患者直接问价格时,我们尽可能先不报价。为什么呢?
一是患者的就诊动机多数是在比较哪里价格更低,他们的注意焦点只放在价格上,价格背后的价值和具体的区别患者并不清楚。如果比别处高的话患者会直接走掉,如果比别处低,患者会对比或寻找有没有更低的机构。
二是我们的医疗产品是无形的和定制的,不像商品,可以很直观的拿给患者讲解。不同的机构收费不同,其背后的技术标准和经验却有很大的差异,我们应该有责任有义务让患者明白不同机构差价背后的价值区别,因为价值决定价格。
那么,什么时候报价?
先跟大家分享下报价的三个原则。
第一,塑造价值之后再报价:例如种植牙项目,先讲解种植牙给患者带来的利益和好处,以及我们门诊种植专家的权威性、技术标准和经验等优势,在患者认可的基础上再报价。
第二,认同方案之后再报价:也就是先做好铺垫,让患者接受且非常想做某种方案,该原则的思维是:认同不认同?想不想做?然后再报价;例如,顾客问种植牙价格,如果直接报价格,患者第一反应“贵”,我们只能先详细介绍种植牙,让患者充分认同种植牙之后再报价,患者会降低价格的敏感度。
第三,建立初步的信任之后再报价:在以上两点基础上,先建立初步的信任再报价。沟通产生信任,信任产生消费。因此,在以上铺垫基础上再报价,会有效提升接诊成功率。
如何报价呢?
首先应引导客户跟随我们的思维走,化被动为主动,快速跳出价格的死循环,只有这样才能到达成功接诊的目的。如果不能成功引导患者跟随我们的思维走,需要报价时应以低价格或更低的大概价格去应对;如果患者此时还觉得比较贵,可以尝试低价激将法和反问法,也就是换一种思维沟通,例如你期望的价格是多少?你只关注价格不关注远期效果吗?你想知道差价背后的区别吗?如果你只关注价格不关注效果,我可以帮你安排收费低的医生或推荐其它更便宜的机构等。
作者:杨朋杰 时间:2024-03-16 15:23:56 文章来源:原创
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