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17年06月20日 阅读:7265 来源: 李德普原创

  顾 客:这西装多少钱?


  张女士:先生,320 元(以前只报价 280元,最低价格可以 210 元成交,而学习了成交赠品技术后,张女士多报了 40 元)


  顾 客:这么贵,少点怎么样?


  张女士:先生,真的不好意思,我们的衣服都是保证品质的,给您的已经是最低价格了!(第一次)


  顾 客:这么贵还是最低价格,到底能不能少。 (这时顾客的举动表明,如果不能少马上就要离开了)


  张女士:先生,我想告诉您的是,你真的很有眼光,像这件衣服……(夸奖的话这里就暂且省略) ,不过我们的衣服都是能够保证品质的正品,给您的已经是最实惠的价格了!


  顾 客:那算了……(顾客准备走了)


  张女士: 先生, 请留步, 难得挑选到自己中意的衣服, 干嘛急着走了, 您看,这条领带是不是很配您挑选的这套西装?这可是xx领带哦!128 块(成本才50块),卖得很好,现在已经只剩这几条了……(此时顾客感到有点莫名其妙,送领带?)


  张女士接着说:要是您确定马上买下这套西装的话,这领带我就送您吧!不过西装的价格真的不能降了,您也看了西装的品质,他确实也值这个钱,您说是吗?


  顾 客:才送条领带??(这时候,顾客已经开始暗暗自喜了)


  张女士:先生,你真的非常喜欢这西装,并且确定要买,对吗?


  顾 客:不确定买,我干嘛跟你废话这么久!(已经很开心了)


  张女士:如果我们的服装令你非常满意,您愿意介绍更多的朋友过来吗?


  顾 客:你这人还真有意思,问这么多……


  张女士:先生,看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来,今天做妹妹的就豁出去了,为了赢得口碑、为了长远着想,就当花钱做了一次宣传,这里的衬衫都是 80—110 元/件(其实成本也才 40—60 元)的,您随便挑一件,免费送给您,不过您在给朋友介绍我们店的时候,千万不要说我送了这么多东西给您啊,要是谁都送的话,我可送不起哦,不过您介绍过来的朋友,我可以适当的优惠点……


  我们来帮顾客清点一下他所得到的赠品价值:


  128 元(领带)+110 元(衬衫)=238 元


  想象一下,这样的成交还会难吗?比起报价 280 元,最多让利 60 元而言诱惑是不是大了很多倍!


  完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才会有利于你店面的传播!


  再来帮张女士算一下细账:


  送 128 元的领带,成本才 50,110 元的衬衫刚好用 60 元浮动让利的价格做了成本,两次价值的放大,在保证正常利润的同时,快速促成了成交。


  当然,张女士完全可以选择只送 128 元的领带,只要顾客真的喜欢这件衣服,就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。


  第一步:面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质以及价值;


  第二步:在顾客准备离开的一瞬间?拖住他,并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值;


  第三步:告诉顾客如果马上决定买下这个产品,就把这个赠品免费送给他;


  第四步:若还不能打动,接下来再丢一个赠品的筹码。


  有了上面的四步流程,要想把“筹码成交法”做到极致,需关注4个关键点:


  1、必须事先提前设计好。


  至少准备2个赠品,切忌临阵磨枪;


  2、赠品符合4个标准:高价值、高诱惑、高相关、低成本。


  赠品可以设计实物或者信息化赠品,且跟客户的梦想高度相关,不能送风马牛不相及的赠品;


  3、赠品最后以正品的形式明码标价做好陈列,同时价格必须符合价值;


  否则你说送价值 200 元的赠品,可在消费者眼中这个东西仅仅值 50 元,这样的赠品反而会大打折扣。


  4、在选择送给顾客赠品的时候,要解释原因;


  记住一句话:有理由送礼,亲上加亲;无理由送礼,居心叵测!


  5、不要一下子把几个筹码赠品都抛出来。


  先沟通,沟通不行拿出一个,再反复沟通,再不行又拿出一个,有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦!


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李德普
简介
李德普 男 汉族 大专 2000-2018年曾在多家网络媒体,医院以及事业单位从事新闻媒体宣传工作!2015年河南省红会送医计划开展以来,曾多次被授予优秀志愿者!2018年评为河南红会送医计划先进工作者!(曾经多次联合河南省红十字会一起公益下乡宣传,也和金水区多个社区以及多个社工团体合作做公益活动!)2016年参加心理咨询师高校培训!2016年受聘在中国行为法学会廉...
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