手机便捷访问,请点此处
医院买卖小程序

医管攻略

首页 > 医管攻略 >  其他

中小美容院如何应对互联网时代挑战?(中)

17年09月20日 阅读:6580 来源: 于斐原创

  当前,中国的市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些美容院倡导的定制营销和顾问营销,都是体验营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务,并且以人性化服务带动产品销售,维系消费者忠诚。产品的消费者到底需要什么呢?其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。


  通常,我们可以把体验分成四个领域:娱乐体验(唱歌跳舞等)、教育体验(告诉消费者自己的产品是什么,怎样用最好等)、逃避现实体验(喝茶、打球等)、审美体验。


  这四种体验的结合才是一个完整的顾客体验,但是,有很多人并不明白这一点,以为搞个活动就是体验,搞个促销就是体验,做好了服务工作就是体验。


  其实,体验营销是一个系统化的营销思路,是以服务为重心,把商品作为一种道具,给消费者提供一种消费情境,在情境里通过消费者的参与、互动,给消费者留下了一个独特、美好的回忆,最后达成忠诚购买的过程。


  那么,如何做好体验营销?


  建构一个完善的“体验营销价值链体系”才是做好体验营销的根本所在。


  中小美容院要明白,一个完整的产品应该包括三个层次:一个是核心产品,提供给消费者核心的功能(比如产品的功能、特性);第二个是外围产品,帮助消费者理解和使用(比如使用说明书、质量保障等);第三个是外延产品,和核心产品不直接相关的(比如销售人员、购物环境、服务等)。


  对于顾客来说,只有这三个层次都具备,才能称之为一个完整的产品,他才能从我们这里得到完整的价值。比如,当你走进麦当劳,里面干净、整洁的环境,播放着优雅的音乐,儿童乐园里充满孩子欢笑的身影,服务员微笑着跟你打招呼,这些就是一种体验,也是顾客价值的一部分。


  所以,当体验和产品胶合在一起,消费者觉得体验比产品或服务本身的意义更大的时候,体验就成为消费者做出选择的关键因素。比如说有一个卖房子的人跟顾客说:你看你从厨房可以看到这棵树,从卧室也可以看到这棵树,从客厅也可以看到这棵树,这时观赏到这棵树的风景已经融入了你的体验过程,房子本身对你来说也许变得不太重要了。


  体验营销的核心就应该是让消费者在体验产品/服务的过程胜过消费这个产品/服务本身。


  作为美容院,给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的,可以看作是企业把产品作用于消费者的附带的产品,它不是互信互动的;而“体验”呢?体,就是身体力行,验,就是你要去亲身经验这样一种过程。


  因此,消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验,体验要放到一个特别特别重要的地位,并且在这些关键接触点上设计出很好的情境,加深消费者印象,增强消费者的品牌偏好和忠诚度。


  三、 业主利益驱动,质量成为镜花水月


  许多的美容院业主抱有急功近利的心态,为了获取更多的利益,不惜通过地下渠道购进劣质廉价的产品充斥在正规产品当中,一些美其名曰中药本草的美容护肤药包,其实就是店员自己动手一包一包制成的,只是在包装上下了点功夫,价钱一般也不便宜,当然让顾客看起来是很高贵的样子了,其实是金玉其外败絮其中啊。


  同时为了留住顾客,抓住顾客急于见到效果的心里,想方设法引进具有副作用的所谓功效性的美白、祛斑、丰胸类产品,让一些顾客通过一次体验就见到效果,从而达到让这些顾客长期光顾的目的,但其实这些产品中有害成份在国家规定的标准中严重超标,长期使用后将会对顾客的身体造成无法弥补的损害。在金钱的诱惑下,美容院业主已经顾不上顾客的人身安全了,只要不出大事就可以了。


  其实,不管美容院用的是什么品牌的产品,严把质量关是每个美容院应做到的最基本的要素,不能以打着某某大品牌质量可以放心为由像消费者推销,大品牌也爆发过质量问题,品牌不能作为质量的挡驾牌,把产品真正的成分告知顾客,才能真正吸引到消费者,让消费者信任和放心。


