近几年，越来越多的中高端医疗机构如雨后春笋般涌现。而公立医疗机构也常年处于高负荷运转状态，资源共享的贫瘠仍旧许多人无法排上队。从而越来越多有一定经济实力的富人开始追求高品质、服务的中高端医疗机构。为此，也涌现出一大批“云医”的第三方服务机构，像黄牛般的夹在客户与公立医院的中间。

　　目前，在北上广深等一线城市，也愈来愈多的外资医疗机构进入国内市场。据不完全统计，现在公立医院正在以3%的速度关门，而民营医疗机构却以15%的速度在增长。外资医疗机构鲜有盈利，而民营机构却又很少打开中高端市场。

　　那么民营医疗机构又该如何破茧成蝶，在白热化的竞争中脱颖而出呢？三个要素：1、完善的医疗体系；2、完善的服务流程；3、完善的市场营销策略。

　　医疗市场营销工作近10年来，见过许许多多的国内民营、外资医疗机构在运营中的不足。但现有公司会在这三方面同时做的很优秀的。这又是为什么呢？

　　一、完善的医疗体系：最根本的基石

　　像梅奥、和睦家等医疗机构，都有比较成熟医疗体系。无论在医生资质、荣誉资质、流程化管理、医疗规范等软件方面都做的很极致，而且在手术仪器、设备，手术室等硬件条件方面也很好。这是这些医疗机构的长处，同时亦可能是其他医疗机构的短板。

　　医院管理的主要方法是制度管理和文化建设。一般医院的制度都很全，但不一定都是制度，也不一定都能执行。制度在于落实，而要落实一项制度，必须符合四个要求：一是有明确的制度要求；二是有执行细则，把执行细则变成员工手册，员工手册要具体到每一种岗位，如导医手册、窗口服务人员手册、护士手册、医生手册等，在手册中要明确责、权、利，要明确服务的言行规范；三是要有有效的监督手段，最好是第三方独立监督，或聘请老客户作为社会监督员进行监督、考核和评价，保证监督的公平、公正和有效；四是奖惩要落实，奖惩不落实，制度就会失去最终的约束作用。

　　二、完善的服务流程：差异化的附加值

　　服务是作为一家中高端医疗的评定的重要标志之一。民营机构即使医疗体系、设备再好，也最多和公立三家医院持平；但VIP服务、预约制等则是这些中高端医疗机构与公立三甲医院的差异点。

　　核心领导应该建立“管理就是服务”的理念，核心管理者的客户就是全体员工，员工的客户就是客户。要让客户满意，就得先让员工满意。要让员工把客户看成亲人和朋友，核心领导就得把员工看成亲人和朋友。只有核心领导做到“员工第一”，员工才能做到“客户第一”。只有核心领导做到“服务至上”，员工才能做到“服务至上”。因此，应该在每个核心领导的办公室里挂上“员工第一，服务至上，管理就是服务”的口号，时刻提醒核心领导秉持正确的管理观念。这也是近年一些公司提出的“向上管理，向下服务”的理念含义。

　　大都医院在服务上都做的并不好，而服务是最容易造成差异的，因此，优质服务的竞争可以使医院能够迅速占领和巩固中高端市场，这部分市场，８０-９０％的客户都是追求优质服务，而要求得到高精尖技术服务的客户只有１０％左右。优质服务战略是目前的核心战略，也是可以迅速产生效益的战略。

　　三、完善的市场营销策略：破茧成蝶的关键

　　我见过许多医疗机构，在医疗体系、流程和服务上做的都非常棒，但这些医疗机构仍旧业绩平平，甚至部分外资医疗机构一直处于常年亏损的状态。其实，这正是他们没有准确的市场定位，也没有把控住市场心理需求。一直处于自嗨状态，认为自己是最好的，所以大家都选择自己。

　　和大家分享一个故事：

　　有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：“你为何不要？”小孩回答：“我想要你手中的钓竿。”老人问：“你要钓竿做什么？”小孩说：“这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。”

　　相信很多朋友看到这，会感慨的说句，好聪明的孩子。其实不然，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在钓竿，而在钓技有太多人认为自己拥有了人生道上的钓竿，再也无惧于路上的风雨，如此，难免会跌倒于泥泞地上。就如小孩看老人，以为只要有钓竿就有吃不完的鱼。其实，往往许多企业就如同这个孩子，自以为掌握了核心、了解了客户的需求，其实，是出现了方向性的判断错误。以至于出现后期一系列问题。

　　其次，企业的管理者还应当：发展中，必然会衍生出形形色色的问题。只有换位思考，站在“旁观”的角度来审视问题，才能抓准问题的核心点--杜绝局中者迷的情况发生！站的高度决定你看问题的角度，看问题的角度决定你去出处理问题的思路。

　　营销不单纯是市场部的职能，营销是涉及到医院的各个方面、各个环节、各种人员的系统工程，营销不是促销。一对一面对面的优质服务营销是最直接、最有效的营销，连客户与我们面对面接触、交往的时候，我们都无法留住客户，那在客户离开之后就更困难了，所以，急需让每一个医务人员都建立起市场营销的理念，掌握面对面营销的技巧。要推销我们的服务，必须先推销我们自己；要推销我们的医院，要先推销医院的服务理念。客户是我们的最佳宣传员。

　　中高端医疗机构的定义并不是你这的消费有多么的昂贵而称之为中高端机构，而是这些富人在你这体验到了尊贵的服务后，其他富人慕名而来。据中国国际医疗保险高峰论坛上发布，目前大约有6000万人群有高端医疗服务需求，而且这种需求每年都在增加。所以市场就在那，剩下的就看如何破茧成蝶了！