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患者问价格的时候,到底该不该报价?应该什么时候报价?

17年09月21日 阅读:17369 来源: 凌晓转载

  患者直接问价格时,我们尽可能先不报价。为什么呢?


  一是患者的就诊动机多数是在比较哪里价格更低,他们的注意焦点只放在价格上,价格背后的价值和具体的区别患者并不清楚。如果比别处高的话患者会直接走掉,如果比别处低,患者会对比或寻找有没有更低的机构。


  二是我们的医疗产品是无形的和定制的,不像商品,可以很直观的拿给患者讲解。不同的机构收费不同,其背后的技术标准和经验却有很大的差异,我们应该有责任有义务让患者明白不同机构差价背后的价值区别,因为价值决定价格。


  那么,什么时候报价?


  先跟大家分享下报价的三个原则。


  第一,塑造价值之后再报价:例如种植牙项目,先讲解种植牙给患者带来的利益和好处,以及我们门诊种植专家的权威性、技术标准和经验等优势,在患者认可的基础上再报价。


  第二,认同方案之后再报价:也就是先做好铺垫,让患者接受且非常想做某种方案,该原则的思维是:认同不认同?想不想做?然后再报价;例如,顾客问种植牙价格,如果直接报价格,患者第一反应“贵”,我们只能先详细介绍种植牙,让患者充分认同种植牙之后再报价,患者会降低价格的敏感度。


  第三,建立初步的信任之后再报价:在以上两点基础上,先建立初步的信任再报价。沟通产生信任,信任产生消费。因此,在以上铺垫基础上再报价,会有效提升接诊成功率。


  如何报价呢?


  首先应引导客户跟随我们的思维走,化被动为主动,快速跳出价格的死循环,只有这样才能到达成功接诊的目的。如果不能成功引导患者跟随我们的思维走,需要报价时应以低价格或更低的大概价格去应对;如果患者此时还觉得比较贵,可以尝试低价激将法和反问法,也就是换一种思维沟通,例如你期望的价格是多少?你只关注价格不关注远期效果吗?你想知道差价背后的区别吗?如果你只关注价格不关注效果,我可以帮你安排收费低的医生或推荐其它更便宜的机构等。

本文由(凌晓)转载自:网址http://mp.weixin.qq.com/s/WGt2IMHoQK7YmLSfWIfoVA
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凌晓
简介
资深医美咨询师,从事医美行业6年。曾服务于深圳某医疗美容医院、某整形医院等多家知名医美机构。咨询师培训、客服体系构建和质量控制实战专家。