一、新形势下的局面

　　我们今天所讲的新形势下医美机构如何获客，无论是大机构还是小机构都面临着非常严峻的问题，因为在目前的媒体环境下，很多我们熟悉的获客手段或者说盈利手段，在今天好像都失去了作用。

　　我们要想解决这个问题，从根本上突破我们的营销困境。首先我们应该要了解这种困境是由什么带来的，用三个字来说就是“互联网”，互联网给我们医美机构带来了很多尴尬。概括起来有3点：1.价格；2.转化率；3.推广模式；那么如何改变这个现状？

　　1、为什么会有这样的局面出现

　　首先我们要了解互联网的本质，我们要从更深层次去了解互联网。首先它是一个媒介，是信息传达的一个途径，但是从更深的层面来说，互联网让我们产生了一种返祖的现象。

　　就像文字代表了一种文明，文字组成了书籍，而书籍是我们人类进步的阶梯。但是当互联网，尤其是移动互联网发展到现今这个阶段的时候，你会发现，一个人就算不认识字也不会阻碍他与外界的沟通。

　　我换一个更加简单，大家日常生活中都能够感受到的一种形式来表述就是，在原来我们想传达一种信息是去报纸上面登一篇文章或者广告，但是现在，只要你有微信、微博以及某一直播软件，你就可以瞬间让全世界的人知道，这就非常厉害了。

　　比如说以前一些机构出现客怨、纠纷，非常容易控制，但是现在已经不那么容易控制了，这是从反面举的例子。那么正面同样也是一样，如果一个顾客做的效果非常好，那她同样也可以利用刚才我们所说的这些方式和途径，让更多的人知道你的专家、项目特色、技术有多么多么好。

　　2、互联网的本质

　　这也是互联网的另一个特色，用户之间的分享，用户与潜在用户之间的互动与分享。这是利用了互联网这样一个本质，比如现在我们所熟知的新氧，悦美这些医美APP的平台，他们正是利用了用户分享机制以及互联网的特性，才造就了平台，一方面抓住了医院争取优惠吸引了第一批的用户进来。

　　所有在我们医美APP上有消费，写了自己美人日记之后，就相当于你去淘宝上面根本不去看产品的特性，你一般会从你销售量最多的店铺下单。医美行业已经越来越多体现出了电商化的趋势，有的机构已经将自己改造成类似电商一样的平台。

　　说到医美营销在互联网中的改变，离不开营销4P的经典理论，产品、价格、渠道、推广，渠道，有的老师叫做通路，推广原本叫做促销，都是一个意思。

　　3、营销困境

　　第一，对产品的改变，现在越来越多的整形医院意识到其实产品本身就是一个品牌，就是媒体的一个属性；

　　对于价格这一方面，如果你只是单纯考虑产品单次购买的利润率，你会发现很多的价格都是低于成本，甚至是零价格这样的形式来体现，为什么会出现亏本的买卖？因为它有完善的产品结构体系，有完善的拓客、锁客、留客、生单的一种模式。

　　关于渠道要重点提醒一下，渠道不仅包含医院联盟，美容院给我们送客，渠道更广阔的定义应该这样去理解，是所有顾客能够买到我们产品，或者是服务的一个通路。

　　最开始的时候顾客只能从我们医院、前台、店面去咨询下单，那么现在我们很明显感受到，不用到我们医院就能够完成购买行为。

　　比如说去医美APP、微信商城等，只有你拓宽了渠道，让消费者能够买到你整形项目的方式，通路足够广你才能吸引客户，以至于你的上门量，门诊量和业绩才能够大范围提升，这是不可逆转的一个趋势。

　　二、遇到营销困境要如何面对

　　我们刚说了一些我们遇到的营销困境，我们也了解了这些困境是由什么带来的，接下来我们讲面对这些困境我们要怎么面对？从产品策略上面来讲，概括起来就两句话。

　　1、让消费者向我们购买产品。

　　这句简单的话包含了很多细节，那么如何让消费者买我们的产品？首先你要做好你的产品结构设计，产品要满足顾客的需求，要有一个系列的拓、锁、留、生，功能必须要完善。

　　另外，从我们的科室设计来说，原来的3331，或者334来说，你的注射微整项目以及你的皮肤项目，但是这样简单的方法并不能够完全解决问题，就目前来说，皮肤类的项目。或者激光美容类的项目，你的竞争对手是什么？千万不要把皮肤类项目的竞争对手定位为其它的医美机构，应该真正把手伸向生活美容顾客群。

　　我们看大量的美容会所跟医院签订的送客协议，就是任何风险、后果都不承担的。同时，大的生活美容会所，连锁型性的或者大的店面的，都在开自己的医美机构。那么我们正统的医疗美容机构是如何去把手伸向生活美容顾客？

　　其实我们知道在生活美容领域，无论是数量还是消费的单体量、频次，顾客的粘性、对美的意识都远远高于我们医疗美容，那么我们为什么不去抢这样一个顾客群？

　　基于这种想法，那么我们最近似与美容生活的科室或者项目就是皮肤美容，我们怎么依靠皮肤美容把生活美容的顾客直接拓到我们机构来，然后用我们的生活美容中心来留住、养住顾客。如果你基于这样的一种思维去考虑皮肤美容中心，你的皮肤美容项目就会与原来的设计思路完全不一样。

