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柏煜:中国第一代医疗民营企业家沉浮启示录

作者: 齐厄 17年01月11日 阅读:1392 来源: 转载

  导读:①活下来是第一位的,但是不能忘记你的初心;②高手过招就是看对行业的判断力和理解力;③不要轻易放弃企业的控股权;④2014年底,康复之家拿到了第一批的医疗器械网上零售试点牌照,但是整整晚了三年。


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  关于做企业,柏煜有一个很有意思的比喻:初创公司危机四伏,就好像你要用一个筛子去捞水。这个过程中,你一方面要尽可能地去赌上筛子的洞,另一方面要加快运水速度才能抵消筛子落水时产生的重力加速度。


  论坚守,柏煜算是中国第一代从事医疗服务的民营企业家了。很多人以为他的起步是康复之家(这家企业创立于2004年,目前是中国医疗康复器械及用品最大的零售商)。但是柏煜解释说,他的第一次创业还要早推六年。当时他承包了河北一家公司的北京办事处,做的是专门销售护理床的生意。


  那时,团队不算大,所有的事情都要亲力亲为,他半开玩笑地说,早些年看人那叫一个准,都是为了推销床,常年走南闯北,坐绿皮火车练出来的。


  康复之家成立的十二年间,是中国经济由高速发展到新常态过度的时代,也是实体经济向互联网转型又逐渐回归商业本质的时代。这期间,经济结构在调整,供给侧要改革,医疗改革也由试水区走向深水区。柏煜的公司与时代脉搏紧紧捆绑并与之沉沉浮浮。十二年间公司发生过两次生死攸关的时刻:一次是始于2007年底的资金链断裂,还有一次就电商时代的来临对于这个行业的巨大冲击。


  “偷窥”六年终入行


  简单接触柏煜,你会觉得他是那种典型的“北京爷们儿”。声音洪亮,普通话标准,微胖,热情又豪爽,几次碰到都穿着中式麻布衬衫。在酒店大堂刚刚坐下打算接受采访的他,环顾下四周后建议靠窗,因为他怕旁边的喷泉声会影响我的录音。看得出,他是个粗中有细的人,这让我联想到他圈内的好人缘,一个接触过他的创业者说,他有种自发的、带头大哥的气质,尤其是在尴尬、冷场时他是救场高手。


  柏煜承认,在成立康复之家之前,他已经“偷窥”这个行业六年了。


  最早做瘫痪病人护理床,让他看到了这个行业的前景和特殊性。面对从医院出来的患者,他觉得自己能做的太少。销售产品的单一,又非易耗品,造成客户粘度很低。几年下来,生意并不好做,非但没有赚钱,帐面上还亏了20多万。


  但是柏煜没有灰心,他看好康复健康这个产业,他单纯地认为自己是在做有意义的事儿,如果再能赚点小钱,会有多美。那时,他接触了不少中西方营销类书籍,经过认真思考,他发现这是一个巨大的由潜在关系转化为强关系的市场。病人需要配套的产品和全方位的服务,才能提高生活质量,减轻痛苦和家人的负担。


  为了度过困境和筹措资金,柏煜不得不跑到电视台做制片。但他始终没有忘记自己的梦想,成立一家可以为康复病人提供全方位服务的公司。直到今天,柏煜也会告诫很多创业的年轻人,活下来是第一位的,但是不能忘记你的初心。


  “万事,在点滴的积累。”因为不能轻易翻单,柏煜和他的团队不得不从南到北的去开拓市场,而行业的积累,也让他认识了一些信得过他并肯为他赊账的供货商。倒是一次意外借给他了一场“东风”。2004年,柏煜拿着借助教育台资源去学校开放日卖书挣的一万多现金回河北老家办婚礼,有了四万七千元的“婚礼份子钱”,这就是康复之家创办的初始资金。


