营销的基本原则，跟营销技巧还是有很大区别的。侧重点不同，那以后有机会呢，再跟大家交流营销技巧方面的内容。考虑到我们工作当中，经常感觉咨询的接诊违背了基本的原则，所以，我希望能在这方面，跟大家分享一下我的体会。希望能给大家带来一点思考和启发。

　　基本的营销理念主要分别是医学专业上的营销理念和营销角度上的营销理念。

　　医学专业上的营销原则。

　　第一，以效果明显的优先设计。

　　在为顾客设计项目中，我们一定要以顾客的缺陷明显的优先设计。那些有效的项目没有设计，而不需要做的、效果不明显的却优先设计，这是不对的。经常看到咨询接诊，鼻子已经很高了，还开单做鼻子，而下巴明显后缩短小，却没有建议做。这样做的结果呢？很容易纠纷，即使我们把鼻梁只是垫高一点，但是过后呢，还是会觉得鼻子过高。虽然要做鼻子也是顾客自己的想法，但术后顾客会说他不懂，但我们也不懂，他要做我们就乱做。所以在接诊的过程中，我们还是要起到一个正确引导顾客消费的作用，而不是完全顺从顾客。如果我们能提出合理的建议，相信顾客，会更加信任我们。这也是我们能够获得顾客信任的一个方法和手段。

　　第二，以创伤小的优先设计。

　　在为顾客设计项目中，我们要以创伤小的优先设计。同样能达到目的的，不要建议顾客做复杂的术式或创伤大的手术方法，创伤小的项目，顾客肿胀轻恢复期短，自然口碑好，也有利于我们顾客的2次消费。以眼袋为例，顾客皮肤没有明显的松弛，我们能用内切口做的，完全没必要让顾客去做外切口。如果用外切口，不但增加了手术的时间、难度和风险，做出的效果也不一定很理想，因为要遗留外切口疤痕，不同程度的破坏卧蚕，影响自然的美观度。

　　第三，是风险小的优先设计。

　　在为顾客设计手术方案上，我们也要考虑风险问题，有风险的意识，尽量以风险小的项目和方案优先考虑。忌讳设计风险过大的项目和方案。比如顾客想花花费3万元做整形，在项目上呢，我们要优先考虑让顾客选择眼袋、重睑、隆鼻、提眉、隆下颌等风险小的项目，而不是建议顾客去做大面积吸脂、隆胸等风险稍大的手术项目。在方案设计上呢，也是同样如此。比如顾客，鼻梁较宽，轻度的宽鼻畸形，其实只是做个综合隆鼻，在鼻梁上通过假体适当的增加棱角感，抬高鼻尖，也会起到宽鼻缩窄的效果，并不一定要做宽鼻缩窄啊，这样做呢，能够减少手术的风险。综合隆鼻谈得好呢，也一样能收到5万8万的手术费用。有些咨询师，做宽鼻缩窄，也只收了顾客3万2万的费用，那这样呢，增加了风险，钱也没有收到。

　　营销理念上的营销原则。

　　第一点，我们要谈好一个项目的价格，再谈下一个项目的价格。

　　我们在营销顾客的过程中，在价格上要有一个项目一个项目的落实，谈好一个项目，再谈第二个项目。切忌，一下子设计很多项目，然后再去谈价格，那样一下子顾客很难接受很高的总价，而我们咨询师也会被顾客所逼，只能去打包批发。我们忌讳大量的设计项目，低价格的叠加也就是打包批发。事实上，顾客在心理上，价格的接受度上都是逐步接受的，我们谈顾客呢，也是需要顾客有个逐步接受的过程，一项一项谈更有利于我们开发大单。这样即使顾客不能接受更高的消费，我们也可以不要给顾客设计过多的项目。先按顾客的承受能力设计项目，有利于我们二次开发做回头客生意。比如我们给顾客设计综合面部五官项目时，隆鼻假体价格不等，我们可以尽可能的推荐顾客做好的假体，谈好了假体，再去开发顾客做鼻尖等综合隆鼻。同理谈好了鼻子，再去开发顾客做眼睛的项目。这样也有利于我们掌握顾客的消费能力，避免过多的设计项目。对暂时没有消费能力的人过多的项目设计只能给自己找麻烦，最后被顾客逼迫打包批发了。不但没有业绩，反而搭送了项目，没有第二次开发可开发了，那么这样做事呢，就是浪费我们有限的顾客资源。在这一点上，目前是行业的通病，而咨询师，往往喜欢谈很多项目给顾客。顾客是动心了，但是业绩没有做多少。我经常接单看到我们几个项目才收两三万，问起咨询师，却振振有词地说顾客没有钱，我说没有钱干嘛让顾客做这么多项目呢？两三万做个综合隆鼻的钱往往还不够，我们只能给顾客优化改单，来减少项目，增加单项的价格，建议顾客能做一项就做好一项，那其他项目有钱再来做。其实，往往顾客，也是能够接受的。

