很多咨询师没有成交的原因就是犯了以下几个错。今天总结了几点,与大家共勉。
1、不够自信
有些优秀的咨询师为了实现成交,私下里对客户的背景做了很多研究,对客户的年纪、兴趣、爱好、谈话方式等统统了如指掌,更重要的是非常清楚围绕客户的需求点来问问题,知道以什么方式来问,如何表达更准确……
做到这些能让你在面对客户时充满自信,信手拈来,成交也就是自然而然的事。
2、不够耐心和细致
其实咨询师不只是口才好、会表达这么简单,还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心能让你慢慢地引导客户向你的思路上转移,急躁的心态只会把客户吓跑,或者让客户产生抵触心理。
3、不做计划和总结
现在大部分医院都会让咨询师做计划和总结,有的是做月计划和总结,有的是做周计划和总结。
建议大家每天都可以做一个计划和总结,只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。比如每天早上一到医院,先思考一下今天要做些什么,可以联系一下哪些老客户……
日积月累下来,一定会为你带来好的业绩。
4、没有拿出足够的时间来研究业务
很多咨询师整天忙着接待客户,但很奇怪,到了月底发现她的业绩并不理想。为什么呢?原来她总是在广撒网,顾客问到专业问题时却一个也答不上来。
由此可见,咨询师其实不光是勤奋就行了,还需要动脑子,一定要把自己的业务研究透彻,切记漫无目的地工作。
5、讲得太多,听得太少
这一点是很多新手咨询师的通病,面见客户时,总是滔滔不绝的一通叙述,从家长里短说到明星的绯闻八卦。这是销售过程中的大忌。
你在一直说,却不知道顾客的想法和需求是什么,这样的聊天是没有意义的。咨询师应该多让顾客说话,从对方的言论中判断对方的信息,然后找到突破点一一击破。
6、不做售后随访
顾客签单后,你就没影了,术后恢复过程甚至没有一个电话回访,这样很容易让客户有失落的感觉,甚至觉得你这个人非常现实,只看重钱。如果之后顾客的朋友也有整形的需求,顾客肯定不会推荐给你。
作者:杨朋杰 时间:2024-03-28 17:30:25 文章来源:原创
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