  四、 产品价格失真,温柔宰人毫不含糊


  众所周知,美容院的赢利来自于产品销售与技术服务。


  然而,众所不知的是,美容院的产品价格历来就处于一个不透明的状态,并在大多数情况下,美容院的产品价格严重失真,超过了产品应有的价值。


  中国国际健康科学研究院专家曾讲过这样一个事例:以一套4件套的美白保湿套装产品为例,厂方规定美容院要按400元左右统一零售,并按3-5折供货,但美容院往往按千元以上甚至更高价位**,以获取暴利。正是因为上游生产企业市场控制不力,纵容美容院价格失真行为的发生,所以做为毫不知情的顾客,还认为价格越贵其实就是越好,但在美容院,有时还真不是一分价钱一分货,到底这货值多少价钱,恐怕只有美容院自己清楚,而顾客只能挨上这没有商量且极为温柔的一刀了。


  五、 行业诚信失落,顾客感觉上当受骗


  前两年,某名牌南昌事件的爆发,让一贯追捧高档产品的女性和时尚杂志尴尬万分,“28天去皱年轻12年”的口号成为了美容行业众矢之的,某知名专业线品牌在产品中加入超标2.7万倍的汞,这一个个事件令爱美人士无不质疑:为什么受伤的总是我?我们还应相信什么?


  诚然,美容产品的问题大多是通过较为极端的方式进行解决的,有些业主一旦问题被曝光,要么溜之大吉,死无对证,要么一蹶不振,有些则面对问题巧言令色,对自己的过失百般抵赖,能蒙混过关的绝不自我检讨。其实,美容院的信誉问题主要还是来自于其服务质量与服务承诺的不对称所造成的信誉缺失,由信口承诺美容功效最终演变成欺诈性消费,能真正做到言行一致,高品质高口碑的美容院又真有几家呢?


  美容院的出路到底在哪里?


  这是一个快速迭代的时代,一个正在发生的未来。


  经常会接到美容院老板的电话,向我述说她们在经营过程中遇到的困难,我在给予她们适当意见的同时也发现她们有很多经营上的误区。总是想着、比着自己的美容院有多少家、门面有多大,总想着迅速的扩张,却不知道仅仅是规模的扩大化在一个时期内可能给人震撼的感觉,但时间一长必然显露出其管理方面的不完善等弊端,久而久之就会失去竞争力,在当今这个大家争相模仿追随的竞争时代,规模的扩大化已经不能满足市场需要,价值的最大化才能使企业持续发展。


  再看看现在大多数美容院,在追求规模扩大化的同时必然忽略一些服务上的细节问题。


  近几年,正是由于部分美容院忽视服务的存在,才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差,对于所有想要在明天还在继续发展的美容院来说,必然会产生挥之不去的不良影响。


  美容院现代服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键,美容院要将服务放在首位,服务与业务相比,服务更为重要,业务创造基础价值,而服务创造核心价值。为此所有美容院都要提高服务能力,要从组织和人员诸多方面进行调整,强化企业对用户全程全方位的服务能力。


  美容院老板们要充分意识到,随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。因此,互联网时代下营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势,顺势而为之。那些传统说教性的广告没人听了,单调、乏味、强制推出式的广告没人看了,请人做“托儿”、制造假“口碑”、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。相反,互联网时代下营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势。当前中国绝大多数美容院不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果,也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。


  服务营销的核心不是产品,所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。


  而大多还停留在传统服务,追求规模扩大化的美容院企业必然会遭遇到经营中瓶颈。应该说,一个美容院的经营,不管是从产品还是服务人员还是服务手段都必须要经历一个创新、创造自身价值的过程。


  因为,由于一些现实因素,想在某个行业中做到最强、最大已不太可能实现,唯一的出路便是做自己的唯一,才能走得够远更有价值。


  美容院营销,看起来很热闹,但要经营好,是极其不容易的,不是吗,三分之一的美容院生生不息、三分之一的奄奄一息、三分之一的悄无声息,这就是现状,但更是真实写照。


  现在,美容业已经是继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的“第五大消费热点”,大街小巷的美容院更是遍地开花。


  虽说经历了二十多年的发展,中国从事美容及相关行业已有2000多万人,全国城镇美容业年产值为1680亿元,占全国GDP的1.8%,但美容院营销存在高度同质化,一些推广方法、促销手段等等几乎大同小异,没有特色更谈不上创新,现在,只要稍加留心,你就会发现,跟风炒作、模仿追随,不管是产品还是模式、服务及管理都患上了常见病、多发病、慢性病,使得整个行业长期处于无序发展状态,生意惨淡、门庭冷落业就怨不得别人了。


  如今的生意难做啊,这是许多美容院老板所抱怨的。


  这时是以消极的、悲观的态度得过且过,还是行动起来借助外力集思广益、以积极的姿态来提高自己的营销水平就显得尤其重要。


  借力,是美容院迅速成长的前提!


