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顾客上来二话不说就问价 咨询师该如何应对?

作者: 王无极 16年09月30日 阅读:8820 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

    不管是现场还是网电,都会遇到顾客上来就直接问价的,没有经验的咨询师就开始报价了,结果报完顾客就跑了!那么遇到这种情况咨询师该如何应对呢?是报价呢?还是不报价呢?报多少合适呢?本次课程无极美就来教你如何应对直接问价型顾客!


    一、想要应对顾客 先要了解顾客 知己知彼方能百战不殆


    在了解应对策略之前,先要知道你的顾客心里是怎么想的,我们来看下:


    1、顾客对项目了解了很多,问了很多,自认为都懂了,就是想找便宜的做;


    2、顾客对整形医院不信任,认为医院都是在虚高价格,想探底最低价;


    3、顾客以前做过或者自己的朋友做过相同的项目,就想比对最低价格;


    4、顾客处于未知选择期,略懂项目,但不知道需要多少钱,试探询问;


    5、顾客被整形医院的价格战搞得头昏脑涨,对价格非常怀疑,不断比对;


    二、兵来将挡水来土掩 教你最实用的沟通话术


    01


    无极美实战案例解析——朋友介绍型


    顾    客:你们的双眼皮做下来需要多少钱?我是朋友介绍的!(说是朋友介绍的,多半是真的,顾客希望你能优待她!)


    错误回答:我们的双眼皮有3800的,5800的,还有12800的,要看您想做那个级别的!(太通俗了,全国的咨询师都是这么回答的,所以不好使!)


    正确回答:是吗!很感谢你的朋友介绍我们认识,想必她对我们医院一定非常的了解,我是上海艺星整形郭医生,很高兴能认识您!(出奇制胜,赞美顾客朋友的推荐,拉近跟顾客的关系,让沟通变得更有人情味!)


    顾    客:你好,我朋友在你们哪里做过的,效果还行!(顾客说还行,就是不错的意思!)


    错误回答:是的,我们医院都是韩国专家,做的效果都非常不错的!(不要一上来就跟顾客吹牛逼,王婆卖瓜越卖越瞎!)


    正确回答:你朋友一定是做的不错,才推荐你来的,我相信你也一定能够做出比你朋友更棒的效果!(肯定她朋友的效果,给顾客鼓励,给她整形成功的正能量!)


    02


    无极美实战案例解析——不太信任型


    顾   客:我想问下你们哪里做个的双眼皮要多少钱?(言语中可以嗅到顾客不信任的感觉,不同心理的顾客说话的味道是不同的!)


    错误回答:不同的顾客情况不同,需要您到院来让专家看下才能确定,我们有3800的,5800的,12800的,我给您预约个专家,您来院看一下吧!(千篇一律的预约方式,顾客早就知道你会这么说了!所以你说完她立马就开始鄙视你,还希望预约吗?)


    正确回答:您对自己的双眼皮有多高的期望值呢?做双眼皮可不是卖东西,做好了能让您魅力倍增,瞬间高大上,做不好,美容变毁容,整张脸可就毁了!(好新奇的提问,一下子就能把顾客给问住,紧接着连吓唬带鼓励,顾客不听你讲都不可能!听你讲就被你引导了!)


    顾    客:我肯定希望能够做的越漂亮越好了!(顾客被你给引导了,顺着你的话回答了,这就成功了!)


    错误回答:不同的专家、不同价位做的效果是不一样的,您来院看一下吧!让我们的专家给您设计一下!(老套到掉牙的回答,尿急的预约,顾客耳朵都快听出茧子了,不知道有多少家咨询师都是这么回答的!)


    正确回答:我特别的理解你,有很多女孩跟您一样,只关注了价格,却忽视了安全,图便宜做了双眼皮,却没有达到满意的效果,不仅没有变美丽,甚至有的手术失败还要去修复。(先告诉顾客你理解她,这句话说出来,顾客一定愿意听你下边的美妙论述,此时就可以怀柔带钢的开始教育你的顾客了,先把她震住再说,否则就跑了!)


