沮丧和外强中干的病态心理，以及对外部的本能的怀疑，莫明的恐惧和过分的戒备。这种心理关闭了近代中国像外国学习的大门，严重阻碍了中国的进步。

　　由于长期的传统小农经济形态的影响，中国人在心理上对各种危机的接受总是害怕和担忧，从而束缚了自身的手脚。

　　记得二次大战时，日本的经济曾落后于欧美15到20年，但它仅用了25年左右的时间就实现了国民经济的现代化，工农业生产跃居世界发达国家前列，被称为资本主义的奇迹。

　　探讨日本经济成功的经验，这与他们面对危机时的坦然并寻求主动克服与变革有关。

　　回过头来看看我们自身的企业，小农经济的影响带来的行为上变化就是缺乏创新和开拓，面临外向型多元格局的经济风云，意识上似乎还未得到充分的唤醒，当前经济的增长其实存在着致命的结构性缺陷，这也就意味着，增长的长期前景是脆弱的。危机无时无刻威胁着我们，面对危机来临如果普遍缺乏防范意识和应对策略，将会招致难以估量的损失。

　　其实说起危机，已经不断有各种专家警告说某某危机迫在眉睫或者迟早要发生。

　　危机其实并没有想象的那么可怕，这不是第一次也不是最后一次，关键是企业要直面应对危机，不要在心理上产生惧怕的心理，把这个当作企业出头、露面的机会，仔细的研究自身的优势。很下苦功，特别是在营销方面借助一切有效资源，找出自身的发光点，并且制定相应的策略，从而把发光点变成光环。

　　肯德基的创始人哈兰·山德士，这个世界上最知名的“上校”，现在在超过100个国家的14000多个连锁店里为各国食客烹饪美味的快餐。他那白色的西装以及同样白色的山羊胡子让众多迷恋肯德基味道的食客倍感亲切。创始人山德士虽然不曾公开他的肯德基配方，但他曾公开他的成功秘诀：1、不放弃；2、经常相信你自己；3、要忍耐；4、要持正面想法；5、65岁再创业也不晚；6、坦然面对第1009次失败；7、“人们因闲散而生锈者比精疲力竭者多，如果我因闲散而生锈过，我会下地狱。”

　　对于企业来说，竞争无处不在，只不过所处的环境不大一样。原来是市场健康，货源充足，消费旺盛。现在是市场低迷，消费萎缩，但萎缩了并不代表没了市场，只要你充分的发挥自身的优势并且制定合适的营销策略，在同质化极其严重的产品中自然就会脱颖而出，从而变成新一代的翘楚。

　　因此，企业要趁着在“冬天”里的时机，去整合力量，从研发聚焦、生产聚焦，到推广聚焦、内容聚焦，改变我们企业在整个国际价值链当中，始终处于低端、被动的地位，发展的层次非常低的现状，向制造成本更低的国家转移生产基地、开拓新的出口市场、在精益和柔性生产领域投资、增加优势产品的产能、行业结盟应对挑战。

　　着名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，平时许多企业一直顺风顺水，造成很多细小但是致命的问题却往往被企业所忽视或者还没有解决的紧迫感，但经济危机到来后这些细小的问题瞬间变成致命的枷锁，严重的影响了企业的生存。我们就要趁着这个时期把这些平时所谓的小问题

　　找出来，一个一个的解决它们，譬如生产中的脱节，资源的重叠浪费，人员的不合理搭配，再者就是员工忠诚度等等。

　　愈是寒冬时节，我们的企业应该更加明白当今创新的迫切，现如今资源整合模式创新和营销模式创新显得尤其重要。打破既有的价值观念和传统的思维模式，把加工交给别人，自己跑市场、树品牌、整合产业链、建构价值链。企业要不断以跨界思维提升销售力与市场力，要进行有效扩张，将营销进化和体验优化放在市场最前线，企业老板必须让你自己和你的团队在创新的过程中动起来，企业内部流程和管理方式的改变也是创新，要让企业维持动态，要明白中国的中小企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实!能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。企业如果想要生存发展，你的产品就必须能够吸引商家的眼光，这似乎是一种铁打不破的定律。

　　说句通俗的话，现在的市场并不缺产品，缺的是好的策划，而没有好的策划，产品没有灵魂，自然也就不会有好的市场。

　　现实中，有许多企业自己充当产品好坏的裁判，而不是消费者，一些企业新品在出生时往往存在基因缺陷。

　　事实上，产品质量和功能只是产品的基本要素，一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容，而且要经过产品测试和产品试销两道大关。而产品设计、质量、功能、消费理念过于超前，普通消费者则无法理解和接受。许多企业过分追求产品差异性，过分看中未来的市场空间，开发出了许多超前的产品。产品的确不错，也有一定的潜在市场，但企业往往夸大了潜在市场的规模，甚至把潜在市场当作目前的市场容量。市场教育需要大量的资金和时间，许多企业往往在进行了大量资源投入后，自己成了探路者。

　　着名品牌营销专家于斐老师指出，今天的互联网和移动互联网作为市场拓展工具并不单纯是产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，中小企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

　　因此，用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期，企业以产品为王；供过于求时期，企业以渠道为王；产能过剩较大时期，企业以用户为王，用户为王是企业经营最重大的转变。

　　用户为中心

　　经营企业要以用户为中心，互联网是实现用户为中心的最好路径，在互联网上企业与用户的距离最近，时间最短，任何时间与地点都能与用户沟通信息，以最快的速度满足用户的需求。以用户为中心就要求企业一切以用户需求出发，而不是从企业自身需求出发，要从“IT”变成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互联网解决从“IT”向 “TI”的转变。

　　经营用户

　　企业经营产品与经营用户孰先孰后，在互联网时代应将经营用户放在经营产品之前，首先要将用户经营好，全心全意为用户创造价值。经营用户要着重把握五大环节：

　　用户定位。定位用户是企业经营的首要问题，应在细分市场中明确定位好企业的用户。

　　建立用户群。按照用户定位建立企 业的用户群，构建用户群的最好办法是大力发展用户社群，对用户要进行分类，重点服务好“黄金用户”。

　　与用户互动。企业通过与用户互动，发现需求的 “痛点”所在，特别要强化用户体验，培养用户的口碑和粘性，做到无互动不商务，无体验不商务。

　　用户创造价值。用户要参与产品的价值创造，企业通过迭代方式，使用户参与产品研发设计和生产经营，以适应产品定制化和服务个性化的用户需求。

　　员工自主经营。为用户创造价值的主体是员工，企业要变革经营组织，建立员工自主经营体，直接经营用户，为用户创造价值。