前几天遇到北京一个朋友，也是做教育的，但不是咱们行业的，说了一句很幽默但却很实际的话：学习很在程度上都是在反人性，因为学习意味着改变，改变意味着痛苦；不知道大家是否深有体会，或者是否认同，其实陆老师也蛮认同的，学习是一件很辛苦的事情。但是，但是，总会有很多精英伙伴，比如咱们的无极美家人们，还是坚持投资自己的时间、金钱和精力，不断的拔高自己！这点，很佩服大家！

　　大学毕业这么多年，陆老师几乎每天坚持学习2个小时以上，以至于，如果哪天不学点东西，真心的不舒服 。所以也花了不少钱 时间，书啊 光盘啊等等，用王无极老师的话说，我是无极美核心团队里面用本子，笔最多的。恩 下面咱们开始今天的课程。

　　邀约时候，遇到过顾客说，我已经在其他地方多了；这样的情况多吗？大家一般都是如何回复或者沟通呢？我们先给大家提取一个对话：

　　电话咨询师：你好，XX女士，我是美藤国际美容的侯医生，之前你有咨询过双眼皮的项目，请问现在考虑怎么样了？

　　顾客：哦，我已经在其他医院做了。

　　电话咨询师：哦，这样啊，做完多久了，做的怎么样，恢复的怎么样呢？

　　顾客：恩，做的还可以，正在恢复中。

　　电话咨询师：那我可以大概了解一下吗，是什么原因没有选择来我们医院做呢？是因为价格，还是其他方面呢？

　　顾客：正好XX医院做活动，我就过去了。

　　电话咨询师：恩，那你对我们医院服务等各方面，有什么建议吗，让我们可以做的更好些。

　　顾客：满意or不满意。

　　电话咨询师：恩，那我们保持联系，恢复期间有什么需要，可以随时联系我。需要什么帮助可以微信给我留言。

　　顾客：好的，再见。

　　大家快速看一下这个对话 先思考一下，如果是你，该如何沟通。恩，这是绝大数咨询伙伴的套路 这不能说大家回复的好还是不好，我们先分析一下；顾客这样回复有几种情况 ，我们细分一下。

　　1、顾客在之前的商务通、微信、电话沟通的时候，咨询解答不是很满意，再次之前也陆续收到咨询师短信、电话的邀约，但是每次邀约的理由几乎相同，有活动，考虑如何、完成工作量；顾客感觉不到任何真心服务或者解决问题的态度

　　三不说，时间-环境-情绪不对不打电话，这要基于客情。

　　2、当顾客说已经在其他对方做了，说明是好事情。如何理解？先不说是不是顾客的婉拒，说明顾客的确有这方面的整形需要，而且下定决心进行了改变。后面再服务的时候，无需扯一大堆观念、教育引导式的话语。

　　3、了解手术情况：是否满意，恢复如何，多少钱，选择去的关键。这是二次邀约的关键信息把握和铺垫。也是自我提升和整体咨询团队提升。

　　4、尝试进一步确定到底在哪家医院做，进行统计，看看对手和我们，在营销策略、院内政策、自我能力等各方面需要针对性加强的。

　　比如，10个顾客有7个都去XX医院，都是因为活动，都是冲专家，都是因为朋友引导过去。这就是你需要分析总结提升的，也是需要网上反馈的，要知道，有时候你百倍的努力，不如院内一个小小政策的帮扶，给你提供很多邀约筹码，吸引亮点。直接飙升你的上门量。这个，不管是一线还是管理层，是需要思考并且做的工作 。

　　数据会给你惊人的真相，有些伙伴很讨厌做报表，可以按照专人做，或者让网络部竞价人员协助做、去分析。第4点是考验大家是否有主管潜质、老板格局的时候了，也是自我业绩突破之一。如果顾客说效果还不错，那一定是效果不是很满意；因为做过手术的顾客99%都是不满意的。尤其是术后的1-2周 各种心情 。这个时候需要体现你专业和真诚了，给术后回复建议，把她当做自己医院的VIP顾客进行术后管理。

