二八定律又名帕累托定律，也叫巴莱多定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明。他认为：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则，并被广泛运用到生活和管理方面。

　　不管是公立医院还是民营医院管理者，如何抓住大客户，让业绩蒸蒸日上呢？

　　谁是医院的大客户？

　　医院大客户的第一含义就是能够给医院的营业额带来大的销售额的客户，说白了就是在医院消费多的人。从这个意义上来说，不同医院的大客户含义也是不同的，体检中心的大客户肯定是团购和单位客户。而整形医院则是多次重复消费的富婆，以治疗为主的医院则依靠多次治疗的稳定人群。

　　大客户的第二个含义是指能够影响更多人来医院就医的客户，他们可能直接介绍很多人来医院，也可能通过口碑传播和个人消费的示范效应间接促进和影响更多的人来医院就诊消费。我们通常把这类型客户称为“意见领袖客户”。意见领袖客户通常是：单位的领导、行业的专家、成功企业家、文化／艺术／娱乐／体育界名人等。

　　对于意见领袖客户，医院营销原则就是：让没有成为我们朋友的人成为我们的朋友，让已经成为我们朋友的人成为更好的朋友，让他们的朋友也变成我们的朋友。

　　医院设置大客户中心的惟一理由：利润的二八原则

　　为什么要设置大客户中心？

　　惟一的理由就是——“20%的客户能为我们带来80%的利润”。

　　其他行业中的二八现象

　　餐饮业的二八原则估计是最普遍、最常见的：在国内，只要稍微有点档次的餐厅酒楼，无不设置VIP包厢——最低消费标准的贵宾服务房。通常这个所谓的“最低消费标准”要比大厅的普通平均消费高出50%以上。

　　二八定律同样适用于零售商品，其表现形式就是同一家商场内，少数商品产生大部分利润和销售额，而多数商品只能产生少部分利润和销售额。具体说，这少数商品是指，那些为顾客所欢迎并愿意购买的商品，即畅销商品。畅销商品在不同的地区、不同的商场，所包含的范围也不尽相同，但有一点大体一致，那就是：时令性商品、促销商品等一般属于畅销商品。此外，从品牌方面来看，少数强势品牌商品，也属于畅销商品的范畴。

　　不设置大客户中心的惟一理由：反二八原则

　　如果不设置大客户中心，又会产生什么情况呢？

　　上面说了20%的大客户可以产生80%的利润，那么，反过来，如果有20%的客户不满意，同样也会产生80%的负面影响。我们把这种效应叫做“反二八原则”。

　　在信息透明化时代，即使是再普通的客户，他也可以通过网络渠道把他对医院的不满快速传播出去。如果这个人恰好是一个具有社会公众影响力的“意见领袖”，那么你的医院很快就会臭名远扬了。

　　如果你对意见领袖的服务不到位，那么很多意外情况就会出现。所以，我们可以把设置大客户中心称为“为危机公关预埋管线”。

　　大客户经理的素质要求如何

　　我们的观点是：大客户经理就是征服大客户的人。

　　那么什么人才能当医院的大客户征服者？仍然必须从“匹配原则”出发，那么大客户杀手必须具有一种惟一的特征，那就是“了解大客户”。

　　根据这一点，我们找到三种了解大客户的人：大客户自己、大客户的朋友、了解大客户的其他人。

　　①大客户经理本身就是大客户——你的对象是谁，就找谁来推销医院的项目

　　世界上自己永远都是对自己最了解的人。所以，如果找大客户征服者，那么就从他和他的同类人开始。在一些医院的项目营销中，我们发动过这样的销售策略：成立编外销售团队，把有代表性的老客户、意见领袖等组织起来，给予一定的奖励和优惠，让他们介绍客户来营销项目。

　　购买产品和服务的老客户，自然对你的医院有认可的地方，同时他又了解和他一样有需求的人，他能够凭借自己的亲身感受和对对方的充分了解而成功说服对方。还是应了那句老话：“知己知彼，百战百胜”。所以，你医院的大客户就是最好的大客户征服者。

　　当然，有些大客户根本不可能成为你想要的“大客户”征服者，比如一些巨富型的企业领袖。但是只要耐心寻找和锁定，总能找到愿意成为大客户征服者的大客户经理，有时候还需要在待遇砝码上更丰厚一些。

