当下，诊所型医美机构现在处在一个夹层，前面有大型机构拼命扩张，后面有很多跨界的、资本的、生美转型的新机构在拼命跟进。在这样的竞争态势下，如何去获得更好的生存空间和发展空间?这可能是我们今天需要去面临和思考的问题。

　　1、现在医美市场的格局从2015年到今年，两三年时间发生了翻天覆地的变化。总体来讲：

　　第一、品牌连锁规模化扩张提速。大的品牌机构从去年下半年到今年这一年的时间，连锁化扩张的步子走得越来越快。无论是美莱、联合丽格、爱思特等连锁品牌，基本已完成第一轮布局，现在开始第二轮布局。像美莱这样的大型机构省会城市布局完成，现在在实行“双战略”，一个省会城市开两三家，像杭州这样的城市目前正在选址，这就让小机构无路可走。所以，品牌连锁规模化在加速的扩张，已经建立市场地位的一线品牌还在市场下沉。同样，美莱在郑州完成布局以后，现在又瞄准了洛阳，三线城市接下来是一线品牌的必争之地，这对于很多老机构和中小型机构来讲是一个不利好的消息。

　　第二、主流消费群体已完成交替。现在医美市场的消费群体已经发生了根本性的变化，五年前，我们的主流群体是40岁到55岁这个年龄段的主流消费群体。现在根据互联网信息中心的数据统计，去年在医疗美容这个领域，25岁到35岁年龄段的整形人数占到了82%，数据表明，80、90后女性已经成为整形美容的主要消费群体。从消费的金额来看，也占到了53%的消费份额。而过去都是属于中老年的女性，有钱有闲的女性才是主流消费群体，客单价高，有消费能力。现在的年轻人可能消费能力有限，但是频次高，群体大，已经占据了整形美容的半壁江山，整个消费主流群体已经完成了更替。很多医美机构在思维上、模式上、理念上还没有转变过来，还在用老的方式去对待新的顾客。

　　第三、资本化、证券化正在加速。任何一个行业在成长期向成熟期转变的过程中，资本是最积极参与的。同样，任何一个行业只要有资本大量的进入和参与，会加速这个行业向成熟的过程迈进。从近两年来看，资本对整个医疗美容行业的关注度是空前高涨，就在今年9月底，在北京举办了一场《首届中国医美投融资峰会》，由医美e学堂组织的，有56家投资机构和上市公司参与，其中至少有80%的投资公司来的都是合伙人、董事总经理级别的，都有明确的意向要投项目或者并购医院，说明了“资本都是闻着血腥味来了”。同样，从去年到今年，已经有四家机构上了新三板，现在总共有13家机构在新三板挂牌的，后面还有很多在申报材料或排队等待审批的。

　　2、资本化加速会带来很大的影响这是事实，主要带来的影响有以下几点：

　　首先，在线下会加速布局的扩张，因为资本要去并购、投资，一定是选优质的、有基础的医美机构。现在资本看标的通常考察三个基本条件：

　　第一、有持续的盈利能力。就是目前一年有500万的盈利不能说明什么，要看三年的盈利情况，比如说，2015年盈利是500万，2016年的盈利是800万，2017年是1200万，那这个条件就具备了，因为有持续增长的盈利能力，而不是短期的。

　　第二、要有低价获取顾客的能力。众所周知，医美行业现在最大的痛点就是获客成本高，获客成本过去是4000元/人，这对资本来说是无法接受的。所以，如果某家机构有较好的系统、团队、能力从而使得获客成本很低，这是投资机构容易看中的一个条件。