    03


    无极美实战案例解析——对比价格型


    顾    客:请问你们医院做个双眼皮需要多少钱?(问了很多家,这时候问你可能是第N家了,所以你的出招一定要与众不同,剑走偏锋!)


    错误回答:我们的价格都是不一样的,最低的3800,高的一万多的也有,要看你的实际情况了!(最让人窝火憋气的回答,顾客听了气都不打一处来!这叫回答吗?你是顾客的话会是什么感受呢?)


    正确回答:做双眼皮就跟买汽车一样,奔驰、大众、昌河,看你自己的品位和选择,双眼皮看着简单,但绝不是手术刀那么一划拉就行了,优秀的医生做出来的双眼皮能够结合你的神态、气质、个性、性格,让你的双眸充满灵气,整个人的气场都能上一个台阶。(形象、生动、拟人化的巧妙解释了价格的不同,别出新颖的专业回答和效果塑造让瞬间就能吸引顾客的注意,我不相信你说出这样的话,顾客还会跑吗?她巴不得能多听你讲几句,因为从来没有人跟她这么说过!好新奇!她听你的就会被你所引导,有引导就有成交!)


    顾    客:那要是想做成你说的这样,需要多少钱呢?(顾客瞬间被引导,因为谁不希望自己的眼睛做的像奔驰一样的级别!)


    错误回答:这需要你来院让医生看下再说,不同的情况方案不一样!(再这样回答,你就去跳楼吧!顾客最讨厌的10大话术中就有它!)


    正确回答:通过你的言谈我能感觉到你是一个非常爱美的女孩,你做双眼皮也一定是想让自己的容貌更出色,更有气场和魅力对吗?(通用赞美话术,这么说一定错不了,男人是视觉动物,靠色诱,女人是听觉动物,靠密语,只要你密语一出,顾客瞬间崩溃,巴不得你能跟她多聊几句,哪里还会去关闭你的商务通!)


    04


    无极美实战案例解析——不懂试探型


    顾    客:您好,医生,你们做个双眼皮需要多少钱啊?(听口气就是略懂型顾客,想打探价格!)


    错误回答:您的眼睛现在是什么情况,可以发一张图片给我看一下吗,我给你设计一下!(顾客整形多注重隐私,不要上来就要照片,没人会这么容易相信你!)


    正确回答:你一定是个特爱美的女孩子!希望通过做双眼皮来改变自己的形象,拥有更美好的未来,对吗?(先赞美顾客,你一赞美,顾客就跑不了了!这是人性,好咨询一定要学人性,而不是学话术!)


    顾    客:是啊,我天生单眼皮,眼睛还特别的小,特别羡慕别人的双眼皮大眼睛,现在找工作都注重形象,所以我想问一下做双眼皮需要多少钱!改变一下自己的形象!(赞美之后顾客会对你好感倍增,她会跟你慢慢多聊一些,你一边鼓励,赞美,一边听着就可以了!)


    错误回答:是的现在找工作都是看相貌,做个双眼皮可以让你形象得到很大的改变!(目的性太强,会让顾客感觉你就是想让我做了挣钱!)


    正确回答:被我猜中了,从你的表述我能猜到,你一定是一个秀外慧中的女孩,只是被单眼皮所困扰而不太自信!(对相貌不自信的女孩,要去赞美她秀外慧中,人都希望被认可,当被你认可之后,她还会马上离开不跟你聊了吗?)


    更多案例解析,请已经拿到无极美实战教程的咨询师们,好好深入研究案例,运用到实战中去,把别人的智慧变成自己的,挣钱其实很容易,把握住事物的核心,你的发展会一日千里!

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简介
上海无极美医疗美容管理有限公司CEO,上海美藤营销策划公司董事长,整形咨询师102条攻心术总编,无极美咨询师联盟创始人,无极美在线教育创始人,韩国伊婉大中华区品牌营销总监。
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