前几天遇到北京一个朋友,也是做教育的,但不是咱们行业的,说了一句很幽默但却很实际的话:学习很在程度上都是在反人性,因为学习意味着改变,改变意味着痛苦;不知道大家是否深有体会,或者是否认同,其实陆老师也蛮认同的,学习是一件很辛苦的事情。但是,但是,总会有很多精英伙伴,比如咱们的无极美家人们,还是坚持投资自己的时间、金钱和精力,不断的拔高自己!这点,很佩服大家!
大学毕业这么多年,陆老师几乎每天坚持学习2个小时以上,以至于,如果哪天不学点东西,真心的不舒服 。所以也花了不少钱 时间,书啊 光盘啊等等,用王无极老师的话说,我是无极美核心团队里面用本子,笔最多的。恩 下面咱们开始今天的课程。
邀约时候,遇到过顾客说,我已经在其他地方多了;这样的情况多吗?大家一般都是如何回复或者沟通呢?我们先给大家提取一个对话:
电话咨询师:你好,XX女士,我是美藤国际美容的侯医生,之前你有咨询过双眼皮的项目,请问现在考虑怎么样了?
顾客:哦,我已经在其他医院做了。
电话咨询师:哦,这样啊,做完多久了,做的怎么样,恢复的怎么样呢?
顾客:恩,做的还可以,正在恢复中。
电话咨询师:那我可以大概了解一下吗,是什么原因没有选择来我们医院做呢?是因为价格,还是其他方面呢?
顾客:正好XX医院做活动,我就过去了。
电话咨询师:恩,那你对我们医院服务等各方面,有什么建议吗,让我们可以做的更好些。
顾客:满意or不满意。
电话咨询师:恩,那我们保持联系,恢复期间有什么需要,可以随时联系我。需要什么帮助可以微信给我留言。
顾客:好的,再见。
大家快速看一下这个对话 先思考一下,如果是你,该如何沟通。恩,这是绝大数咨询伙伴的套路 这不能说大家回复的好还是不好,我们先分析一下;顾客这样回复有几种情况 ,我们细分一下。
1、顾客在之前的商务通、微信、电话沟通的时候,咨询解答不是很满意,再次之前也陆续收到咨询师短信、电话的邀约,但是每次邀约的理由几乎相同,有活动,考虑如何、完成工作量;顾客感觉不到任何真心服务或者解决问题的态度
三不说,时间-环境-情绪不对不打电话,这要基于客情。
2、当顾客说已经在其他对方做了,说明是好事情。如何理解?先不说是不是顾客的婉拒,说明顾客的确有这方面的整形需要,而且下定决心进行了改变。后面再服务的时候,无需扯一大堆观念、教育引导式的话语。
3、了解手术情况:是否满意,恢复如何,多少钱,选择去的关键。这是二次邀约的关键信息把握和铺垫。也是自我提升和整体咨询团队提升。
4、尝试进一步确定到底在哪家医院做,进行统计,看看对手和我们,在营销策略、院内政策、自我能力等各方面需要针对性加强的。
比如,10个顾客有7个都去XX医院,都是因为活动,都是冲专家,都是因为朋友引导过去。这就是你需要分析总结提升的,也是需要网上反馈的,要知道,有时候你百倍的努力,不如院内一个小小政策的帮扶,给你提供很多邀约筹码,吸引亮点。直接飙升你的上门量。这个,不管是一线还是管理层,是需要思考并且做的工作 。
数据会给你惊人的真相,有些伙伴很讨厌做报表,可以按照专人做,或者让网络部竞价人员协助做、去分析。第4点是考验大家是否有主管潜质、老板格局的时候了,也是自我业绩突破之一。如果顾客说效果还不错,那一定是效果不是很满意;因为做过手术的顾客99%都是不满意的。尤其是术后的1-2周 各种心情 。这个时候需要体现你专业和真诚了,给术后回复建议,把她当做自己医院的VIP顾客进行术后管理。
5、抬高顾客,体现SVIP服务,让顾客感受你给这通电话带来什么样不一般的感觉。我们一定在某些方面比对手强,而且就会有顾客恰恰需要这方面改进。
解析之后,会给大家实战沟通话术,帮助大家打好每通电话,提升邀约成功率,提高咱们的工作效能 。现在都很反感电话,所以说,我们的微信维客和拓客的学习非常重要!
