如何让成单更快速、效益更高？

　　如何快速建立你与顾客之间的信任？

　　我认为咨询的本质或者说成交的本质其实是人际关系的一个价值，就是你能够带给她什么这是核心。当然也有的咨询师相对来讲比较强势，目的性比较明确，她会以成交为目的，会让客户在压力之下也能成交，所以这些方法其实没有对错，我觉得这是每个人自己的一些习惯或者是风格、个性的特征。但是你会发现，现在不管是用哪方法，只要是单一的方法，似乎都很难打动你的客户。

　　初诊两个陌生人之间见面为什么能够产生成交呢？我认为其实有时候之所以能够成交，是因为你充分的了解了客户的需求，并且你能很好的满足了他的需求。很多咨询师会认为顾客询问价格是一个很明显成交信号，我们应该把焦点放在：如何建立信任、如何发现需求并满足需求。

　　很多咨询师，在拿到新顾客资料的时候，或者说见到顾客的第一时间我们确实是会很礼貌地给她去打招呼去寒暄，但是通常我们会在一两分钟左右进入主题。就会问她你今天过来想了解哪方面的项目，然后就开始对她说新的项目针对性的进行说明解释。如果你跟顾客聊天沟通了20分钟或者30分钟顾客还没有问到价格，这个时候咨询师就有点着急。其实在这我想提醒大家如果我们想要快速成交，就必须做一件事情就是：要忘记成交这件事情。如果你给顾客说每一句话、对顾客每一个眼神、每一个肢体动作都对他表示关心、肯定也好都是透露出你想成交的欲望，其实这个时候顾客戒备心理是会倍增的。

　　作为一个专业的销售顾问，我们要给顾客注重礼仪、礼貌，非常职业化的接待，最主要的是情绪跟状态。因为有时候人的情绪，自己无意识当中流露给对方的，比方说你前面可能接两个患者没有成交，你的心里是着急的，可是你感觉你没有表现出来，可对方已经感觉到了，或者说你因为最近数据不是很好，刚被领导谈过话，心情不佳，顾客也是可以感觉到的。同样的话，不同的人说出来她的感染力、可信度是完全不同的，所以销售的基本不在于你说了什么，而是在于谁说用什么方式方法、用什么态度来说。建议大家拿到新诊资料的时候要有2到5分钟的准备，给大家用来梳理自己的情绪，让自己一直用最饱满的热情和最佳的状态去面对你的客户，这样就为你谈顾客事先加了一分。

　　顾客的需求并不像我们所看到的那样。我们在去了解需求的时候，更多的是项目需求背后的情感驱动因素是什么。

　　要充分的尊重客户的需求，理解顾客的感受，这是产生信任的核心因素。如果你能准确判断出顾客治疗的方式接受程度以及治疗周期的安排，消费的预算，你就可以给予精准的回应。如果说你的经验还不足以让你准确的判断，那么我建议你做一个有选择性的方案和选择性的报价。

　　方案设计策略和报价策略。我们方案设计第一要符合顾客心理承受能力；第二对于治疗方式接受程度要符合她对这个治疗时间的安排和预期；第三个方案执行结果最终要能够满足客户的心理需要，同时消费预算在一个合理的范围之内。这样的话，成交的概率才会更高。