1. 问：有效的销售需要你做什么？

　　答：思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。

　　行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧

　　2. 问：销售的四个阶段？

　　答：了解需求、做出推荐、赢得权利、完成销售

　　3. 问：交流技巧？

　　答：聆听、确认、观察、提问、解释

　　4.问：销售技巧？

　　答：建立亲切关系、获取销售机会、描述产品利益、客服销售障碍

　　5.问：关键的销售理念是什么？

　　答：从作为销售人员的观点看，机会是销售开始你的挑战是把机会变成成功-------完成销售

　　6.问：如何聆听顾客说话？

　　答：主动的聆听包括：倾听和确认。倾听做出努力的听：注意力集中、密切关注、

　　确认，检查它的正确性和准确性。

　　7.问：如何从观察顾客找到销售机会？

　　答：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状态包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息

　　8.问：为什么顾客购买？

　　答：两个基本点

　　购买目的---购买影响---

　　9.问：美容院业绩持续下滑，没办法消耗，顾客什么项目都好像有了，或者员工这样反映，是什么原因？

　　答：知道做合理消耗，三月一统计，消耗做66%—75%左右，另外促销方案客单价低，低值无效的顾客多，即每消费在3000元以下的顾客。

　　10. 问：美容院如何有效降三高，改良营销系统，三高指高成本，高库存，高死烂账？

　　答：：美容院一般来用常规套盒做项目，不计算成本进行充值卡打折与赠送，造成成本高达50—60%， 80%的美容院根本不赚钱，美容院只知道销量不知道利润；高库存指美容院从不预算销量，盲目进货，后期消耗不掉；高死烂账是指美容院一般开设充值卡，而实际消耗做得很少，一种老板不知道这是应付款，是透支顾客的钱，二种是老板意识到了，既不敢花掉，又不知道如何处理，很矛盾很纠结，几年下来就是一大笔金额，搞得睡觉都有压力。美容院机体健康就是降“三高”，三高不降，美容院就很容易得病，甚至倒闭。

　　12. 问：顾客流失的原因有哪些？

　　答：顾客流失分三种：正常流失，如搬迁；竞争流失，即消费不起而去别家美容院；非正常流失：不满效果，服务不周，刻销，技术不过关，预约不到位，护理事故投诉，偷工减料，拒客选客，泄密，员工流失，大项目希望值过高伤顾客，经常更换品牌，

　　13.问：顾客管理包括哪些内容？

　　答：量的管理，质的管理，销售管理，服务管理和忠诚度管理五个内容。量是总人数，质是消费分级，销售是作战地图，服务是增值赠送计划，忠诚度是几年不流失

　　14.问：新顾客来要用好项目，又指望好项目来赚钱，应该如何处理？

　　答：相同项目做出不同：一头拓客，一头赚钱，如案例：同样一个卵巢保养可以设计成：一、卵巢保养课程1800/12次；二、暖宫舒经调整课程380元/6次；三、生殖回春皇家极至美疗8800元/24次，完成九个变化：名称，说法，流程，次数，手法，时间，仪器，附加值，最后就是价格变。

　　15.问：顾客去医院，医生说淋巴不能随便碰，员工不知道如何回答再也不敢做了，如何解决？

　　答：姐，是的，医生说得没错，淋巴是不能随便碰，淋巴是人体内的无色透明液体，内含淋巴细胞，由组织液渗入淋巴管后形成。淋巴管是结构跟静脉相似的管子，分布在全身各部。淋巴在淋巴管内循环，最后流入静脉，对于人体的免疫系统有着至关重要的作用。医生是不是这么说的，一般美容院没有医学背景，只是照葫芦画瓢，所以是不专业不科学的。我们的淋巴排毒是淋巴管周围组织对淋巴管的压迫能推动淋巴液体的流动，肌肉收缩，外部物体对身体组织的压迫和按摩等都能增加淋巴液的回流量，淋巴引流手法主要是沿着淋巴人体淋巴结的主要聚集处：（如腋下、下颌、锁骨外侧、耳前、耳后）。所以做这些项目要找我们这种技术型的专业美容院才有保障，您做完后也特别舒服，是不是呢？

　　16. 问：你们的丰胸手法管用吗？如果只是用手法不用产品的话，会有效果吗？

　　答：京都薇薇的手法是根据中医原理通过点穴手法为主来刺激胸部二次发育所以丰胸手法是非常有效的，根据您的情况不同来搭配有的客人就需要就的客人就不需要所以建议您到店让专家给您做专业的分析

　　17.问：我有点不相信你们的中医点穴丰胸，真的可以让胸部生长吗？

　　答：这点您可以放心因为京都薇薇的丰胸是通过中医点穴疏通经络的方法同时调节脏腑改善你的吸收功能，理达到让胸部二次发育的所以是真的可以让胸部生长。

　　18.问：你们怎么知道我的经络通还是不通？

　　答：您到店后会有我们的专家通过给您检测来判断您的身体和胸部经络是否通畅。

　　19.问：我必须用产品吗？光用手法不就好了吗？

　　答：这就需要您到店内有专家给您检测您的问题是否需要配合产品，根据情况不同来定有的客人即使没有搭配产品效果也是很好的。

　　20.问：我是天生的遗传发育不良，像这种情况能做起来吗？

　　答：先天发育不良有很多种原因引起的您得到店内要专家跟你做检查后才能给您做出最适合您的方案，我们丰胸就是针对先天发育不良产后萎缩下垂的胸部。

　　21. 问：我想准备最近一年要宝宝，我做这个会有影响吗？

　　答：不会的，反而会对您生完宝宝后会更好！因为京都薇薇的所有疗程都是疏通经络调节脏腑同时会让您的乳腺管进行疏通，可以避免你在怀孕及哺乳的时候胸部会产生疾病的现象对身体或胸部舒筋活络达到一个身体健康状态摆脱亚健康。

　　22. 问：会不会我在做丰胸手法的时候有效果，不做了就没有效果了？

　　答：不会的，京都薇薇丰胸的最主要目的是疏通经络调节脏腑功能的，在不做的时候只要你的营养及饮食正常的话即使是不做了胸部还会在长得。

　　23.问：我现在的胸部情况是下垂还外扩，如果做你们的丰胸手法，可以恢复吗？

　　答：可以恢复，京都薇薇有专门针对下垂外扩问题来改善问题的手法建议你到店内通过专家检查在我们接治范围内的都会有很明显的效果的，具体能改变的什么程度专家也会告诉你的。

　　24. 问：我胸部有乳腺增生，可以做丰胸吗？

　　答：当然可以，京都薇薇是通过中医理论对您胸部在做丰胸的同时给您疏通在乳腺增生多由于气滞血瘀，经络不畅有关，希望您尽快治疗，以确保治疗效果。

　　美容院话术第二弹——销售话术百答（上）

　　25. 问：你们宣传的那么好，可我的朋友在你家做过丰胸，她怎么说没有效果？

　　答：建议您和您的朋友一起到店内看一下，让专家给您做个具体的检测京都薇薇已经有18年的历史了如果没效果也不会做这么久的

　　26. 问：丰胸大概需要多长时间才会效果啊

　　答：我们丰胸一个疗程是7次，一个疗程就可以让您看到很明显的效果，但是要达到您的满意效果就要看您的情况和专家怎么给您搭配了，

　　27. 问：我今年快40岁了，这种情况还能恢复吗？

　　答：可以的，我们店里有好多像您这个年龄阶段的客人来做改善的效果都非常好，主要是因为我们有专门针对性问题来改善的疗程所以肯定能恢复您最好到店内做个详细的检测和调理

　　（未完待续）