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论牙科行业如何做到快速提升业绩,又能稳健发展?

17年11月09日 阅读:50924 来源: 杨宁原创

  牙科行业经营现状


  1、外部社会环境


  (1)现在媒体传播已经去中心化,碎片化了,没有哪个媒体具有绝对的影响力。不像十几年以前,在电视上做一次广告,十天半月就有看不完的客户。


  (2)客户消费更加理性化、多样化,各行各业的营销手段花样翻新,消费者对营销手段具备了强大的免疫力。


  2、行业内部状况


  (1)牙科行业虽然市场化较早,但长期处于封闭状态,市场化程度较低,资本运作起步较晚,行业的现代化经营管理能力差,参与市场竞争的意识差、能力低。牙科行业在经营管理方面整体落后其它行业至少10年左右的时间。


  (2)大部分牙科老板,甚至99%以上都是技术出身,从个体户一步一步做起来的,而且现在还在从事大量的临床技术工作,门诊一半(甚至70%)以上的业务收入都老板一个人创造的。所以老板没有时间与精力去思考经营问题和提升管理能力。


  (3)重技术和设备、轻管理和营销,愿意花几万学技术、几十万买设备,却不愿意投资几万、几千甚至几百学管理和营销,更不要说有管理和营销的预算。毋庸置疑,在医疗行业技术是根本,但我们可以思考一下,在技术水平一致或者差不多的情况下,谁的管理和营销做好,谁就会轻易胜出。


  我用数字描述大家会更容易理解,如果门诊综合实力满分是100分的情况下,其中技术和设备占50分,管理占30分,营销占20分。如果你非常重视技术和设备,并且技术做非常好,OK,你可以得49分,管理得10分,营销得2分,你门诊的综合实力得分是61分。另一家门诊,技术和设备得40分,管理得20分,营销得15分,那么它的综合实力得分就是75分。


  但是好多小门诊却愿意花几十万买CT,与大门诊拼设备,不舍得在管理和营销上下功夫,殊不知管理和营销的受益要远远大于设备。


  道理很简单,就是没人去思考。所以才会有这样一句谚语:人类一思考,上帝就微笑。


  (4)牙科大部分都是刚性需求的客户,所以不会像日常消费品一样,一做活动搞促销就会人头攒动场面火爆。但这并不是说牙科做活动就没有效果,而是要根据行业自身的特点去策划。


  (5)牙科行业缺乏“拿来即用”的成熟的管理和营销人员,而老板在这方面又不懂,更不要说去监管工作和培养人才了。没有专业的管理人员,没有专业的营销人员,如何快速导流客户呢?让非专业的人员去做专业人员做的事,却想得到比专业人员做专业的事的效果还要好,这就是牙科的营销需求!


  成功不是打败别人,而超越自己


  不断地完善自己是成功的不二法则!这里的完善包括老板自身的完善和门诊机构的完善两个方面。


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  业绩的提升是门诊多方面共同改善提升的结果,是一种协同效应,经营门诊6大方面,20招用好了,业绩提升是自然而然的结果。


  接诊技巧可能在门诊发展的一定时期有效,即接诊沟通是门诊的短板时,弥补一下效果比较明显,但它的效果是有限的而且是有阶段性。


  中国传统的管理思想讲究:道、法、术、器、势。


  道:客观规律,理念和观念;对门诊来说就经营理念、企业文化等。


  法:规章制度,即用什么制度保证“道”的实施;对门诊来说就是各种制度、规定、员工手册。


  术:方法和技巧;例如员工管理、客户管理、接诊沟通等。


  器:工具,即以简单的工具把复杂问题简单化;对门诊来说就是各种资料、表格、表格、软件、设备、模型等。


  势:权势、地位;势能、气势。对门诊来说营销可以造势。


  接诊技巧属于“术”的层面,门诊的可持续发展必须用心经营,如果想门诊基业长青、世代相传的话,那就少一些套路,多一些真诚。在门诊经营管理中只有综合运用“道、法、术、器、势”全面提升,才能提高门诊的综合实力。


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简介
杨宁,2001年毕业于河南职业技术师范学院市场营销专业。2009年起专注于口腔门诊管理的培训、咨询和辅导工作。先后为河南、山东等地数十家民营口腔机构做过营销、管理的咨询与指导。2015年2月加盟上海好牙艺文化传播有限公司,任市场营销部经理、讲师。主要指导方向:《口腔医生提升业绩的途径与方法》、《大客户的营销与沟通》、《目标计划的设定与管理》、《民营医疗机构薪酬体系设计》等广受...