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咨询师想成功,必须演好这六个角色

17年02月10日 阅读:11452 来源: 凌晓转载

  我们在实际工作中经常会问咨询师:你知道自己的职责是什么吗?答案很简单:卖好产品。回答是没有错误,但如何卖好产品,里面的学问就多了。一个优秀的咨询师的职责应该是:做好一切利于销售的工作。


  人生如戏,全凭演技,一个优秀的咨询师,必须要在以下6个角色之间无缝切换!


  一、产品专家


  要推销出自己产品,就要懂得自己的产品,以及竞争对手的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使客户信服。所以咨询师在闲暇时间要多了解这方面的知识。例如:在网上查询、参加培训等来获取想得到的东西。不过在介绍产品时,一定要让客户感觉这些知识是客户想知道的,是能给他带来好处的。


  二、品牌大使


  有人说:三流的咨询师卖品牌,二流的咨询师卖产品,一流的咨询师卖服务。我们无法验证这种说法是否得当。不过,好品牌的东西,可以让咨询师的销售变得轻松,这是毋庸置疑的。


  在实际生活中,一个优秀的咨询师会综合运用这些“卖点”,抓住客户心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。其实,咨询师说白了就是推销员,顾名思义就是推广和销售。推广品牌,销售产品,二者是统一的结合体。这个时代,客户在相信产品的同时,更看中品牌带来的利益和价值。


  咨询师是和客户直接接触的媒介,咨询师不能为了销售而欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给客户带来的价值,否则就会影响品牌在当地的名声。优秀的咨询师不仅能为自己建立品牌,更会为企业的品牌和形象宣传扩大影响。


  三、心理专家


  从事销售工作的人,必须学会见人讲人话,见鬼讲鬼话。咨询师,最忌讳的就是一根筋,按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为咨询师,必须会揣测客户的心理活动,从具体的细节动作、穿着、举止、眼神、表情等,感知客户的消费习惯,感知客户的需求层次。有的咨询师由于没有察觉客户到底需求什么,把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘托出,最后导致客户听着都累,一走了之。


  其实,客户都会有些潜意识的动作。咨询师可以注意、留心客户感兴趣的方面,比如价格、功效、品牌、服务、爱好、面子等方面,并试探性地发掘或询问出客户的心理活动,知道他购买商品的目的,从而攻破客户的心理防线,进而促成交易。


  四、表演家


  咨询师每天要和客户、同事、医院领导打交道,如果没有一定的表演天份,很难做到游刃有余。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。每个人都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道,热情和积极的态度总能感染着周围的人群,得到意想不到的收获。


  五、情报员


  咨询师工作在第一线,他们直接和客户打交道,是医院信息来源的切入口。咨询师在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。


  六、快乐使者


  大家都喜欢和乐观的人打交道。咨询师无论心情多么不好,都不能把这种情绪带给客户和身边的人。咨询师要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为,怀着感恩、愉快的心情去经营你的客户。咨询师不要因为客户的责难,而迁怒客户,对客户不礼貌,影响品牌的形象。


  咨询师在充分了解自己所销售的产品特征、服务、品牌价值的基础上,适时地为客户提供更好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服客户,压倒竞争对手。潜在客户就在咨询师的热情与微笑中产生。咨询师需要记住:好心好意好心情也是促销力。


  咨询师要在实际工作中,不断学习、总结、创新,提升自己,让自己成为一个无坚不摧的先锋战士。


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凌晓
简介
资深医美咨询师,从事医美行业6年。曾服务于深圳某医疗美容医院、某整形医院等多家知名医美机构。咨询师培训、客服体系构建和质量控制实战专家。