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顾客一上来就问价格,医美咨询师该怎么回答?

17年06月27日 阅读:67205 来源: 凌晓转载

  一、顾客喜欢在医院和医院之间比较价格,应如何处理?报价的原则是什么?


  1、可以这么说,我们医院根据您的需求和专家的设计方案,价格各有不同。建议先说大概的情况,正面回答她,再带着她走。现在顾客关注度最高的就是价格,我们只要记住围绕问诊来展开话题就没有错了,就直接报区间,围绕价格、效果和安全来讲。


  2、好多纠结的顾客一般都是咨询师给带纠结了,咨询得越多,顾客越纠结,要把握主动权,不然到最后有可能就不做了,或者做了也不满意。


  3、很多是通过包装增加价值。比如说,我们的服务很到位,我们的服务还包括先前的皮肤护理等等,先说下别家的情况,再比较下我们院。


  比如:我们的价格是包括体验和vip的,她要认为你开的价格高了,可以给她做个套餐价进去,但是不能直接用医院的现成套餐,可以把她想做的那个项目加个包装,然后再增加一些别的项目;再根据体验价和vip价把她吸引过来,来了再做别的开发和沟通。


  4、每个顾客都应该加一下QQ、微信,这样可以随时沟通和关心,顾客也不会忘记你,来医院咨询成交的几率就会很高。网络咨询后,过个三天左右的样子,可以通过电话、微信、QQ跟对方沟通下,了解她最近是不是到别的医院去了,或者有什么其他想法。


  二、做皮肤的顾客,怎样才能加速她的成交?做活动是选择首次治疗还是七天后复查呢?


  1、了解她的需求,先聊天,给她做套餐设计项目;可以给她来个体验,让她感觉效果;这样在成交后期,现场要多次跟踪,要做效果诱导。


  2、首次治疗完全可以推单次特惠体验价,疗程也得有吸引力才能方便销售。顾客现在都精明得很,套餐的价格可以看到优惠,但是往往很多做皮肤的顾客都是在很多地方已经治疗多次,推出大的套餐,她就顾虑很多,如果没有效果,她们会考虑还有后续的多次治疗怎么办。


  3、如果是对于没有做过任何治疗的顾客,就靠自己的包装和医院的治疗效果,可以建议她办套餐,特别是大的套餐更优惠,所以要分别对待。


  4、做活动的项目要注意是什么样的治疗,如果选择的治疗项目不对,那么活动就达不到增加消费的目的,还有相反的效应。比如,雀斑本身就是首次效果最好,第一次免费效果好,后续交钱的效果不好,就算成交,以后也会退费闹纠纷的!


  三、顾客第一句就直接问价格,我们要跟顾客绕弯子,还是到最后再报大概的价格?


  1、之前要多迂回一下,一定要变被动为主动,引导顾客,让她跟你走。


  2、可以这么说,因为做的方法不一样,材料不一样价格也不一样的,您想做的这个项目大概在某某区间;今天您既然来我们医院,肯定是有一定的信任和了解;您肯定是想解决问题才来这,既然来了我挺想帮您好好地了解,不枉您白跑一趟。


  四、有些顾客会拿之前的价格跟现在做比较,说现在的价格高了好多,应该怎样解释?


  价格上涨是最好解释的了,CPI、用人成本、广告运营成本、房租、药品、耗材、器械、无一不涨,价格相应上调是正常的;可以举例说,不用优厚的待遇吸引,找不到好医生,最终吃亏的是消费者。


  五、有些顾客是外地的,就想在网上谈好价格后直接到医院做手术,应该怎么与她交流呢?


  1、顾客磨,你也磨,挑货才是买货人,顾客愿意跟你沟通,肯接你电话,就不能放弃,不要考虑什么可能性的问题。


  2、关于价格的问题,第一,整形是个性化的设计,任何一个负责任的医生都不能在没有见到顾客就定好方案和价格的,我现在答应您这个方案这个价格就没问题,万一您来了医院之后,专家看了您的实际情况不是这么回事,那是给您做还是不做呢?我岂不是在骗您。


  3、我院是正规的医疗机构,价格都是由上级部门监督下制定的,都有透明的收费标准,不存在乱收费的问题。


  4、观察顾客的主要意图,是担心来了被宰,还是自己本身就有预算,想确定实际价格和自己的预算差距,还有就是单纯就是想砍价求便宜,了解顾客意图就好沟通了。


  六、如果顾客对设计方案都很满意,很想做但是嫌贵,怎么办?


  1、整形是件大事,一定要选择技术好的医生,专家的收费是跟技术水平成正比的,最后出来的效果好,也就不会在乎现在的投入了。


  2、如果顾客满意设计,又接受不了价位有两种可能,一种是你的设计虽然符合顾客的需要,不符合顾客的实际情况,是错误的;一种就是顾客有这个潜能,只是想还还价,那就要看你能不能拿捏住这个顾客了。


  3、现在很多顾客喜欢货比三家,但是肯多家对比的肯定是真正有治疗需求的人,怎样才能把她留下呢?这就看你能不能给顾客真正想要的,看你们医院的卖点、专家和口碑如何。可以这么说:我给你约的是最好的专家,有多年的临床经验,这个项目是他的拿手项目,他给你设计的方案最适合你,你自己可以对比下。


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凌晓
简介
资深医美咨询师,从事医美行业6年。曾服务于深圳某医疗美容医院、某整形医院等多家知名医美机构。咨询师培训、客服体系构建和质量控制实战专家。