大家记住,赚钱和努力没有决定关系;有人做事情用心,有人做事情用力;大家选择哪一个?就像我们经常说,爱拼才会赢,真的吗?会赢才去拼!
实战话术:价格对比,服务体现,术后关心。二次铺垫
顾客:哦,我已经在其他医院做了。
电话咨询:好的,之前和你聊的时候就感觉你是一个特别有自己主见和想法的女士,很好的。恭喜你迈出这美丽的一步,相信你一定会非常满意本次手术。
问题来了:
1、顾客一般都不会满意;
2、开始尝试性问一下是因为价格还是我们做的不足。表示我们很擅长这方面,费用也比较划算,很抱歉没有能帮助到你.
3、留个念想,二次铺垫
顾客:哦,我已经在其他医院做了。
电话咨询师:哇,太好了!之前和你聊的时候感觉你还有很多顾虑,恭喜你终于下定了决心。你做了X项目之后一定非常的漂亮!真替你高兴啊!对了亲爱的,我好想知道一下,你怎么就决定去了呢?
顾客:费用、活动、朋友、专家、效果等等
电话咨询师:冒昧问一下手术大概多少钱吗?
为了什么?获取高价值信息,为后续顾客维护和邀约提高你的实战邀约技能. 大家也是,所以不能浪费每次与顾客沟通的机会,因为涉及到时间、金钱和精力的投入 。每次都有新体会和总结才是 。
建议,先转化微信、QQ样一下;分类备注好,进行管理跟进,别一门头打电话 。那不是电话回访,那是电话骚扰
顾客:哦,我已经在其他医院做了。
电话咨询师:多好的消息啊,恭喜你!之前在微信你给我发照片的时候,我们聊的很开心的,你对整形这一块很熟悉,一看就知道生活品质要求高的爱美女士!话说,货比三家不吃亏,尤其是整形这一块,既要安全效果,也要性价比的,毕竟有一些手术都是非常成熟的,就要看费用吗。
顾客:是的,我过去就是因为、、、希望你们医院在X一块加强一下,后面有机会我去你们医院看看.
电话咨询师:感谢你的建议,我都记下了;术后这一块要特别注意1、2、3;那同时呢,真是巧啊!我们医院在本月20号有一个关于XX活动的,突出活动特惠、专家亲临、百年不遇、好事多多;我觉得你真的非常有必要过来一趟,只需要30分钟左右,让专家给你看看其他相关的项目,现场都有礼品拿的。多一个选择吗?我觉得你一定要过来。 正好也感受一下咱们的医院,多多提宝贵建议啊、、、、、、
今天的课程就到这里,在课程结束时,给大家分享王无极老师提到一个非常实战实用的邀约核心要领.王无极老师实战邀约核心要领两个字送给大家,这才是一字值千金!
王无极提到,邀约核心秘诀:情和利.
情,感情不到位,说啥都不信!
情,关系不到位,邀约很费劲!
利,人性所致,合乎利而动,不合乎利而止!
大家好好体会王无极老师提到的这两个字.
大家,听说过,半部论语治天下吗?那大家应该听说过,一部兵法打天下 -孙子兵法。孙子兵法用2个字可以说完了,势与利.今天不说孙子兵法,不说势,就说利,因为和邀约有关系;总结孙子兵法利,就是一句话:无论是企业经营,成事,细节需要遵守:合乎利而动,不合乎利而止. 这才是百战不殆的基石,这也是我们工作中可以借鉴的 。
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-08 11:16:27 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 17:22:00 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 11:14:39 文章来源:原创
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作者:杨朋杰 时间:2024-04-01 14:45:52 文章来源:原创