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　　第三个，我们的终端因为公众微信号，或者说是个人的分享，对你进行关注，就取决于你的内容。我们现在说内容，那么消费者、用户更爱关注的是什么事呢？之前的第三张图片中，我们发现，娱乐类的总是占头条，这说明一个什么样的现象？从我们本身做营销心理学的人来讲，人有一个本能的状态，是爱八卦。经常去看一些自己不知道的特别想了解这种八卦性心态。所以在这个方面，我们的娱乐事件、娱乐新闻、娱乐头条确实是夺得了很大的眼球。那么说回来，对于医美人来讲，每一次营销的内容，是否已经真的找准了，去配我们终端的一些用户群体和终端群体，进行推广，还是说只是撒网打鱼。因为我们也了解过很多的医疗的机构，有一个情况，一种是我们自己团队，有一个起步或者是新媒体部，做市场的策划营销，甚至线上的推文。还有一种是直接把这一块的内容外包出去，有其他的团队，职业性的团队，进行操作和打理。但是我们通常可以发现一个现象，自己内部的团队在做微信推广的时候，下面的执行层很多的时候，只是运营或者是企划，给了我们方向、题目，我们按照他的思路来做完了，内容这边挖一点，那边抄一点，图片这边截一点，那边偷一点，事实就是这样的，不管结果，撒网打鱼，撒出去再说，有几个虾，就抓几个，我们想过这样有用吗？所以我觉得在做微信运营的时候，我们的企划也好，运营也好，一定对品牌、产品、服务、技术等相关的所有的推广的东西做一个实质性的把控，这是非常的关键的。

　　说一个擦边球的话，尽量不要有一种行为，当我的下级人员跟我进行数据汇报的时候，我经常会听到一句话，就是说其它机构怎样，这是要尽量去避免的，因为这种行业里面，自己说自己的，自己看自己的，他信息不一定是最精准的。我们思路再回来，前些天，我们很多的女性都在关注维多利亚的秘密，当然很多的男人也关注啊，因为很漂亮，全是三点的，身材好的一塌糊涂。然后没有过多久，各种各样以维多利亚的秘密为热点的文章铺天盖地的袭击过来。那几天网上看到的只有三点式的女人，特别美的女人，甚至在我的朋友圈，包括我的几个医疗机构的朋友的朋友圈，都可以看到这样几个推文。其中有一家机构的推文的，标题是这么写的，明年某某医院，那个医院的名字，祝你成为维多利亚的秘密。还有一个机构，也是某某医院的名字，让你和维秘不再遥远。文章点进去，一看满满的维密女郎，那在文章的最下面植入软性的医院品牌的广告，还包括他们当时的一个活动的信息等。那我就想问了，首先第一点，假如你或者客户，真的相信了你的信息，真的能成为维密吗？这个角度给我的期望值太高了，我很担忧，那么在我看来，终端看来，这也就是一个口号罢了。

　　我们首先要知道广告在我们营销理念上面，对你的终端的影响，一个是理念的影响，一个是实际效果的影响。所以我们所有做微信推广的人，要非常清楚我今天要影响她的是什么，是影响她的医美概念吗？还是说要去告诉她，这个东西有多实用，有多么的好，这两个概念所呈现出来的方式和方法是完全是不一样的。第二个，如果我一天点开的这些文章，不只是医美的，其它行业的全部都是维秘。那么到这个文章的三分之一处，有人知道你就是个标题党。我们现在的微信终端用户的习惯性是什么？机构里的运营们，大家去了解过吗？这个习惯性的动作也就是差不多在三分之一的地方，就给关了，最终看不到底下任何的一些推广的信息，就算我刷到底下了，瞟一下，然后就关掉了，既记不住你的东西，不会给你转发，更不会关注你。因为对于她们来讲，你就是个标题党，我觉得挺可悲的。那么从这两个角度出发，我们可以很冷静的做一个思考。

