手机便捷访问,请点此处
医院买卖小程序

医管攻略

首页 > 医管攻略 >  医院营销

新形势下医美机构如何获客?(下)

17年07月27日 阅读:30979 来源: 苏芽转载

  我们如果有了顾客的轨迹跟踪就能够后续为顾客的利益做一个精确的计算。这里需要重点提示的一点就是:代理商分享的商城和你企业的商城应该是不一样的,不是价格不一样,而在于项目展示的不一样,你企业的微信商城展示的应该是全向的,所有的项目都应该能够被看到和买到。


  但是代理商的商城,它的项目是聚焦的,是能够做成爆品的项目,是已经体验过的可以看到效果的,自己经历过,可以说服她身边朋友的一些项目展示。如果你全部的项目都放到上面去,那效果就不会好,我们已经经过实践得出的结果。


  这种模式做下去可以分为很多级,最多可以分为7级。对于我来说,强烈建议只做到一级就好,因为做二级三级的不是我们行业的已经被查了,所以说有一定的风险。根据我们的经验,即便你做到了三级,等到三级分销做到一个规模的时候,会出现一些问题。


  最明显的问题是一些顾客的体验感受。比如说,介绍朋友来医院消费,你给了佣金,然后这个朋友又介绍人来时候,她又得到了一些佣金,那这个朋友就会发现,原来介绍我来这家医院的朋友是拿了医院的好处,无论是对于顾客以后的裂变发展,还是对于课程维护,还有两个朋友之间的个人关系都会造成不小的负面影响。


  如何解决给代理商优惠这个问题?我们把顾客的佣金从现金变成一种符号货币,或者积分。积分是可以用来兑换现金的,但是积分的50%在当天就可以换成现金,另外的50%要求你在12个月内不能动,另一个是积分不能提现,只能用来做其它项目。


  如果对其它整形项目没有兴趣的话,我们由于建立了医院来联盟,让其它医院成为你的销售者,那么你必然会在医院联盟那里拿到一些实物或者代金券。


  我们所讲的微信商城、分销渠道、顾客裂变都只是一种形式,也掩盖不了我们让顾客带顾客得到好处的一个事实,我们为了让我们的顾客从心理上改变或者是认知上改变。


  我们更应该建立一个会员体系,为什么要让顾客带顾客?这是因为我们在这个城市创造出来一个高端女性的生活圈层。


  在这个生活圈层里面的所有女性群体能够享受到在市面上其它店面柜台上面享受不到的价格优惠或者说一些体验的项目,那么她进入我们的会员体系,就进入了高端女性的生活圈,成为我们消费者的同时让你知道幸福女人是怎么生活的。


  所以这样的话,顾客再介绍朋友的话就不是要赚她钱,而是变成了两点:


  第一、我这个项目做得好你也有需求,所以我推荐给你,女性在这一方面是非常乐意分享的,这是不用质疑的。


  第二、就是你介绍你的朋友过来,让她改变那种家庭主妇的生活状态,你用该享受一个不一样的生活状态和生活空间,是原来没有想过的也没有见识过的,或者说是你们有意识觉得自己应该要成为什么样的人,就可以来这个圈子和我们一起玩。


  当我们扣上这样一个大帽子的时候,我们就完成了产品的推广,会员顾客的裂变以及我们精准、中高端的女性社群的建立,一举三得。


  6、推广策略也叫宣传策略


  其实也就是说你即便制定了一个非常优惠的价格套餐,你有一个非常经典的独一无二的技术特长,光有还不行,你要通过什么样的手段将它给推广出去,让更多的人知道,这比你单纯地做项目包装和请一些大专家,在程度上来说要更加重要,我们不能自己搭台自己唱戏,关起门来自己玩,闭门造车。


  7、关于宣传推广策略


  总结下来一共就是五个方面。


  第一  传统媒体,这是我们曾经的主要战场,但是现在空间越来越小了。不是说传统媒体没有效果了,传统媒体依然是最有效果、覆盖面最广、最能升品牌形象的一种传播渠道。但是这么好的一个渠道为什么我们现在不用?