  之前有媒体报道称,康复之家现在开始重点围绕三甲医院进行布局,柏煜纠正道,我们从第一家门店选择就特别注重和三甲医院的地理位置关系。除此,这个行业似乎没有特别花哨的商业模式和复杂的东西。扎实的运营,简单的事情重复做,非常重要。


  柏煜特别喜欢提“84派、92派”之类的商业故事,研究帝国企业的发展脉络。他坚信,企业在关键时刻做出的战略选择决定了他们的发展道路。比如,二十年前的几个家电巨头,现在的发展各有不同,这完全是当初他们做出的战略选择不同决定的。


  成立三年后,由于竞争的压力,他认为速度应该加快。因为老百姓只认第一,第一聚集的资源会是第二的三到五倍。所以在取得全北京第一,本应该喘口气的时候,他开始马不停蹄的在全国开设分公司及直营店。


  但快速的扩张,让柏煜付出了沉重的代价。


  2007-2008年的舍命狂奔遇到的是资金链的断裂,当时有二百万左右的缺口。幸运的是,他平时零存的“热心肠”,此刻获得了整取,至今让他感念。一位自身发展也并不太顺利的供应商、一个同事的朋友、一个初来北京认识的朋友们借了大部分的钱给他。但是还不够,境遇最差时柏煜和他的同事们办了很多的信用卡,但即便这样,左思右想后柏煜还是否定了晚发工资的想法。七拼八凑让他们暂时度过了难关,但是紧接着,一项项的还款也接踵而至。


  2008年3月份,他们遇到了上海一家竞争对手的合并请求。按理,如此艰难的情况下,被收购会让人庆幸,柏煜也会一改窘境,实现财务自由。但是他拒绝了,“高手过招就是看对行业的判断力和理解力。”柏煜圆滑的婉拒道:我们现在太小啦,年收入都只有几千万,等我们做大点儿,都过了一个亿的时候吧。


  前两天他参加中企的一个论坛,会上他告诫创业者:“不要轻易放弃企业的控股权。如果被迫放弃了控股权,也不要轻易放弃控制权。相较于控股权和控制权来说,放弃本身可能更可怕。”看得出,他对自己当年的决定是颇为得意的。


  柏煜最终卖了北京的房子和车。同时,停止门店扩张,深耕现有门店,做品类优化,招贤纳士。为了吸引优秀人才,他空降了三个副总裁,把最早跟着他的副总裁降成了总监,慢慢的,企业的困难算熬过去了。


  亲娘生的医药和后爸养的医疗器械


  康复之家的产品主要集中在制氧机、轮椅、护理床、褥疮垫、血糖仪、血压计、治疗仪等各种家用医疗器械、康复护理产品的零售与批发。2010年随着房租和人工成本的涨价,企业的负担越来越重。随着2012年天猫医药馆的开馆,京东作为平台获得了《互联网药品经营许可证》,两大巨头开始在网上涉足医疗器械,而对于像康复之家、康宁人和这样线下医疗器械连锁经营模式的公司却拿不到这个牌照,这对实体店的冲击是致命的,整个医疗器械公司的苦日子来了。


  与此同时,更为奇怪的是:从2012年起,全国有15、16个省份先后实行了药店刷医保卡买医疗器械的政策,而医疗器械店却不能使用医保卡,支付方式的不公平几乎成了压死他们的最后一根稻草。这时大批的同行关门,转行。这种情况下,柏煜也被迫将十几个省份的部分门店关闭。为了生存,削足适屐。


  2013年,面对由盈利到不盈利的复杂形式,康复之家做出了重大调整。当时,整个团队的信念就是先活下来,再找方向。管理团队要缩减,物流体系要改变,仓储周转要大幅提高,商品及品牌要缩编。另外,实体店也要转型,公司必须从纯粹的搬运工变成强服务,销售拥有更多定价权的商品,变成能够让顾客有体验的产品。


