客户在向你提出这些问题的时候,其实他已经在考虑可以接受治疗了,只是在争取更多的利益,合理应对让你立马开单!
1、顾客:老顾客也没有优惠吗?
【分析】
20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些牙医会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
【应对】
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
2、顾客:我再考虑下吧
【应对】
按照四个方面找出技术服务的优势,这四个方面分别是:
1、我们有,别人没有的东西;
2、我们能做,别人不愿意做的事情;
3、我们能做,比别人更好的东西/事情;
4、我们的附加值。
3、顾客:你能再便宜一点吗?
【分析】
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是技术服务,因此我们要让顾客充分了解技术服务。
任何顾客来就诊都会讲价的,我们应先绕开价格,让技术服务吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
【应对】
1、周期分解法
“姐,这套方案需要花费8000元,至少可以用5年以上,一天才花四元多,很实惠了!”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候,不少牙医会这样说:“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
4、顾客:你们质量会不会有问题?
【分析】
一些牙医面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国连锁的……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少牙医就接不下去了。
【应对】
牙医可以先问顾客:“XX,您以前是不是碰到过不是很好的技术服务啊?”顾客一般会说:“有。”牙医则可追问一句:“是在哪里?怎么回事?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前在那那看过,怎么怎么样,气死我了等等。”
当顾客回答没有的时候,牙医又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到那种情况,我常碰到类似的顾客……。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们医院在原有技术服务之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们医院的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
5、顾客:我认识你们院长,便宜一点行吗?
【分析】
其实顾客说认识院长,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟院长有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识院长的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
【应对】
我们可以这么说:“能接待我们院长的朋友,我很荣幸”,承认她是院长的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们医院消费,我一定告诉我们院长,让我们院长对您表示感谢!”就可以了。
作者:杨朋杰 时间:2024-03-28 17:30:25 文章来源:原创
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