　　现在很多的机构开始进行借助话题营销，可以，但是对于这样的话题营销有一个关键点很重要，这个关键点在哪里？首先，我前面带到一点，你就这个话题营销的目的是让对方关注你的医院，还是你的产品？我前面有说，医院本身希望获得较高的阅读量，这个在我们营销推广中，也有一个主次关系的结合。因为你们的目的不同，所以内容和形式的组织是完全不一样的。第三，拿话题营销本身来讲，可以借助一些话题的内容，但是有个关键点，请把你的内容结合的和现实的距离拉近一点，不要给我们任何的客户一种超越本身预期的状态，否则只会让我们的终端认为，你们是一次又蠢又低俗的营销，我觉得我今天的言语当中有一些字眼非常的直接，希望大家能够理解。因为我们经常看数据的人，是真的是看到了一些本质性的东西，所以我这边说一声，挺抱歉的。

　　我们的话题再回来，说到关于经营公众号和个人品牌号，前面说到的有一个第四点，大家还记得吗？通过内容要去影响对方的决定，因为前面说的是你的实质性的内容，引起了他的关注，关注了，才可能会去影响，所以这两者是紧密结合的。你没有让她关注你，让她觉得你东西好，怎么可能去影响对方的决定？说到这里，我又有一个问题想抛给大家，我们所有的运营是否有做过，我们本地的，或者说我们机构组设的范围里面的，这些终端用户，关于我们医美的整形行业的一些相关的信息的了解？甚至还有一个很关键的就是用户和我们之间的相对比值，大家有去做过了解吗？为什么这么问呢？很简单，回归我们的话题，内容影响决定。这是一种改变意念的行为，是十分困难的，除非她自己真的愿意有变动。就好像我们群里如果有现场咨询的话，如果今天有个顾客到你这边来咨询，她是带着目的而来，带着某一种改变、尝试而来，那你们沟通起来会非常的通畅。那如果有一种顾客，我相信很多的网店会碰到，泛泛的聊几句，询问价格，意愿本身不是特别的强，那你们沟通起来会很吃力，不管你的方案再好，设计本身再强，专家技术团队再优秀，这种意愿要是不改变，你说的再好，跟她不匹配，你们的信息是不对称的，那再多也是浪费时间，这个时候我们就会去要求我们很多的运营的，要去了解绝大多数女性整形求美的习惯，包括她们到2016年为止的大范围的收入的状态，还有对经济支配的掌握权，还包括对整形项目的选择性的偏好。做内容影响的时候，某种程度上是符合她们口味的。

　　简单点说，举个例子，我们曾经在一个属于三线的一个地级市里面，当地外来务工的女性不是特别的多，留守的女性非常多，她们的年龄层次结构，都是属于七零后和七零之前的，八零后比较少，还有一部分是属于零零后，甚至有一些更小。在这样的一个状态下，他们做的很多的推广都是跟整外有关系的。因为很多状态下，对于七零后和七零前的女性，她们更多的需求是抗衰老。在一个大需求量抗衰老的终端客户状态下，不管是垂直性的，还是场景性的营销，包括户外广告也好，线上的各种推广，朋友圈等等，你推广的这些东西是你的终端所想要的吗？如果说你们的信息不匹配，她们现在想要的是抗衰的，还有一些皮肤类的，祛斑的、皮秒类的，这种东西你不推，而是不断的去推双眼皮、推鼻子，结果是那几个月里面没有一台手术，这是很可悲的事情。我相信很多的机构说我们业绩很不错，那你们很幸运，因为你们城市的饱和人口的综合比还是属于比较高的。