  美容院作为最直接面向消费者的载体,正感受着消费者不断变化的需求。


  “想卖东西吗?首先必须让人高兴。”


  在《大趋势》一书中,约翰**8226;纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点。


  很显然,对中小企业而言,光掌握优势是不够的,还要把握趋势!


  那么,面对正在热火朝天的互联网时代,中小美容院运营的基本原则有哪些呢?


  1、商业的重心正在从“物”转移到“人”,


  2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”,


  3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。


  与日俱增的压力,消费形态的成熟化,都在推动美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。寻找到一个出色的咨询公司,有效地借用外脑,会助力你快速发展,这已经成为美容行业的一个共识。


  作为“外脑”,可以给美容院提供整体市场解决方案,可以让美容院少走许多弯路,规避许多风险,迅速成长壮大,要知道在激烈的市场竞争中这就意味着你掌握了先机,比你的同行领先了不止一点点,蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这个行业中的佼佼者,在为众多美容院服务过程中不断总结和探索,采用严谨的结构化实用流程和缜密的数量化风险控制相结合的平台帮助海内外的美容院打造了理想的商业模式,迅速获得了成功,有的还获得了海外风险投资的青睐。


  互联网时代,市场已不再是美容院将产品交付给消费者的场所,而是双方互动的价值创造之地。


  因此,中小美容院关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小美容院老板所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替,一些美容院已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。


  所谓内容营销,实质内涵就是突出以人为本,以企业为中心的价值创造思维正转向企业与消费者共同创造价值的思维,在此理念的基础上,在“品质、品牌、品德”的结构性多元价值系统中融合进情感导向型的人文合理因素,让产品价值链与企业、社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营之中;同时,在市场推广的每个环节强调完善的服务,通过激发需求,满足需求,打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费才产生销售的营销体系,以创造价值链上的具体利益成分为根本的目标。某品牌化妆品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员内容营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。


  一个美容院再好、再多的文化背景、区位优势和独特资源,如果不能通过有效的营销手段转化为自身品牌形象,不能够开发更多具有话题性和影响力的内容产品,那就是浪费。因此,就要把企业的文化基因原材料经过精准、精细、精益的营销深加工成围绕需求生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有可持续竞争力。中小企业由于实力所限,所以,在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。


  特别是文字宣传方面不能拐弯抹角,东拉西扯,要减少技术型的、抽象型的**和说教,要一针见血,直入根本,要最大限度的吸引眼球,引发公众注意力,在促销活动上,主题除了鲜明有卖点外,事件营销、新闻营销、体育营销以及福文化、礼文化、赢文化等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。


  (未完待续)

本文(图片)由作者(投稿人)自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性和及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容(包含文中图片的版权来源),本站仅提供信息存储服务,不承担前述引起的任何责任。根据《信息网络传播权保护条例》,如果此作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们(文章来源下方“侵权申诉”按钮)或将本侵权页面网址发送邮件到535905836@qq.com,我们会及时做删除处理。 欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
663阅读

医院公司被罚55万元!这两大违规行为,民营医院如何避免?

作者:齐厄 时间:2024-03-28 17:30:25 文章来源:转载

524阅读

健康险切入点:不可移出的医疗储蓄账户

作者:码万祺 时间:2024-03-28 17:30:25 文章来源:原创

505阅读

集采、支付改革、医疗服务价格之间的关系,这样理解

作者:码万祺 时间:2024-03-28 17:18:12 文章来源:原创

552阅读

“浑烫”的医美射频类产品被药监局“釜底抽薪”

作者:宋红现 时间:2024-03-28 14:13:04 文章来源:原创

761阅读

如果真当件事儿来做,健康管理事业学医疗

作者:码万祺 时间:2024-03-28 10:20:03 文章来源:原创

674阅读

卫健委双政铁腕监管:民营医院深度解码与策略进阶之路

作者:元辰 时间:2024-03-28 10:08:45 文章来源:转载

于斐
简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
职业亮点
中国十大杰出营销人、《人民日报》社专家库专家、30年实战营销经验