我们心理学研究发现，人不管是购买什么东西，包括医美咨询中，来做我们的项目的这种购买行为一定是受一定的动机，或者是多种动机所资支配的。我们研究这些心理需求或者这些动机，能够窥探到他的心理的，也是能够扩大咨询成功的一种钥匙。

　　顾客的消费心理

　　1求实心理

　　这是客人普遍存在的一种心理动机。客人来的时候，他是讲究实用、经久耐用，为什么现在做脂肪填充的越来越多，如果说玻尿酸有安全，然后又好又能永久，可能玻尿酸就会超过脂肪填充，毕竟脂肪填充复杂的多，或者是他的安全隐患相对要大一些。这就是求实心理。

　　2求美者心理

　　其实你想想客人、女人为什么要做整形？第一个、取悦男人；第二个、把别的女人比下去。不管承不承认，其实真正的本质就这两种没有别的，所以说求美心理这是一定的。

　　3求新的心理

　　年轻的90后的小姑娘，她是非常注重时髦儿和奇特的，他对你普遍的项目不感兴趣，如果你出来的特别新的新项目、特别有意思的项目，肯定就要做这个，这就是一种赶潮流的心理。

　　4求利的心理

　　一般人都是需要物美价廉，想花最少的钱来做最大的项目。所以你看很多客人，尤其是直客，他会比较来比较去，这家出去那家看，那家出去那家看。然后，他会选择这种性价比更高的这种产品，所以我们医美行业现在越来越难做，尤其一些三方出现以后，三方这种平台的把医美奢侈品卖成白菜价，我本来是奢侈的东西，让他买成白菜价，但是第三方利用的就是客户的这种求利的心理。

　　5求名的心理

　　顾客用以显示自己的地位和威望为主要目的的行为，比如说我们很多的这个人，包括我们喜欢选购名牌。好万块钱买个包包有什么，包包也不是金子做，不是银子做的，为什么我们就好几万，买个包LV、Gucci，背着就觉得特别好，其实就是为了炫耀自己名牌效应。

　　其实我们这样的话的也是说，我们机构中你想打动高端客人必须有些高端的项目，这些项目关于奢侈品。我又常说她如果能做到说，我这个是某某某做的鼻子，这就是个奢侈品。说这个名字就代表一种奢侈品，比如说刘彦军做的鼻子，一听这个刘彦君三个字，这鼻子是个精品奢侈品。我们就是满足了客人的心理，就其实现在慢慢的也是很多机构也在打造这种东西。

　　6仿效心理

　　中国五六年前没有这么多人做整形的，现在街边儿的卖菜的大妈都要纹个眉毛、纹眼线，当然那个属于生活美容，其实现在越来越多的人开始做这种项目，为什么现在这种非法行医的越来越多，也是因为这种仿效心理从众心理在作祟，他觉得别人都整变漂亮了，我也想变漂亮。

　　7偏好心理

　　你会发现有些客人特别奇怪，他的爱好的跟别人不一样。比如，迈克尔杰克逊反复折腾的鼻子，折腾来折腾去折腾十几次。我也见过在临床这种客户，就关注某一点，眼睛改来改去，改来改去就是不满意，本来觉得挺好看的，但是还是要改，就是某一位置关注太久。有人做隆胸，今天做这样的胸，明天弄出来换个水滴型，在换个桃型。有时候就是这是人的一种偏好，有的可能也是她和她老公共同的偏好，有的可能就是心里有病，要注意区分。

　　8自尊心理

　　自尊心理是人人都普遍存在的一种心理。当然我们在现场咨询中说到这种心理是走进想咨询项目、合作项目的人，我特别反对现场咨询动不动就说，这个客人没啥意向就来看看。这简直就是胡说八道，凡是进店的人一定是有意向的闲的没事，干嘛不去逛商场，非要来你店看看，所以这就是给自己的不成功不成交找借口，自尊心的要求客人一旦进入，他希望得到特别友好、热情的招待。

　　这是自尊心理人人都有自尊心，如果说他得到友好的招待，没准不成交就成交，如果一看这脸冷的跟什么似的，扭头就走了。反正我没事儿时候我也走一些机构，发现现在虽然天天在提倡服务，但是很多机构的前台的咨询脸上的笑都是城市化的，为了笑而笑，一点都感觉不到他是发自内心的，所以这是我们行业有待改善的现象。

　　9疑虑心理

　　瞻前顾后的一种心理现象，核心的就是怕上当受骗，现在整形市场也比较乱，这种负面报道在网络上也特别多，所以他走进来的时候，首先就是觉得你这行不行，我会不会上当的这种心理。

　　10安全心理

　　最基本的心理就是我做你这个东西，首先我得确保安全，我不能说为了美，当然人人都想变美都想变网红都想很漂亮，让我在这过程中把小命搭上我肯定都是不愿意的。

　　11隐秘心理

　　很多客人说：“哎呀，你给我便宜点吧，我给你介绍顾客”。后来你真的便宜，一个顾客都没有。她只是通过这种方式让你给他优惠，因为做整形的客人，心里特别普遍是他不愿意让其他人知道。包括很多明星明明就整了，非要说自己减肥造成的、喝美容茶造成的，这个是中国人普遍存在一种虚伪，不愿意承认也是一种隐秘心理。所以说对于我们咨询师来说，你想让客人买单，你得给客人一个买单的理由，这个理由是源自客人的心理。真正能够体会到客人思维的咨询师才是真正的高手，但我们也知道，把握这个客人心里其实不是件容易的事，所以我希望从今天开始，跟我一起大家一起来好好的学习下心理学，让我们的成交更有效。

　　客人最关心的就是自己

　　客人永远是因为他自己有需求，才来选择做这个项目绝对不是因为我们的推荐，所以我们咨询室师在给客户成交的时候，首先考虑的一定不是怎么赚钱，怎么把这个钱掏出来，而是怎么样的打动人心。所以说我们永远都是服务客人至上、追求利润其次，我们真的是要把客人当成上帝一样，把客人的心打动了，把我们的客人照顾好。其实生意都是相通的，这样客人才能关照你，你的成交的概率会大很多。

　　从心理学的角度讲，不管做任何事，包括做整形做各种项目，就是为了满足各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，人的内心就会处于一种饥渴的状态，然后只是迫切的希望的通过各种途径得以弥补。

　　我们知道人的欲望是无限。我们的欲望，包括物质方面和精神方面，我们都说饱暖思淫欲。其实做整形也不例外，做整形的人，一定是温饱什么都没有问题，物质已经得到满足的才有这种方面去整形的客人。大多数人可能也是个小白领，很少扫地的这种大姐，但是我不是鄙视任何职业，我就是给举个例子，没有这种人说来做整形的很少。

　　这样的客人多多少少都是有一些身份的，所以他渴望被人关注。所以，这是一种普遍的每个顾客都有的心理需求，他渴望的得到你的认可和赞美。而且使自己在这个过程中获得一种优越感，另一方面是不愿意被人轻视，还想让自己显得与众不同、吸引别人的注意，这是一个普遍存在的心理，所以我们永远要记住客人是上帝，我们要把一掷千金的这种镜头。