  主要是取决于两点,第一,费用高投入和产出比低,很多机构在应试机制内承担不起。第二、你这一家机构能够服务的地域永远小于一些传统媒体覆盖的范围。


  比如说你在一个三线城市的整形美容机构,如果你有能力在中央电视台做一个广告,很多人都能看到,但是只有你城市的几百万人能够看到并且过去消费,但是其她人看到了也不能过去消费,路程太远,代价太高。


  但是为什么我说传统媒体是一个优质的媒体?它有一个其它媒体无法比拟的优势就是仪式性。我们都说要塑造品牌,要有品牌形象,但是你在微信商城上,在联盟商家上,在地推上的这些途径都无法塑造你的品牌高度,你只是完成一个信息的传达工作。


  只有当顾客在机场、高铁、高速路边的大招牌上,在省级卫视看到我们的广告,他们的第一意识才会觉得你们企业很大。其实这就足够了,一个大机构,有实力的机构,上规模的机构在专家的聘请上,在手术的质量上,尤其是当万一不幸发生医疗事故,后果承担上,这些大机构无疑会做的比小机构好。


  现在能够利用的性价比还比较高的传统媒体就两种,一个是优质的户外,如公交车,候车厅,LED,当地城市的机场,高铁等。为什么说他们是优质的?因为看到这些广告的人毫无疑问都是你这家整形医院辐射范围之内的,所覆盖的人群相对精准。


  第二  广播电台,广播电台一度沦为没有人做,但是现在广播电台越来越被更多的人所接受,出租车,私家车等。现在由于信息泛滥大家收到的信息轰炸,所以现在很多高端人士更愿意听广播。现在新媒体做的最多的无非就是一些微信、微博、淘宝、京东与网红合作等。


  第三  群控不建议大家用软件去做,其实群控无非就是把人做的东西用电脑去做去操控,但是官方对这一块的打击和管控越来越严,很多都被封号了。


  再有公众号,大家就相当于作为企业的名片去运营就好了,不要希望能够带来顾客的联系,有效的传达,这是非常困难的,因为不符合微信的属性。


  微信本来就是人与人沟通的工具,展示自己生活,获悉朋友信息。你要充分利用这个属性,凡是成功用微信做的都是用个人号在做,这个毋庸置疑。


  如果你要做这块,一定要有耐心,方式方法都是其次,如果你对整个新媒体小组规定从设立之日起三个月内一定要有多少多少业绩,涨多少多少粉,那是没有效果的。


  这是通过漫长的时期,交朋友的一个过程,一个陌生人需要观察你,你到底是做什么的,你每天发的东西我感不感兴趣,你在我朋友圈是不是给我留下了印象?然后才能够有一对一的聊天,建群,所有的都需要时间,需要感情沟通,像谈恋爱一样非常需要用心和长时间去做,那这一块以后可以单独展开。


  关于营业场所的外延,特别适合当地的龙头老大,比如说,在唐山有家机构,在本地一说就知道,品牌有一定的知名度,但是业绩一直上不去,一个月就两百万左右。


  后面动用了这么一个招数,在唐山市的人群聚集区,大商场,人流量大的,消费比较高的地方直接租一个5平米的地方装修成为美容医院的外展中心,一个咨询处,利用商场的自然客源也就是你的精准客户。


  每一天都会有客观数目的顾客群在现场咨询,甚至是在商场里面直接交预约金,然后派车拉到你的医院,当天成交量也有一定的数量。很多当地的龙头企业也都这样去做,效果经过实际检验也非常好。


  第四  关于建立商业联盟,原来很多机构都在做,为什么做的不好?因为出发点不对,方式方法不对。首先出发点,一般我们建立联盟就是为了让它给我们介绍顾客,大家都是这么想的,对方也是这么想的。