  去库存,让销售和库存管理团队的压力特别大。过去他们强调“家文化,和为贵,有话直说但好好说”,而现在,就是要给结果。柏煜清楚的意识到,活下来就要有强硬的手段,而强硬的手段会让整个企业的文化和节奏发生改变,但已经没有办法慢慢来了,背水一战,不成就死。


  那时,所有人都签了军令状,包括柏煜自己。军令状上写着:截止哪天要完成多少指标,完成就可以庆功,否则就要走人。


  抗压能力差的人就走了,管理团队也出现了不稳定,不信任。人们开始猜忌这是否是柏煜“整人”的手段?一半的高管离职后,柏煜的压力可想而知。但就在这时,最初的老部下为主的管理团队始终不离不弃,这些年,他们在和职业经理人合作过程中,逐渐成长和进步,关键时刻,他们顶上来了。


  2014年底,康复之家拿到了第一批的医疗器械网上零售试点牌照,但是整整晚了三年。“对白热化竞争的行业,别说三年,就是三个月那都是不可想象的。”柏煜无奈地说。


  铁腕的治理有了成效,康复之家又有了现金流。这时,他们尝试自己开药房连锁,但是各地政策走走停停,花了钱,也走了不少弯路。2014年,康复之家收购了德开大药房,他们终于解决了网上卖药、卖器械的问题。柏煜说,收购也好,不收购也好,我不在乎手段,我在乎的是这个平台能为我所用。


  德开网上的销售额出乎所有人的意外,也创造了奇迹。只用了一年的时间,他们的销售额从每月40万上升到4000万,年营业额4亿多,迅速跻身行业前几名。2016年,康复之家又控股了一家中医医院,并想把其改造为网络医院和康复服务为主的专科医院。对于康复之家来说,收购医院是一个诉求,自己有医院可以聚合更多医疗资源,就比较专业。“切入单病种的医药联动,使得患者就医很完整,否则总会觉得缺点儿什么。”柏煜若有所思地解释说。在很多投资人和业内人士看来,这一步他们是走对了。


  “海绵式”学习者


  柏煜没有上过大学,他甚至说高中毕业证、夜校大学毕业证都很久才拿到。但这不妨碍他在社会大学摸爬滚打,自学成才。


  1977年,他出生在河北保定一个农村家庭,是家里最小的男孩,因此受到父母地溺爱,以致于养成了他骄躁的性格。他说这个性格不好,后来直到接触了大量的国学,整个人才慢慢变得厚重起来。


  学校的应试教育完全不适合他。但是,踏上社会,尤其是工作有了方向后,柏煜开始发自内心的爱学习了。他接触了很多西方营销的书籍,结合工作实践有了些自己的理论,这对他的职业定向有很深的影响。有一年他在火车上和一个年长者聊起了郎咸平,讨论了整整一个晚上。后来长者告诉他,自己是一名大学教授,这次是被邀请到清华讲课的,如果柏煜愿意,可以来做他的助教,这样就得以进入课堂免费听课了。


  那是柏煜蹭课的开始。从2001年到2008年,他做旁听生,跟着同学蹭北大、清华、中欧各种课。他相信“学习改变命运。这还不够,在电视台做制片时,他跟着记者蹭会,他说跟着记者蹭会是最容易的。很快他就变成了一个“会虫”。但是区别于一般“会虫”的蹭吃、蹭喝、蹭关系,他是真正的蹭课,他说自己那时就像是一个板结的海绵,管他污水、净水都会让他化开,让他吸收。“蹭着蹭着就蹭成了嘉宾,蹭成了主持人”柏煜说,同时他也强调,因为这个行业缺少品牌性,他也有了意外得的收获。他个人的曝光,对公司起到了宣传,进而还获得上游资源和资本。


