今天，我们来聊聊做事业、工作、业务....“心态”与“观念”的话题。

　　好些话都很棒，其中有一句话我特别喜欢，对我做生意（工作）的方法，产生最大的影响：“你不提出要求，就不可能得到。”

　　想当一个成功的生意人，秘密就在这句话里面。

　　成功的业务员必须克服“被拒绝的恐惧感”。既使是打推销电话失败时，从来不要觉得被拒绝，而是想：“既然这么做行不通，我得试点别的方法”我不会把“不”看作是针对我个人而是....每次的拒绝都是宝贵的经验，得来不易的学习！

　　我来告诉你一个故事。几年前，一位知名商业营销专家和太太伊莲参加一场大型晚宴，当时还是美国副总统的高尔（Al Gore），是这场晚宴的特别来宾。宴会厅里应该有好几千人，大都希望能见高尔一面。他们也希望见他一面，但他们坐在很远的角落，和副总统之间隔了好几百个客人、安全警卫，和特勤人员。吃完主餐后，他站了起来。“你要去哪里？”他的太太伊莲问道。

　　“我要去和副总统说几句话，”。要知道，当时没有任何客观的理由，让人相信他能够接近这个人。他和其他1999个人比起来，完全没有特殊之处，可以让他占用副总统的时间；何况，特勤人员也不会让任何人通过。

　　但他没去想成功的机率。如果他想，也许就不会去试了。他只是遵照他父亲的训示：你不提出要求，就不可能得到。

　　走到副总统的座位附近。一名警卫把他拦住：“你不能过去。”“高尔是我朋友，”他说：“我只是要和副总统打个招呼。”这时，副总统往他这边看过来。他招招手，副总统也招手回应。“你看，他向我招手，”。这名警卫转身过去，看到高尔在招手，于是让他进去。

　　他坐到副总统旁边，开始和他闲聊，这时，伊莲和他朋友艾德温也走到警卫那里。他说道：“副总统先生，那是我太太和我的一位好朋友，能不能让他们也过来这边？”

　　副总统向警卫大声说：“那两个人没问题。”于是，他们一起和副总统聊了几分钟，然后握手离开。这时，有好几十个人排队要见他，但警卫不让任何人靠近。

　　其实，我想叙述的重点是：我经常做这种事（以上故事的案例）。很多人认为，这需要勇气，但这和勇气无关。只有当你害怕被拒绝时，你才需要勇气。我对这种状况不会感到害怕，也不抱期望。我的态度是：去试一下，看看会有什么结果。如果我得到我想要的结果，很好。如果没有，喔，我可以笑一笑，然后走开。

　　秘诀，就在于态度，也就是“你不提出要求，就不可能得到”这句话的哲学。我花了很长的时间，才真正了解这句话的意义。最后，我终于明白，这句话让提出要求的恐惧感消失。你将会了解，除非提出要求，否则什么也得不到。

　　因此，不妨试试。在这个过程中，你会泰然接受“经常被拒绝”。而将会很意外的是，被拒绝的次数，远比你所想像的还少。

　　“不”这个答覆，不代表被拒绝

　　这原则给了我许多帮助。其中之一，就是让我成为一个很好的专业人士，因为，我不怕得到“不”这个答覆。

　　常常听到，业务员必须克服“被拒绝的恐惧感”，但是，被拒绝的观念，从来就没有进入我的脑子。即使是打推销电话，当我销售失败时，我从来都没有被拒绝的感觉。我只是想：“既然这么做行不通，我得试点别的。”

　　“不” 这个回应，只不过是一种“没有发生的机会”。我不会把它看作是针对我个人，而且我不会觉得不舒服。这是做生意的一大优势。我的体认是，有了这种想法之后，你就能够得到更多的业务、谈到更好条件的交易，因为你不会停止提出要求，不会自我设限。是的，你会彬彬有礼，你会细心倾听，你会试着不要过分积极以致冒犯 别人。但另一方面，你不会退缩，你愿意不断地前进，直到对方回避为止（这正是确认自己是否做得太过分的唯一方式）。

　　而且，你不会羞于找其他人来协助你建立事业。你不会因为找朋友、同事、供应商，或其他人帮你引荐或提供顾客来源而感到不安。当然，接着你也有义务为他们推荐或提供客源，因此，你必须稍微谨慎一点。除非你对他们有信心，可以把事情做好，否则就不要把他们推荐给客户。

　　我对很多的同行都有极大的信心，而且他们一向都会给我回报。就是来自和我交换客源的人。然而让我能够更上一层楼。

　　重新定位你的事业，区隔竞争者

　　勇于推销固然重要，但销售当然不只是这么简单的一回事。你必须搞清楚，自己到底有什么东西是大家想要买的。这表示，你必须搞清楚你真正从事的是什么行业，通常，这不是从表面上一眼就可以看出来的。

　　再分享一个故事，美妙地说明了这点。主角在长岛南岸长大，父亲在当地开海产店。鱼货来自一个叫做弗瑞德的人所开的公司，还供应当地许多家的餐厅。某天，彼得和弗瑞德聊到他的生意。“你想知道我为什么做得很成功吗？”弗瑞德问道。

　　“因为你卖给很多餐厅。”彼得回道。

　　“错，”弗瑞德说：“因为我知道我做的是什么事业。”

　　“你做的是鱼货买卖。”彼得说道。

　　“不 完全是，”弗瑞德说：“我真正做的是银行业。我用鱼来贷款给餐厅。你看，餐厅是个季节性产业。我和其他优秀的银行家一样，知道什么时候客户缺现金，也知道 客户什么时候是旺季。我帮他们度过淡季，并在生意转旺之后向他们收钱。他们付给我的钱不只是鱼而已，还有我放给他们的信用。我把信用成本，放进了价格里面。”

　　弗瑞德对自己事业的看法，似乎颇特殊的，但他的经验却非独一无二。很多公司经常因乍看之下不是很明显的理由而成功，聪明的企业家通常会了解这点。他们知道，自己必须以不同的方式思考事业，才能和竞争者有所区隔。这是你替自己定义利基过程的一部分，一旦你定位出自己真正的事业，即使是 在最竞争的市场里，都还是能用这个知识，建立稳固的客户基础。