  那这个东西到底应该怎么操作?在本地联合也不用太多,比如珠宝的找一家、汽车的找一家、卖奢侈品女包的找一家、健身房的找一家、这些人在一起之后,大家需要通过一场明确的活动,把所有商家叫到一起,大家都把自己的顾客群邀约过来,大家各自做自己的活动,然后在这个群里面大家各取所需。


  如果大家都能够这样去做,如果你的顾客在其它家有消费,而其它家都能够按照商业上的诚信给顾客优惠,给商家佣金,这样子才能一起完成单纯的签协议,或者互相给优惠这是不长久的。


  第五  多做点对点的落地主题活动,比如说跟在银行存款5000万的大客户或者积极用户,和银行一起做一场关于理财投资的讲座,这些人由银行来约谈,而我们做一些关于整形美容的普及或者说跟早教中心约到我们的大堂里面做一场儿童道路交通安全的实景教学。


  这种点对点的主题活动做得越多,时间越长就会发现这种活动有很多美妙的体验,这种活动如果是你来邀约你的顾客会极大丰富你顾客的业余时间和活动,同时也是我们做客群维护的非常有效的手段。


  那么对于对方邀约过来的顾客,我们即便没有当面成交,但是也成为了我们面向的精准的顾客,当她或者她朋友有整形需求的时候,首先想到的肯定是你,因为你跟她曾经有过亲密的接触。


  你们通过这样的主题活动,建立起来的是基于双方互相熟悉情感沟通的连接,这样的活动做得越多,对你的品牌、你的口碑,甚至是有一些目标性很强的活动,产生的几率是非常大的。


  我要给我们所有医美行业的营销人员分享一个心得,自己在做营销的时候就要跳出固有的思维和惯用的手法,我们应该把眼界放得更宽,看得更远。我们去快消品,保健品甚至是传销的领域去吸取一些成功的,去掉糟粕,把精华收集起来的一些方法。


  更重要的一点是我们需要建立起来一个自己的营销体系,对于体系内的东西烂熟于心,你在思考每一步营销动作每一个营销细节,甚至是每一个小小的方案推出的时候你才能够有一个完整的思维模式,不漏才能够不丢,才能够在一些细枝末节的手段中跳出来。


  只有这样你所在的医美机构才能够做到形象上的独特,业绩上的攀升,利润上的可观,以至于做到百年老店。

 

  (完)作者:马列

本文由(苏芽)转载自:网址http://mp.weixin.qq.com/s/NCKW7g96uuGNhVj3WUGRDw
本文(图片)由作者(投稿人)自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性和及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容(包含文中图片的版权来源),本站仅提供信息存储服务,不承担前述引起的任何责任。根据《信息网络传播权保护条例》,如果此作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们(文章来源下方“侵权申诉”按钮)或将本侵权页面网址发送邮件到535905836@qq.com,我们会及时做删除处理。 欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
139阅读

“传播不等于广告”原则,探索“0广告”时代下医院品牌塑造策略

作者:梅曦 时间:2024-03-29 11:46:28 文章来源:转载

1413阅读

推广策略缺失:医院如何在新媒体时代抢占宣传高地?

作者:杨朋杰 时间:2024-03-25 17:49:15 文章来源:原创

1527阅读

口腔诊所客流量下滑的罪魁祸首竟是这个?院长急需解决!

作者:苏芽 时间:2024-03-23 14:39:12 文章来源:转载

1992阅读

对广告投放的认识

作者:梁企 时间:2024-03-21 17:18:47 文章来源:首发

1832阅读

咨询师接诊大单时,总是缺乏自信,该如何改进?

作者:张民 时间:2024-03-19 13:41:15 文章来源:转载

2396阅读

揭秘!患者转介绍的终极秘籍,医院口碑飞速提升的惊人内幕!

作者:杨朋杰 时间:2024-03-16 15:23:56 文章来源:原创

简介
苏芽,毕业于某师范大学,从事医疗行业5年,积累了一些自己的心得。座右铭:学会下一次进步,是做大自己的有效法则。因此千万不要让自己睡在已有的成功温床上。