  2008年,有媒体开始报道柏煜和他的企业。后来,居然有人主动联系他,说要来考察,六个月后考察者注入了资金。可是谁能知道,那时候台前风光的柏煜正饱受资金链断裂的困扰和多年抑郁症的煎熬。就这样,康复之家“稀里糊涂”地获得了A轮融资。他说他就是这样的人,就算第二天计划好去死,今天也会把这个采访做好。


  看破企业“生死”


  从2005年开始到2008年,公司经营的压力、年龄的不成熟加上性格的骄躁、自我,导致柏煜驾驭能力出现问题,最终,饱受失眠的痛苦。严重的时候,甚至白天的行为也变得怪异。多年后,他在朋友圈发了这样一条帖子:失眠无非两个原因,一个欲望太多,一个运动太少。


  不过三四年后,一场至今让全国上下,记忆犹新的大事件慢慢拯救了他。5月14日,汶川地震发生的两天后,“心很热”的柏煜赶到了华西医院,面对糟糕的惨状,他马上做出决定,在医院对面开一家免费的康复之家救助站,用来供给医疗器械。


  柏煜的救助很卖力。他和四个同事分别做了调查,整理出需求清单,然后让北京总部配送物资、在四川本地直接采购。就这样,一个多月的时间,他先后捐赠几十万医院急救物资。除此,他还参与寻找失事飞机的救援,跟着铁军,上山、下山找了两天,没有掉队。


  有一天,他回到成都,当天被通知有六级余震,所有人都要在外面睡。可那天,柏煜太累了,他和房东发火说道:老子今天就要在房间里睡了!说着,他锁上了门,烧了一壶开水放在床头。几年失眠后,柏煜头一次对睡觉产生了自信,他相信今晚自己可以睡着。果然,这一觉从晚上九点到第二天早上七点,整整十个小时,是平常三、四天的总和。


  从此,他顿悟“自己的过去愚蠢可笑,这个世界上最重要的事就是睡得着觉,吃得下饭。”


  汶川地震对于柏煜的意义,与其说救人,不如说他实现了自救。


  回来后,柏煜意识到了运动的重要性,于是开始尝试每周从北京骑自行车到老家,一天130公里,两天260公里。直到现在柏煜仍喜欢徒步,在北京他会从二环走到三环,去厦门就去走环岛路。用他自己的话说,每天必须要走上一万步,心里才踏实。


  前两天,他受邀去做创业大赛的评委,晚上有创业者和他探讨业务模式,他实在坐不住了,说:“小伙子,我喜欢校园,我们要不在校园里边走边说吧?”


  2009年,他的抑郁症渐渐好转了。2013年,他的事业上遇到了生死时刻:几个副总裁几乎同时离职,电商白热化的竞争以及支付端口的不公平等糟糕情况一浪高过一浪。但是,他照睡不误,他已经完全看开了。


  有时候,他会对他认为真诚善良的人说,你会是那种直接死去的人。这想是谁都不愿意听的话,但是如果你了解他的内心,这是一个不停地和用呼吸机、制氧机、瘫痪床的病人打了将近二十年的交道人,你也许能体会,他说你直接死,其实是他最好的祝福。


  在采访临近尾声时,他在我的要求下勾画了未来的场景:慢病病人从医院回到家后,有人能提供上门慢病用药服务、康复护理器材服务,还有人能提供短期设备租赁,慢病膳食管理服务。康复医师上门给患者做康复训练,或者患者也可以走出家门,到我们的康复医院,那里有很多的康复训练器械,不管是在那里,还是在家里,他们将会得到进一步的恢复,这是一个慢病康复服务闭环。重点是,这些药和训练都可以开处方,也可以报销。


  他的这个梦,您觉得会成真吗?


  作者:Cindy


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齐厄,投身医疗行业20年,对医院管理有着独特的心得体会,目前在某民营医院担任总经理职务。座右铭:人生的道路不会一帆风顺,事业的征途也充满崎岖艰险,只有奋斗,只有拼搏,才会达到成功的彼岸。
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