谁都知道，免费能吸引大量的顾客，那么，在医疗营销中，是否可以使用免费的策略呢？

　　有一家牙科诊所，它为了进行市场推广，决定在世界爱牙日推出“免费拔牙”的活动，你会因此去拔牙吗？毫无疑问，一个牙齿完好的人是不会去拔牙的，所以这个免费活动不可能快速增加这家牙科诊所的患者。

　　再换一个例子：一家位于城乡结合部的中医诊所，在三伏天推出了免费贴三伏贴的活动，会有人来吗，当然有，不过都是周边的客人，不会有很远的患者来，一来患者不知道这个信息，二来就是知道了，也会因为距离太远而会觉得得不偿失。

　　从上面两个例子当中我们可以得出一个结论：对于一个医疗治疗产品，如果不是普遍需求，推广不力，免费并不一定会增加医院的患者数量。

　　医疗的另外一个特殊性在于：医疗行为具有很强的地域性，这种地域性限制会使得你的宣传会随着地域的扩大而几何级的衰减，一家医院，无法做到类似快消品，如苹果手机、恒大冰泉、可口可乐那样宣传的全国性覆盖，再加上需求的不广泛性，造成了一家医院使用免费的营销手段，取得的效果不会很好。

　　换句话说，有普遍性需求，宣传能够抵达你的潜在目标客户，这样的产品营销才能使用免费的办法。

　　对于医院来说，不用免费，其实还可以增加来院患者的数量客户基数。

　　举个例子：小米的手机并没有免费，它只是便宜，加上地域没有限制，营销覆盖全国，因此，小米达到了迅速增加顾客数量的目标。

　　从小米的例子我们可以得出：对于一个具有普遍性需求的产品或服务，如果某个商家在产品品质差不多的情况下，提供了一个侵略性的价格，那么它也能够迅速放大客户的规模。（要知道，免费是侵略性价格的极端情况。）这也是为什么在一个激烈竞争的市场中，价格战往往是打败竞争对手、抢占市场的最有效手段。

　　把上面两个论点综合一下，我们能够得出这样一个结论：如果一家医院，想要自己的王牌产品或服务快速的抢占市场份额，它需要以下几个必要条件：

　　1，推出的产品必须是一个普遍性的需求。

　　如在整形市场，选择一款注射产品就是一个不错的选择，因为注射产品对于微整形人群来说，是一个普遍的需求。

　　2，医院能提供一个侵略性的价格。免费是“侵略性价格”的一种极端情况。

　　如医院推出5折甚至更低折扣的价格。

　　3，信息传播要到位。

　　也就是说，医院一定要做好信息的传播，如果没有营销好，你的价格信息得不到传播，吸引不了新顾客上门，快速拉升顾客数量的目标自然无法完成。

　　事实上，在产品价格战中采取的手段中，除了低价、免费、还会有更极端的，那就是补贴。我不光是不要你钱，我倒找你钱。

　　类似的例子：嘀嘀打车和快的打车对垒的过程中，双方都打出了补贴这张牌，这就不仅仅是免费那么简单了。

　　其实，我们的医院也可以用补贴的形式，比如，在夏季，推出免费脱毛，除了免费脱毛外，还额外赠送1000元代金券，折扣消费院内其他产品。

　　此外，整形医院的有些特殊项目，比如假体隆胸，就不能打免费牌，因为免费了也没有意义。第一，隆胸不是一个普遍的需求。即便免费也不可能一下子就多出来10倍的隆胸用户数。第二，隆胸顾客，对于整形效果更在意，不是价格敏感顾客，再加上隆胸是极低频次的消费，免费很难起到整合顾客的目的。

　　对于一家新开业的医院，其实还是可以用免费的营销手段的。

　　因为对于新医院来说，新顾客的培育是最主要任务，你只有拉到了一定基数的顾客群，才有了持续经营的基础。

　　而一家医院有了规模用户以后，接下来怎么玩？怎么把竞争对手打垮，自己成为一家独大？也可以使用免费的策略。当然，在实力足够强的基础上。

　　就是用一个自己根本赚不到钱的价格提供某类产品或服务，这类产品具有普遍的需求。

　　这种的价格打法，除了对竞争对手造成打击外，其实，自己也可以实现盈利，如何做呢？

　　可以分两个步骤：

　　1，利用一个侵略性的价格（极端就是免费、补贴），找到一个具有普遍性需求的细分市场，大量获取基础用户。比如，整形市场免费脱毛。

　　2，在脱毛基础用户数量突破临界点后，网络效应显现，此时通过对高价值用户收费或寻找第三方买单的方式获取收入。比如，把一些顾客转移到微整形项目。对于渴望无痛舒适医疗的用户收取个性化费用等。

　　这种策略，也就是人们常说的“羊毛出在猪身上”的办法。一个免费脱毛的成本我们嫁接到微整形的成本上，毫无疑问是可以的。

　　举个例子：雕爷的河狸家，它现在提供的是上门美甲服务，美甲具有消费频次高、单价门槛低的特点，是一个典型的普遍性需求，雕爷从美甲切入就是为了获取大量的基础用户，当掌握了大量的基础用户之后，它就会推出上门美容、美体、理发等高毛利服务了。

　　我们整形医院也可以，用一个爆破性产品，把顾客大量的引进到医院的闭环中，然后，再通过闭环里的营销，把这些顾客转换到微整形、整形、光电等项目中。进行成本的变现。

　　整形医院。敢不敢进行一场：“进店就送1万元”的活动。（材料费另算）

　　算一算，送顾客1万元，医院自己付出的成本微乎其微，可以算作营销成本，而这一万元可以吸引很多顾客的到店，半年后，顾客使用完毕，可以再送1万元。会员转介绍，介绍一个再送1万元。

　　这样的做法核心的本质是：

　　1，用一个极具侵略性的价格（补贴）把顾客吸引到医院来。用来积累大量的新用户。

　　2，医院再设计一个强大的顾客CRM系统，随时跟踪顾客的消费，根据顾客的不同阶段，给顾客推送不同的整形项目，这些项目都是高毛利的。

　　要知道，没有人会做没有利润的生意。而到了互联网经济时代，“羊毛出在猪身上”模式相对于直接交易模式具备巨大的竞争优势，它可以用一个侵略性价格进行包场销售，然后再用曲线救国的方式把钱赚回来。