　　也就基于这样一种思路，很多机构把皮肤美容中心的价格定得非常亲民。比如说，一些美白类的年卡是不赚钱的，为什么要这样做？就是把手伸向生活美容这一部分的人群，拉进来养到这个店里。那么只要通过皮肤类的项目建立起来和顾客的关系，就会有更多的时间和空间来进行横向的跨科室的项目。

　　2、充分利用产品本身的传播性这样的一个真理

　　这段举个实际操做性非常强的一个小例子来跟大家分享一下：我们医美机构单项目的众筹以及单项目的客带客，有这样一个方法很多机构都在用，比如说，一个超声刀19800或者是9800你如果觉得自己这个项目做后对你的容貌提升非常大，很有效果。

　　我们推行这样一个对策，你推荐身边两个有同样需求的朋友过来，只要三个人报团，那么我们的老顾客就可以享受免单，这就是利用产品本身就具有的传播性的一个小方法。

　　产品策略的第二条就是让更多的人替我们卖，原来我们卖产品都是咨询师在卖，我讲的不是全员营销，这个意义不是很大，很多都停留在概念上，因为专业的人才能做专业的事情，让更多的销售者替我们卖也就是说，为什么我们和美容院合作，因为它就成了我们的一个分销渠道，或者说是我们的一个经销商。

　　我们在APP平台上的一些项目，就是利用平台的广告费以及影响力和客源也是在替我们卖产品，我们和三方网站的合作也是他们线上的咨询师在替我们卖。

　　所以我们要努力扩张，用跨越性的思维去找到能够替我们卖产品的人，那么我们自己去开微信商城也是多了一个卖产品的渠道，我们让顾客发送到自己的朋友圈，关于自己美容的一些心得以及良好的客观的改变，实际上是让顾客变成我们的销售者。

　　3、关于应对的价格策略

　　我个人不赞成去和同行比价格手段，很多人也不认同，但是迫于市场和业绩的压力也只能这么去做，我们更应该着力于提升整形医院的品牌议价能力怎么提升？这里有几个核心的要素：

　　第一，你要找到你们机构的拳头产品、优势、项目，只有通过这一点才能够体现医院的核心价值。

　　第二、你的权威品质通过哪些来体现？你的专家技术、学术峰会的承办等等。再有，这个机构是否承担了社会责任，整形美容相关的社会责任，这完全不同于我们去救助一些贫困的做不起整容的人，很多机构把这个当成是一种作秀，那么不如不做这种伪公益，令人反感。

　　4、机构的社会责任

　　什么叫做这家机构的社会责任？你把所有到你们整形美容医院的顾客服务好，把手术做好，让她变得美丽，身心健康家庭幸福，这其实是真正的家庭责任。那么如何才能够做到这一点？除了专家技术，权威品质，同时你还需要承担哪些社会责任？

　　比如说这个项目结束后，你会有什么样的风险？和消费者预期的会有哪些差距？即便这个顾客不是在你家做的，你应该给向你咨询的顾客提供完整的客观的信息。

　　你要对你的顾客或者潜在的顾客形成一种信息依赖。那么她想做的整形美容，或者身边已经做了的朋友出现一些她自己无法理解或者不清楚的情况，你都应该给顾客一个完整的信息。或者说她有一个朋友做的不成功，那么你这家机构不能给一个客观的评价，不知道是正常的术后反应还是机构确实是给做坏了等等，这样的一个客观评价能够给到顾客。

　　当一个顾客，无论是自己还是身边的朋友遇到整形美容相关的问题的时候，能够第一时间想到你，能够第一时间咨询你，你又能够在第一时间给一个完善的客观评价，那么这个顾客就有可能成为我们的忠实的顾客。

　　刚才说到不建议用低价促销，单纯用拼价格的东西去获取客源。但是同样，每一个硬币都有两面，我也不赞成大家在一些同质化项目，非常熟悉的项目，成本不高的项目，技术水平难以区分优劣的项目去倾注不切实际的价格。

　　所有的这些东西，现在大家都在拼的一些水光针、玻尿酸、激光脱毛等这些项目上，人们第一眼关注的就是价格，也就是说你不同的价格要承担不同的功能不同的任务。

　　你的低价项目就是拓客项目，但是你将顾客拓进来之后怎么去操作？你有没有一套完善的接待顾客流转的流程与跟进的措施，这就显得非常重要。

　　5、应对之道的渠道策略

　　我这里详细讲述了一个顾客的分销，你的载体是通过微信来做，你的微信商城可以让你的顾客瞬间就影响到她朋友圈的所有人。

　　顾客在微信商城购买她所需要的产品之后，同时你的店内服务做出的效果她非常满意，个人又有意愿或者说是我们主动去开发这个顾客，成为我们小小的代理商。

　　这个代理商可以在她的朋友圈把我们的微信商城做一个完整的展示，或者只是一个简单的连接。无论是哪种推广，都能够通过后台追踪到这个顾客是通过哪个老顾客的朋友圈，来购买我们的项目。

　　（未完待续）作者：马列