不知道各位有没有碰到高端的客户越来越少或者是大客户越来越少，进来的都是app团购的或者是其她平台团购的，一上来就问价格的。

　　我们在做咨询管理开会的时候，都会问咨询，今天到道院了几个客户，有几个成交的咨询的，什么项目？几个未成交的，未成单的原因是什么？

　　咨询都会说：“客户没钱，随便问的客户质量不高，不像以前的客户随便咨询一下十万几十万的单子就开出来了，现在咨询好像开个十万的单子都觉得很高兴，不像之前平平常常开个大单子很普通了”。

　　咨询的困惑是现在的顾客都好奇怪，之前的那种好开发的顾客都去哪里，我不知道大家有没有这样的疑虑。

　　我们来分析一下为什么会出现这种情况，市场环境的变化导致了医美产业格局的变化，几年前我们都还在百度、电视上打医美广告，那我们现在的广告模式是什么？

　　自媒体、微信、公众号、平台、微博等等，是不是大家在百度上搜的比较少，没有之前那么多了，我们在百度的投放也不是那么多了。我们现在要做的是一个自媒体的时代，所以变化的速度比我们想象的要快的多。

　　我们自己做医院的app平台，我们现在每个人手里拿着都是智能的手机，可能我们在手机上都有好几个app，看到哪个APP上团购便宜，可能客户就会选择哪一块。所以这也是当下咨询困惑的原因，来的都是已经知道价格的或者已经在网上买单的客人，可能大家开发起来就比较困难。但是我们一定要这样想，总归十个客户中间，我们都会开发出一个，客户有需求，所有的客人都是贪图便宜来的，但是也要看我们现场咨询师的咨询能力，所有的客户都会有需求，看看咨询的客户在不在客户想要的效果上，还有专业不专业，所以这也是我们医院内部的整体培训的情况。

　　根据我们当前的形式，然后我们要培训当前的内容，有的客户比我们咨询要懂得多，因为她天天在这个平台上看，可能那个医院包装的这样的项目，可能我们医院是没有的，所以我们咨询要多学习，这也是要求我们管理者要多培训我们的咨询人员。

　　多分析：多总结分析客户的原因是我们要抓住更多的像我们平台上来的客户，挖掘更多的单子。

　　咨询的态度：不要因为是评论上来的客户就打发了客人，直接打个针就得了，那我们一定要和客户聊，既然买了这个就是因为她有需求，她的需求是想变漂亮变年轻，那她了解不了解这个产品带给她的是什么？

　　很多人打了玻尿酸或者是其她的产品之后都不知道，就知道我要打玻尿酸，我要填充，我要除皱，不知道打的什么东西。所以我们咨询如果有充足的时间，我建议还是给客户聊比较清楚，这样客户对我们产生一些信任，虽然都是团购的，但是来这家医院，咨询师可能比其她医院的咨询比较专业点，虽然是很便宜的价格来的，但是咨询师很耐心的帮我来讲解这个产品以及之后的治疗后的一些其她的注意事项，这点非常重要。

　　几年前的医美市场的消费者跟箭头的消费者是一样的人群吗？ 不是的，所以这也是要求我们的咨询师要变化，而不是停留在之前的咨询模式上。

　　五年前的消费者和现在的消费的不同

　　首先是数量增加，之前做医美整形的客人可能大家都觉得是有钱年龄在三十五岁以上的人有需求，那个年龄段有钱，然后工作的要求有需求，除非是其她的演员演艺圈里的人做的比较多一点。

　　那今天的医美市场的人群是什么样子？恨不得在高考之后父母就带着孩子来做整形了，想让孩子更漂亮一点，竞争力会多一点，这样会找一个很好的工作，找一个很好的男朋友等等，所以现在是一个不同市场的增大。

　　三十五岁的人群与十八岁的人群收入也是不一样的，十几岁的孩子主要收入来自于家庭的支持或者自己打工的收入，三十五岁以上的人群有一定的社会地位有一定的金钱，所以这也是咨询师困惑的原因。不过大量的客户进入到医美市场上来把我们高端客户的量缩小了。所以未来几年的消费人群是中低的消费者，增加速度远高于高收入的消费者。

　　我们再分析一下客户五年前或者十年前的客人大部分是富婆的形式高收入者，对医院的价格不敏感，主要来源是朋友介绍、百度广告、电视等等。对医美知识是相对来说比较空白的，她不知道什么是玻尿酸，什么是肉毒素，什么是其她的产品，相当于是信息不透明，之前需要的是什么，之前就觉着医院越大的就是越好的，可能也有认识，也比较认知，三甲医院的这种大品牌，医生越老的就是越好的，这是之前客户的认知。之前客户的认知还是项目越贵就是越好的，真的很容易被开发出来手术项目，之前的非手术也没有今天这么火爆。所以之前大客户出单的客人是比较多的。