　　5、抬高顾客，体现SVIP服务，让顾客感受你给这通电话带来什么样不一般的感觉。我们一定在某些方面比对手强，而且就会有顾客恰恰需要这方面改进。

　　解析之后，会给大家实战沟通话术，帮助大家打好每通电话，提升邀约成功率，提高咱们的工作效能 。现在都很反感电话，所以说，我们的微信维客和拓客的学习非常重要！

　　大家记住，赚钱和努力没有决定关系；有人做事情用心，有人做事情用力；大家选择哪一个？就像我们经常说，爱拼才会赢，真的吗？会赢才去拼！

　　实战话术：价格对比，服务体现，术后关心。二次铺垫

　　顾客：哦，我已经在其他医院做了。

　　电话咨询：好的，之前和你聊的时候就感觉你是一个特别有自己主见和想法的女士，很好的。恭喜你迈出这美丽的一步，相信你一定会非常满意本次手术。

　　问题来了：

　　1、顾客一般都不会满意；

　　2、开始尝试性问一下是因为价格还是我们做的不足。表示我们很擅长这方面，费用也比较划算，很抱歉没有能帮助到你.

　　3、留个念想，二次铺垫

　　顾客：哦，我已经在其他医院做了。

　　电话咨询师：哇，太好了！之前和你聊的时候感觉你还有很多顾虑，恭喜你终于下定了决心。你做了X项目之后一定非常的漂亮！真替你高兴啊！对了亲爱的，我好想知道一下，你怎么就决定去了呢？

　　顾客：费用、活动、朋友、专家、效果等等

　　电话咨询师：冒昧问一下手术大概多少钱吗？

　　为了什么？获取高价值信息，为后续顾客维护和邀约提高你的实战邀约技能. 大家也是，所以不能浪费每次与顾客沟通的机会，因为涉及到时间、金钱和精力的投入 。每次都有新体会和总结才是 。

　　建议，先转化微信、QQ样一下；分类备注好，进行管理跟进，别一门头打电话 。那不是电话回访，那是电话骚扰

　　顾客：哦，我已经在其他医院做了。

　　电话咨询师：多好的消息啊，恭喜你！之前在微信你给我发照片的时候，我们聊的很开心的，你对整形这一块很熟悉，一看就知道生活品质要求高的爱美女士！话说，货比三家不吃亏，尤其是整形这一块，既要安全效果，也要性价比的，毕竟有一些手术都是非常成熟的，就要看费用吗。

　　顾客：是的，我过去就是因为、、、希望你们医院在X一块加强一下，后面有机会我去你们医院看看.

　　电话咨询师：感谢你的建议，我都记下了；术后这一块要特别注意1、2、3；那同时呢，真是巧啊！我们医院在本月20号有一个关于XX活动的，突出活动特惠、专家亲临、百年不遇、好事多多；我觉得你真的非常有必要过来一趟，只需要30分钟左右，让专家给你看看其他相关的项目，现场都有礼品拿的。多一个选择吗？我觉得你一定要过来。 正好也感受一下咱们的医院，多多提宝贵建议啊、、、、、、

　　今天的课程就到这里，在课程结束时，给大家分享王无极老师提到一个非常实战实用的邀约核心要领.王无极老师实战邀约核心要领两个字送给大家，这才是一字值千金！

　　王无极提到，邀约核心秘诀：情和利.

　　情，感情不到位，说啥都不信！

　　情，关系不到位，邀约很费劲！

　　利，人性所致，合乎利而动，不合乎利而止！

　　大家好好体会王无极老师提到的这两个字.

　　大家，听说过，半部论语治天下吗？那大家应该听说过，一部兵法打天下 -孙子兵法。孙子兵法用2个字可以说完了，势与利.今天不说孙子兵法，不说势，就说利，因为和邀约有关系；总结孙子兵法利，就是一句话：无论是企业经营，成事，细节需要遵守：合乎利而动，不合乎利而止. 这才是百战不殆的基石，这也是我们工作中可以借鉴的 。