当咨询师和客户在价格上出现分歧,无法达成一致时,谈判就会陷入僵局,很可能以失败告终。此时,咨询师该如何应对呢?
1、把尊重客户放在第一位
无论在销售中发生什么矛盾,首先要把尊重客户放在第一位,这是化解价格谈判僵局的基本条件。在谈判中无论客户持什么态度,作为咨询师都要以微笑待之,始终让客户有受尊重的感觉。这是对待客户的基本要求,同时这样做你也会受到客户的尊重。
2、用幽默打破尴尬场面
在谈判僵局中,除了尊重客户之外,还要为谈判环境营造和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感,而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然,幽默也需要一定的技巧。幽默的话题一定要和谈判的话题相吻合,目的是为了打破尴尬的场面,让谈判能够顺利进行下去。
3、选择适当让步
当价格谈判陷入僵局后,能否扫除障碍获得最后的成功,完全取决于咨询师采取什么样的措施。你可以与客户耐心商谈,认真地分析双方的利弊得失,推动谈判的顺利进行。万不得已时,在双赢的基础上,销售员可以选择适当地让步。
4、调换谈判人员
在谈判僵局中,调换咨询师也可以推动谈判的进行。价格僵局是由多方面原因造成的,也许就是因为某位咨询师的登场,才把顺利的谈判带入了冷场期。这个时候更换咨询师与客户沟通,问题也许会迎刃而解。
谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程,因此,在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情。当你遇到这样的情况时,逃避退缩是毫无用处的,只有勇敢地去面对,想方设法走出困境,才能有效地推动销售进程。
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
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