　　②大客户的朋友是理想的大客户征服者

　　除了自己对自己是最了解的以外，朋友也是最了解自己的人之一。在这里，朋友更多地是指“圈内朋友”或“圈子朋友”。

　　当你在某个圈子里找到了你的大客户征服者，那么这个圈子就是你最好的客户藏宝库了。例如，你找到一个喜欢打高尔夫或经常出入高尔夫场所的人，这个高尔夫俱乐部就变成了你的客户藏宝库；如果他是一位退休教师，那么他的“桃李遍天下”、他的无数学生家长都是你的客户藏宝库，当然，教育工作者的耐心、爱心、细心和说服能力都是打开市场的灵丹妙药；如果他是一位优秀的退休医师或学校领导，那么整个学校的人都可能成为医院的潜在客户。

　　圈内人的知根知底的特性，很容易就让你的大客户征服者顺藤摸瓜找出一批客户来。

　　案例剖析：老年摄影协会活动：圈层客户开发计划

　　某体检中心位于风景优美的城市郊区，环境高档怡人，营销经理在开展客户开发工作中，充分利用自己在当地的人脉资源，认识银行、各种俱乐部、摄影协会、文联等单位的领导。于是医院的营销计划就从这些资源着手，制订了一个“圈层客户开发计划”。

　　针对老年摄影协会，体检中心在开业初就与他们举办一次摄影活动：一、邀请摄影协会会员到体检中心现场拍摄照片；二、由中心领导安排进行中心的讲解和宴会接待；三、开办摄影作品展，即把中心的一个功能区开辟为“艺术展示区”，将摄影协会会员们在现场拍摄的照片以及他们原有的作品进行集中展示。四、利用摄影协会的人脉关系，其中很多会员是退休在家的老媒体领导，在当地报纸获得了很大规模的图片宣传。

　　摄影协会会员都是各单位的离退休职工，有报社的退休摄影记者、一些单位的退休领导等，多数人拥有广泛的社会关系。一场活动下来，老年摄影协会的会员们对活动大为赞赏，他们纷纷把体检中心的信息传播给原来各自单位的人，为体检医院打开了传播的通道。

　　③了解大客户的其他人

　　谁又是了解大客户的“其他人”？就是经常与有机会与大客户接触的人和经常研究大客户的人。

　　这些人通常是旅游公司、媒体记者、银行机构、团体俱乐部的人，等等。哪个大客户不去旅游？哪个大客户不与媒体打交道？哪个大客户不被银行机构盯着？

　　一些高端财经媒介由于经常与各行业中的高层进行联系合作，因此掌握着大批的中高端客户资料。部分媒介把这些资料建立了资料库，并形成了一个系统的客户开发计划：与医院、车行、休闲娱乐俱乐部机构等各商家合作，通过DM和举办专题活动等方式，将商家的信息传播给目标客户，达到了良好的宣传效果。

　　密码对应原则的另一个运用

　　如果你的医院的营销对象是年轻人，那么请用年轻人来做市场销售人员，如果你医院的营销对象是年龄较大的有钱人，那么请用有社会经验、具备与有钱人打交道能力的人来进行销售，或者把你的销售人员与客户服务人员的这些技能培训好。

　　请记住：千万不要用对目标对象的生活特点一无所知的销售人员。如果你向一位高尔夫爱好者推销你的医院，而推销者对高尔夫一窍不通，销售肯定效果不好。

　　重大发现

　　在制订医院的营销策略时，医院的营销团队发现了一个重要的机会：离退休人员是城市里关系最广泛的一群人，他们数十年的工作经历，让他们在本市各行业各单位建立深厚的人脉关系，拥有大批“老部下”，认识大批或者是公务员或者是企业老板的人。这是个令人振奋的发现！

　　销售攻略

　　如何把这批离退休人员的巨大的潜力挖掘出来？

　　营销总监决定从居委会和几个老年俱乐部开始，试图找到几个有代表性的人来做样板。

　　结果这一找，让营销总监更吃惊，原来那么多人希望“发挥余热”，为社会继续创造财富！

　　于是，一个编外的客户开发组织成立了。由营销总监亲自挂帅，对编外团队进行了系统的培训，并和他们制订了详细的客户开发计划：从每个人原有的关系出发，详细讨论了各个关系对象的特点，并一起敲定了拜访沟通计划……很快，一幅宝贵的城市潜在客户地图就画了出来！不到三个月，城市里的大部分单位都牵上了线，各企业也都有大半被摸清了。医院的客户销售水到渠成。