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收割或被收割 ——价格战下的中小医美机构生存之道

17年06月21日 阅读:13483 来源: 潘双林原创

  价格战像一场瘟疫,它在短短的几年内从一线城市席卷全国,加上第三方平台的推波助澜,我们的求美屌丝群体终于习惯了像等待天猫双11、京东6.18一样,去等待医院一年一次或两次的所谓闭馆会、所谓1折抄底、所谓院庆……


  某种意义上讲,这是一场没有赢家的战争。大机构获得了流量,丢掉了利润(把标的做大,上市圈钱者不在此列),某些老牌的机构营业额虽然保持在每月千万级,但利润微乎其微;小机构被迫跟风,受尽蹂躏。市场相对成熟的诸多省会城市,不论是公交候车亭广告还是楼宇框架广告,你看到的几乎都是整形美容机构的促销广告。外人看来,祖国河山一片红,医美行业一片欣欣向荣,只有业内的人士方会有江河日下的哀叹。


  大家都在谈收割,不管成熟与否。大家都没有耐心做市场教育,都把精力放在降价促销的数字游戏上。而现实情况是,地市的市场成熟度其实并不高,甚至像10年前的北上广,如果说有区别,那就是在整形美容的消费观念上比以前更开放,我跟微信营销团队的人讲,现在20-30岁的女性群体,10个人至少有7-8个有想法通过医学美容手段改善形象、提升颜值,但为何显在市场并没有那么火爆呢?因为市场教育缺失,更多的人不是因为价格徘徊在门外,而是因为缺乏了解而恐惧。现在的顾客,一上来就问价,然后就说别人家只要多少多少,你们为什么这么贵?尤其是同样的品牌、同样的材料,你还能给我说出多少道道来?差价几十块,都能决定一个顾客的去向。


  不可否认,某些项目已经成为了所谓的拓客项目,而且做死了的价格更不可能再逆市飞扬,但美容项目从来都不是成本定价导向的。瘦脸针做死了,你不会做瘦腿针、瘦肩针啊,超声刀做死了,你不会换个马甲,包装个V脸娃娃什么的吗?人挪活,树挪死。许多曾经的冷门项目,比如说颈纹、妊娠纹、手部年轻化等项目都正在或即将成为热门项目,与其在玻尿酸、瘦脸针、水光针这些入门项目上拼死拼活,不如花点心思好好研究一下消费需求的变化,做做深度教育和开发。


  作为中小机构,如果你还在跟着一线品牌拼价格、搞收割,你离被收割的那天也许不远了!


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简介
生于70年代末,10余年营销策划实战经验,先后从事过人才交流、媒体、旅游等行业的营销企划工作,是一个典型的跨界人。2009年初跻身整形美容行业,2013年转型中小医美机构运营管理。历任广州华美整形美容医院、福州海峡医疗美容集团、丽都医疗美容集团、美贝尔医疗美容医院等国内一线品牌机构营销及经营操盘手。对中小医美机构的组织结构、成本结构、薪酬体系及运营流程、规范等有较精深研究,曾...