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【实战心得】信任决定成交率 98%的问题都是因为你没有获得顾客信任

作者: 王无极 16年10月31日 阅读:3443 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  信任是个大问题,不管你在工作中遇到任何问题,都可以归纳为不信任,信任是你成交和继续维护顾客的基础,所以获取信任,保持信任弥足珍贵,顾客决定在你这里做整形,往往需要很长时间;决定不在你这里做,只要30秒钟就够了。所以,一旦你做的不到位,让顾客怀疑你了,后面成交和维持就很难了。要记住一句话,中国人天性多疑,尤其是处在这个普遍缺乏安全感和信任感的时代,信任关系非常脆弱。本次课程王无极老师就带你了解一下顾客不信任你到底是因为什么?


  请记住一句话:顾客不怕你考虑自己的利益,但是她最怕你不考虑她的利益。


  搞明白顾客为什么不信任你,可以让你的成交率提升70%?咨询师要花90%的时间来维护顾客对你的信任!这一点非常重要!没有获得顾客信任的咨询师,就好比在沙滩上建设摩天大楼,最终都是昙花一现!


  1、咨询师的侵略性太强,让人不爽


  在中国有一个销售宗派,叫成功学销售,天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神,不遗余力地去折磨顾客,不管顾客乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只要不被顾客打成半身不遂,就一定要去。更让人不解的是,很多销售管理者还鼓励这种精神,并且尊奉“顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋!”,对于咨询师来说,这种精神要有,这种方法一定不可取,会让顾客烦死你!这么玩,没有一点档次!


  2、咨询师的心不真诚!满脑子都是成交率、单体额


  咨询师犯的最多的错误,就是一天到晚想着把自己的产品项目卖出去,要不然月底就没奖金、提成了,实际上这没错,但错就错在除了惦记你的成交额和提成外,从来就没惦记过顾客的需求、问题和感受。你只要想你的成交率和奖金提成,顾客马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,当咨询师开始兜售项目之时,往往就是顾客离你而去之日。


  3、咨询师太喜欢操纵,认为自己玩的住顾客


  老咨询师最容易犯这个错误,而且会不自觉的犯,病因在于,老咨询师自以为知道顾客的想法和动机,自以为比顾客聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而却忘了:顾客才是成交的主导力量,顾客才是成交成功与失败的的决定者。不管你的专业和营销能力再强,都不可能比顾客更了解自己。顾客很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。


  4、急于告诉顾客“这都是你要的”你当顾客是傻冒啊


  这是很多咨询师自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。上来就给顾客开出个35万的单子,哪儿哪儿都要整一下,如今这种傻帽不多了,出大单的最高技巧就是循序渐进,而是一刀宰死。顾客想不想要是顾客说了算,不是咨询师说了算。你有什么不重要,重要的是顾客需要什么。如果你没有把你的产品项目功能和顾客的需求建立链接,你就是自说自话,顾客会认为你只想卖东西,而不是想帮助她。


  5、不注重倾听与询问 只顾自己在那儿滔滔不绝


  营销中有一个“18个月定律”,说的是新咨询师开始工作的18个月内,业绩一般会呈增长趋势,但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。很多人认为这是咨询师缺乏激情所致。其实,真正的原因在于咨询师认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了顾客的需求、明白了这个行业。于是,她不再注意倾听和询问了。而顾客的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,顾客仍然认为你不关心她。


  6、你的专业性不够 不懂专家才是赢家的道理


  这里说的专业性,不是指你的技术能力,而是指你对顾客业务的熟悉程度。任何细小的专业问题,咨询师都必须要能很正确的为顾客解答,如果你让顾客感觉不到你的专业性,很快就会失去顾客的信任。专家才是赢家,你想想谁敢把自己的美丽交给一个外行人呢,将心比心,如果是你,你敢吗?


  导致顾客不信任的原因还有很多,顾客认为你在吹牛;顾客认为你太随便,不能把美丽托付给你;顾客认为你很讨厌,像个骗子;顾客一瞅你就不顺眼;顾客认为你像个狐狸精,妖里妖气;顾客认为你很没有品位和档次等等。


  顾客决定买你的东西往往需要很长时间,但是她决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,顾客到底是怀疑你什么?这是成交的关键,咨询师一定要用90%的时间去解决顾客对你的信任问题,而不是去谈你的产品有多好!

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上海无极美医疗美容管理有限公司CEO,上海美藤营销策划公司董事长,整形咨询师102条攻心术总编,无极美咨询师联盟创始人,无极美在线教育创始人,韩国伊婉大中华区品牌营销总监。
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