1、主动热情
热情犹如阳光,会快速融化我们和顾客之间的陌生感,营造出一种好的氛围。这就要求咨询师见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力。
2、巧用称呼
实际销售过程中,至少有50%以上的拜访发生在非正式场合,这就意味着我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式,否则容易让客户感觉疏远,比如可以尝试一些非正式的称呼,比如:刘哥、张姐……运用得当的话,会让客户感觉舒服和亲切,从而拉近彼此的距离。
3、善选话题
话题选择上,初期切入时,可以选择一些热点话题;中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题;后期收尾时,可以找到一些双方共同在意的话题,比如:项目本身或者是曾经相似的经历,从而找到更多的共鸣。
4、移情聆听
移情不是同情,而是从情绪和理智上双向理解顾客并接纳顾客,移情的基本步骤是:首先,抛去成见,把自己放在客户的角度上;其次,通过复述和确认,理解顾客的思维和感受,在充分理解的基础上,表达自己的观点和情绪。
5、打造属于自己的个性标志
独一无二的标志动作或者饰品会增加顾客对你的记忆点,比如丘吉尔的V字型手势,曾荫权的蝴蝶结领结无一不给人留下深刻印象。
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