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朱立鹏:忍痛公布!我7年医疗策划的1个核心秘诀

17年04月26日 阅读:11646 来源: 朱立鹏原创

  作为一个医疗营销策划人,最最苦恼的事情莫过于:


  写了一篇精心打造的软文……


  出一个华丽构图的着陆页……


  拟一套用词讲究的广告语……


  做一场严谨设计的会销活动……


  最终的结果却是:设计再华丽,文案再讲究,逻辑再严谨,然而并没有什么卵用,转化率还是差的一逼,到院和成交差的让你想跳楼……


  这到底原因何在?


  其实,你有没有想过一个问题:


  客户为什么会响应你的主张?跟你对话、预约乃至成交,甚至源源不断的在你这边买买买,核心根源是什么?


  可能你会有很多答案:因为满意度?因为信任度高?因为用户粘性高?还是因为粉丝忠诚度高?


  我一句话总结:说白了让你的用户感觉到很爽!


  这种“爽”怎么解释呢?是预约的时候爽,买的时候爽,用的时候爽,售后感觉时候爽,回访感觉还是爽,甚至是一种有“毒”、容易上瘾的那种爽!买了还想再买,迫不及待的想拥有,不在你那边买,甚至会很难受……恨不得马上给朋友分享他使用你产品的那种喜悦……


  如果作为营销策划人,你遇到的都是这样的客户,你是不是要尖叫起来了呢?嘿嘿……


  废话不多说,接下来我给大家公布一个我屡试不爽的“卖点必爽公式”。(其实有时候我不太想公布这个秘诀,因为确实非常管用)那么,进入正文看这个公式图:

 

微信图片_20170425143906.jpg


  是不是感觉有点晕,先别急,因为人性都是怕麻烦的,99%的人遇到这里烧脑的点,会选择退缩而离开这个页面,而你这时选择坚持,岂不是能轻松脱颖而出?


  重点来了,下面为你解读这个公式


  公式解读一:


  卖点必爽公式,价值作为分子,成本作为分母,二者的比值越大,用户感觉到的性价比越高,满意度也越高,粘性也越高,当然也就越爽。所以……


  如果用户花了极少的费用、不消耗多少精力、不耗费多少时间,就能获得价值巨大的商品或服务时,用户就会真的发出尖叫,因为实在太爽了!


  举例说明1:


  小米就深谙此道:小米推出的新手机,性能极其强大,基本上是同期手机性能头牌,还有非常好用的miui系统,这是他的内核价值。并且……


  它还有个身份价值,就是发烧友的身份标签,这个是其他手机无法提供的差异化价值……


  然而,小米手机的定价仅仅是1999元,要知道是iphone手机的一半还要少,又是在网络平台发布,时间与精力成本也是控制到最低……


  试问:这样的综合价值,对比这么低的成本,是不是感觉到超值,小米用户是不是感觉到非常爽呢,这样的小米,岂能不火?


  举例说明2:


  很多医疗营销策划人,策划了一场豪华的会销,装备很好,布置到位,抱着很高的期待要大干一场,但是……


  最终却是在临门一脚栽了跟头!例如:


  会销现场停车位的供应与指引,这是很多策划人视而不见的一个环节,但却对转化率影响巨大,忽视这个细节可能直接降低20%转化率……


  大家知道,高端会销的受众一般是有车一族,如果出现这类问题:停车位供应不足、不知道哪里停车、甚至还要很多手续收费,这样一来……


  可能人还没到会场,已经心里暗觉不爽,要么迟到影响到场人数与氛围,要么直接影响成交转化。难道这么一个小细节真的影响这么大?以我的来7年策划经验,还真的有这么大的区别……


  原因在于……


  卖点必爽公式中的分母成本,不仅仅是货币成本,时间成本与精力成本的压缩,也是让客户爽飞极其关键的环节。


  公式解读二:


  那么可能你会问?我不想去因为要把分母降低,去搞价格战,我走中高端定位,那怎么办呢?其实商品溢价的策略,也同样遵循这个公式。


  举例说明1:


  现在走高端的民营医美医院和牙科机构,在保证医疗专家、设备、技术、资质这些内核价值,拥有绝对实力外……也非常注重外核价值与身份价值,增加溢价能力,确保高端定位完美落地。例如:


  空姐式的服务(人员形象价值)、配置按摩椅、茶歇区(服务价值),甚至把咖啡厅(附加值)都搬到医疗进去了,一进去还以为是进了一家会所了呢。同时……


  配置上网区、阅览区、儿童游玩区,这样让用户“等待的感觉”弱化,因为……


  人一旦有消磨时间的事情时,会感觉不到时间成本……时间成本降低,即使货币成本比较高,用户还是非常爽,愿意来买单!


  举例说明2:


  买奔驰车的人,奔驰车的性能(内核价值)和奔驰公司的服务(外核价值)都不是他的考虑重点。其实……


  装逼(当然不是全部)、精英形象,这样身份价值才是他买单的主要驱动。为什么呢?


  其中的原因在于…


  身份价值是比内核价值和外核价值,更高层次的一种价值需求……


  当一个商品或服务,能够满足人的某种身份价值时,溢价率将直线飙升!即使价格很高,用户也很爽,也愿意为其买单。这就是身份价值的奇妙之处!


  可能你还会问:我看你公式里面,还有内核价值、外核价值的策略,这是什么鬼?


  其实这里面也涉及到许多精妙的策略,而且也非常简单,通过几步简单的设计,让你的用户爽的飞起,让你的转化率直飙。由于篇幅所限制,下一篇将为你揭秘……


  ok,时间不早了,明天还要起早,相信今天这篇文章应该给了你众多的启发与灵感,如果方便,请你点击手机右上角“分享到朋友圈”,让更多的人可以通过改变自己的思维,进而改变自己的口袋。

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简介
朱立鹏,营销微转型导师,医疗心理营销第一人,知名口腔连锁片区市场总监,从事医疗营销策划7年,操盘20多个医疗项目。
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