很多时候，顾客在购买东西时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才下单，这样就需要咨询师根据不同类型的顾客，采取不同的销售技巧。

　　一、夫妻同行购买型

　　有时候，咨询师会遇到夫妻同时来医院咨询的情况。要仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

　　表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、如何使用等感性方面的东西;两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。

　　销售要领：

　　①首先判断谁更具有决定权;

　　②对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍项目技术优势、品牌优势、医院优势;

　　③对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍项目效果、以往成功案例、促销活动等。

　　二、参谋同行购买型

　　结伴来院的主要原因是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。

　　表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。

　　销售要领：

　　①设法让不消费的同伴，站到自己这一边，一起说服顾客;

　　②如果同伴意见不统一，很难同时说服时，咨询师介绍完项目后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的咨询师会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，咨询师分别电话拜访，采取逐个击破的方法;

　　③若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。

　　三、促销活动购买型

　　如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地来医院看看。

　　表现特征：直奔特价，现场成交率较高。

　　销售要领：

　　①热情接待，突出卖点，不要认为项目特价，服务也打折;

　　②向顾客介绍时，要肯定效果，说明虽然是特价项目，但效果一样很好。

　　四、杀价购买型

　　每个咨询师都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。

　　表现特征：选好项目，坚持让打折，并且只要折扣合适当场下单。

　　销售要领：

　　①赞扬眼力，突出效果，适当满足;

　　②咨询师应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心消费才开口杀价，杀价是消费的前奏，所以咨询师一定不能对他们敬而远之，这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给她心理满足感。

　　五、健谈型

　　在销售过程中，咨询师会经常遇到一种很健谈的客户。健谈型客户无非是发泄内心的不满，寻求击败对方的满足感，甚至为一时之乐，而畅所欲言，淋漓尽致地表现自己，凡事喜欢自作主张。

　　表现特征：一般这种客户的谈话内容可分两类：一是对咨询师及项目本身的驳斥和怀疑，唠唠叨叨，将项目批驳得一无是处;二是自我吹嘘，一有机会，他就会抢过话头，以过来人的样子，吹嘘自己，连带讽刺你几句，言语咄咄逼人。

　　销售要领：

　　①不胆怯、不退缩。对待这类客户，咨询师要做到不怕“苦”，任他反驳、讽刺，始终不露怯色;

　　②严格限制交谈时间。客户付不付款并不会随着时间的推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。你要把握好交谈时间，既要让他畅所欲言，又要严格限制谈话时间，以掌握交流中的主动权;

　　③适当倾听，适时恭维。你可以适当地赞美他、恭维他，迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听，听得越充分，赞美越到位，你和客户的关系就会越近。

　　和这种类型的客户打交道，一定要时时抓住交流的主动权，要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是：配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题，以讲有趣的故事方式吸引对方，抓住主动权。