　　第三、合规化。医疗美容相对来说是一个高风险的行业。首先你在医疗上要合规，整个的医疗质量管理，包括相应的手续、牌照，这些是要合规的。其次是财务要合规。财务不规范是整个医美行业目前存在的通病，99%的民营医院过去不太注重这个东西，都是依靠流水账，财务管理意识淡薄，如果准备融资、上市，财务合规是最基本的条件。过去为了避税，把报表都做成亏损，哪怕一年赚了500万、1000万也是亏的，其实要融资的话这是很吃亏的。因为资本最后要评价你的营运能力，不是看内账，一定是要看报给税务局审核的财务报表，那样才有公信力。所以，少报一块钱的税，相当于在资本市场损失30-50元的融资能力。因此，自己做和玩资本是两个概念，资本带来的推动比我们想象的要大很多。

　　现在资本感兴趣的，一个是医美产业链上游，因为现在整个医美行业的利润主要集中在上游设备和材料，从一些材料上市公司的报表披露数据可以看到，玻尿酸填充剂生产商的毛利达到98.7%，哪个资本看了都很兴奋。所以，资本在上游会加大力度投入，当然，这样对于中下游企业也有好处，这样会促进新材料和新技术的研发，后期很多的新材料会不断的涌现。医美行业很多做营销的可能会知道，做着做着发现没有新的产品了，那随着新设备和新材料的出现，对医美机构来说是个好事情。

　　那从下游来讲，现在互联网O2O平台都是借助资本的力量才发展这么迅速，包括现在的新氧、更美、悦美等，所以资本进入以后会加速市场往前推进，当然，也会倒逼整个产业的中上游被动改变。

　　从终端消费者来讲，去年医美分期贷是一个很火的新业态，医美分期贷实际上拉动了整个市场需求的增长。过去口袋钱不够的，现在敢去消费了，过去做双眼皮准备花800元的，现在敢去做个8000元的双眼皮，分三年付款，这是资本的力量。同样，未来三年是资本最热的时期，有计划融资的医美机构要抓住这个机遇。包括上次北京投融资峰会上，达晨、经纬中国、红杉的负责人都明确表示，医美IPO的春天已经来了。那也就是说，未来三年资本市场会有很多医美机构实现IPO。

　　3、从2012年移动互联网进入以后，对传统行业的推动特别大，那对于医美行业来说互联网改变了什么?

　　资本对一个行业是推动的作用，互联网是一种撕毁的力量。互联网进入以后改变了医美行业，就是把过去选择不对称模式打破了，早在五年前，每个城市的竞争是不充分的，而近十年整个医美行业市场的增长都是20%以上，有的三四线城市，一个城市才3-4家机构，这样对于消费者很多时候是无从选择的，并且每家机构的信息还不透明。互联网进入以后，60%-70%的医美机构都在线上，不在电商平台，就在第三方平台，或者在自媒体平台上，产品、项目、价格、技术、环境、设备都是透明的，所以再想用过去这种不对称的模式去赚钱，已经没有机会了。

　　同时，正因为移动互联网的发展，消费者主权得到日益彰显，过去靠的是广告，机构怎么说求美者怎么信，现在不一样，求美者只信身边的人，只相信大众点评、美团、新氧、更美等三方平台的口碑和评论。所以，在这样一个年代，作为经营企业的管理层和企业主来讲，口碑是企业的命脉。一个好的口碑可能带来很多优质顾客，一个差的评论可能让新顾客不再上门，老顾客流失。特别是现在的小机构，当投入不够的时候一定是从口碑开始。

　　过去常说“酒香不怕巷子深”，但事实不是这样的，在新媒体时代的大背景之下，酒再香也怕巷子深。你有好的技术，你是一个好医生，也需要表达，需要让大家知道，过去只能靠投广告，但对于一些小机构来说根本投不起，所以只能慢慢做起来。现在信息技术和移动互联网的发展，可以利用新媒体快速把医生的个人品牌、技术能力传播出去，这样就有了和其他机构同等竞争的机会。所以，现在一定不是拼资金、实力的时代，可以借力去做很多事情。过去那种忽悠、浮夸的营销手段和宣传方式，在现在这个信息高度透明的移动互联网时代已经失效了。（未完）