　　那说到这里，我们的医美还有一个很奇怪的现象，这个现象让我觉得它非常的伟大，但是又非常的俗，伟大在于总是用各类女性的前车之鉴和当下某些焦点女性的惨烈的状态，让我们女性引起注意。我们要为自己而活，要为自己而改变。最简单的例子就是前段时间，我们的奥运会冠军出了一些的问题，然后他的妻子就成为了我们大部分医美人借助话题营销的工具和方式，告诉大家什么样的婚姻要坚持，什么样的生活要改变，我们作为女人要怎样。就某个角度来看，看似在我们女人在讲话，也是懂我们女人的。但是为什么又要说它俗呢？在这里给大家看一组数据，它是2015年到2016年，对于我们整形群体女性的某些数据的分析，关于她的收入等等。我们可以很明显的看到关于收入、学历，对整形项目的选择癖好。我们会发现高学历、高收入人群，越来越懂得为自己提升和改变。我前面大概也说过，九零后的习惯是大整，八零后习惯的是微整，七零后是抗衰。但是我们要知道一个信息点，在这三个年龄层当中，七零后会更加靠近渠道医院，这个问题不做多解释，有机会跟大家再来分享。

　　为什么要做这么一个数据呢？其实我们一直要不断的进行思考，如果我们想通过内容影响对方的决定，是否我们真的就一定要确定终端的目标群，然后适当做一些细分，再来确定我们微信运营的内容营销应该要怎么做。还包括了我们第五个，最终转换成客户。说到这里，微信本身的转化率并不高，做的应该是养鱼的效应，与微博不同，微信的核心价值是在服务。曾经在腾讯的定义当中，微信不是非常专业的话的媒体平台，包括那个微信电商化也是一样的。订单数量是一个方面，但更核心的是价值在于我们的服务，包括售后等等。服务对于我们医美人来讲，很大一个程度在于什么？对于我们医院来讲，核心的价值服务又是什么？难道只是把我们的顾客服务到最好，然后让她得到更多的体验，帮助她有了更多的改变吗？其实对于机构的微信运营来讲，我们之前开始的时候抛出两个方向，一个是品牌的运营，还有一个是终端。

　　在品牌运营当中，又包含了技术产品的服务。在我们的机构里面，我们有时候把服务称为产品，把产品也称为服务，因为它们是相辅相成。对于我们的终端的目标群的运营，不只是通过传统式的公众微信，或者朋友圈，还有一些垂直性的。更多的现在大家在关注的是社群化营销，至于我们机构内部如何去组建，质量稍高的社群，通过这样社群进行很专业化的推广，这又是另外一个课题了。甚至我们曾经帮助帮助过一个医院做过这样的推广。他们把一群用户集中在一个地方，那对他们进行运营的影响，不只是在我们的整外、微整、和抗衰上面，还有一些影响是跟我们美丽所相关的，非常的贴切。我们要知道一个情况，终端做了这么一个改变以后，只是一个面貌的改变吗？我们说面貌的改变是第一步，外和内是要结合的，而内部的东西，还有一个跟我们外部有关的，比方说我们如何进行合理的自我品牌包装，或者说是我们的穿衣打扮、服饰、美容养生等，这些跟美有关，更能够提升幸福指数有关的内容太多了。但是我们可以通过某一个社群把这些内容做成一个散播似的小小的碎片，每天进行软性的植入。在软性植入的时候，再配合某一些的段子等，加灌它的概念。加灌概念什么意思？灌注的不是说你一定要接受我今天的信息，我们只是在告诉你，虽然你还没有到我医院来，或者说只是来体验一些比较低价位的项目，可能当中也包含一些高价位的项目，我让你得到很多的增值服务，而这些增值服务的本身，不用耗掉我们太多的人力物力和实力。这个时候能让我们客户感受到的是我们推出的产品和服务的粘合度。当我们的黏合度提升的时候，意愿改变的第一层是依赖性，要养成对这个品牌的依赖，意愿慢慢的开始进行转化和改变。一旦意愿有改变，我们在座的所有的推广、广告、活动的宣传才能够在最短的时间里去引起她们的注意，最终变成转换，是非常关键的。

　　今天的内容太大了，我截取了当中的一小部分，就是内容营销的本身，对于我们微信的一个影响，还有当中要操作的一些小的技巧和小的方式方法，希望内容对你能够有一点帮助。今天的课程就到这边了，那非常感谢大家收听！

　　主讲人：虞晶婷老师

　　（完）