　　第二点，我们要掌握好专业知识，靠医疗本质，谈好顾客。

　　在接诊的过程中，如果我们咨询师能够从专业的角度去谈顾客，而不是从营销的角度去谈，可能会有更好的效果和业绩。比如曾经我们一个咨询师，告诉顾客说，我们张教授的双眼皮是最擅长做宽变窄，这个顾客呢，也需要宽变窄，而我们专家呢是最擅长的。当时我听到这个话呀，头就大了啊，我赶紧就告诉他打住吧。我告诉顾客呢，宽变窄，其实是很难做的，不是哪家医院都能做的好的，有的严重的呢，甚至我们也做不了，而你目前的眼睛情况还是可以考虑做的。具体是如何做、用什么方案来做、有多少方案可以考虑、包括它的难度及风险，我都一一的详细的给顾客讲解和分析。这样呢，谈好了以后我们再去谈价格，因为在过程当中，顾客已经知道了难度和风险，即使价格很贵，顾客也容易接受，而且也不容易有纠纷。他谈的过程中，我也降低了顾客的期望值，但如果按咨询师的说法，不去谈专业的知识，就是为了营销顾客成交，好像我们什么都很容易擅长，那么价格一定是谈不高的，谈成了也是期望值很高，售后也是纠纷很多。

　　企业间在竞争，分为价格竞争和非价格竞争。价格竞争是靠降价，使顾客花更少的钱获得同样满足的竞争方式；非价格竞争是为顾客提供更好、更有特色、更适合各自需求的产品和服务。所以非价格竞争，有利于顾客和企业。美容手术是艺术品，本身是没有同质化可比的，更有利于我们做非价格竞争。这就要求我们咨询销售人员，要学好专业知识，利用我们医学本质去谈顾客，才能更有利于非价格竞争。

　　第三点，我们要有价值观、风险观和成本的意识。

　　在我们沟通营销顾客的过程中，我们始终要有价值观、风险观和成本意识。我在临床接诊中，经常看到我们咨询师非常没有价值观，毫无底线啊，最后呢，多少钱都可以成交。那么价格太低成交，首先都是我们自己坚持不住的问题。如果咨询师能有个成本意识、风险意识，那么在营销中的能力肯定会上一个台阶，也会把这种成本意识、风险意识带给顾客，那么顾客呢，心理接受价格也会更高一些。那我们的业绩，也是一定会有很大的改观的。比如说，我做过双眼皮，那么我认为呢，双眼皮不是简单的一个外科手术，做得好呢，是一件艺术品，我们是要以艺术品的价值来衡量。首先，自己对自己的项目就要有个价值定位。我是我自我定位呢，双眼皮是3万块钱一个，那么低于3万，可能我就觉得会亏本了，我就不会卖了。那么你才会把你的价值观传递给顾客，才能让顾客去买单。当然了，为什么价值3万，那么你一定要说出你的道理，美容手术，没法同质化去比，因为美容手术，本身它就是个艺术品。

　　以上这些内容，都是我在实际工作当中最常碰见的，大家也是最常犯的毛病，所以说我很想能给大家讲一次这个营销的基本原则，我们自己的底线要守得住。所以这里是我认为的一个基本理念问题。