　　咱们在分析一下现在当前市场是什么样子的，内部客人存在，还是不存在的？我们绝大部分人是中低收入的，普通的白领和学生相当于是十八岁到三十五岁，十八岁到三十五岁客户中低收入价格比较敏感。还有刚才提到了都是拿智能手机app达人，还有互联网时代给大家提供了自我学习的能力特别强，要了解之后可能在网上都学习咨询，所以有的客户懂得比我们咨询还要多。

　　现在的客人对医院有没有要求？是不是越大越好呢？不是的，反而是跟认知医生个人品牌。今天的消费者对药品对设备都有认知，包括玻尿酸、肉毒，还有一些激光仪器的设备，都了解的非常清楚，还了解价格行情，更喜欢做微整形，微整形可能是打个肉毒，可能是打个瘦脸针打个玻尿酸等等，所以我们一开始出现的困惑，大家就能了然了。

　　现有医美机构和咨询师如何适应环境变化？

　　我们新的蓝海市场是什么样子呢？新的市场是中低收入的人群，我们如何抓入新的蓝海市场呢？我们要更正年轻的消费者，不能因为客户的年龄小而对她爱答不理的，我们在咨询的时候，我们要灌输的是打瘦脸针，我们要告诉她，你不光脸瘦，变漂亮了，还会有得到一个什么样的好处和利益。同时不能因为变漂亮，而不能好好工作和学习，你学业要学好内外兼修，然后你会有更好的发展前景，漂亮，年轻是资本，是不是我们每个人都会有老去的那一天，等老的时候没有内涵是不是也会被这个社会淘汰，所以这也是我们在做咨询的时候，针对年轻消费者，我们聊医美之外的话题。

　　我们每个人或者医美的装修的要有逼格，刚刚提到的正式医生的品牌，我们不强调大小的一块儿，但是我们一定要强调我们医院的格调，根据我们医院的情况来装修是什么风格的，根据运营，跟需求来选择适合自己风格的装修。

　　团队管理的年轻化

　　我现在管理的团队都是九零后的孩子，我们咨询老的也就是88年的现场咨询，她们的思维和我们的思维都是不一样的。

　　从管理年轻的团队中间来，我也悟到了很多，年轻人想要的是什么样子的？和我们的思维有什么不同？那同时把管理和思维运用到客户的身上，相当于很好沟通90后，88年之后的客户。要求我们医院要进入一个新鲜的血液，年轻的咨询进来，然后老的那一批咨询都是守着自己的咨询模式不变就会被淘汰。所以我们要多学习，多看，要有一个冲劲。

　　医院的差异化

　　很多人都在卖肉毒素，都在卖玻尿酸，都在卖线雕都，那我们医院试试要有一个什么样的项目作为我们的根本来抓住客户？现在开展的医院是以低价的玻尿酸来索克，相当于美容院的生美护理把客户紧紧的锁住，收费不高波尿酸的量比较足，客户的满意度比较高，打完之后，客户皮肤的光泽度、水润度、弹性都非常好。

　　所以在当看到了这个效果又便宜效果又好，比外面的要便宜很多，那她想不想来我们医院做其她的项目？如果您是客户，你想不想来或者每次来做水光的时候，我们咨询师多给她沟通。 每个地方的每个城市，每个医生的特长是不一样的，所以我们每个医院要做出每个医院的差异化。

　　当新客户来咨询推荐她来打水光的时候，客户有的在别的医院打过水光，然后总是拒绝我们说：“我打光效果不好还花了很多钱”，下午我说：“你打过我这的一次你就爱上她了，你不会再在别的地方再打水光针了，这个是有诀窍的”，如果你是那个顾客你就会好奇，好奇就会有体验，体验完之后真的是如我们医院咨询所讲的，效果特别好，我们没有忽悠客户，客户的信任度建立，以后就会在我们这做水光疗程。水光疗程的时候对我们医院慢慢就会产生一定的信赖感或者看到我们医院做了那么多客户的案例，可能其她的项目也会在我们医院做了，我们医院就是慢慢锁客的。

　　所以以每个城市每个医院还有每个医生，都有专长和特长，所以我们一定要打出我们医院的差异化，跟别的医院有什么不同，虽然都要水光针，虽然都去斑，但是我们做出效果确实是不一样子的。

　　我们一定要正视社交媒体的运营，特别是微信、自媒体平台、微博其她的公众号等等。特别是微信上，大家有没有在朋友圈里发我们做过的一些治疗案例，发我们医院做过的一些正在治疗的客户，客户看了之后可能没有什么感觉或者我们天天发，经常发，如果你是那个人会不会心里一下，这家医院真的很忙，做的效果真的很好，会不会去绝大部分人会去的。

　　我们刚刚发的时候可能没有人给我们点赞也没有人给我们留言，也没有人咨询，是不是大家都会觉着很失望，可能在发圈的时候就不会那么频繁了，我建议大家一定要坚持做一件事情，天天发，坚持发。

　　我每次发广告的时候点赞的就是那几个比较熟悉的客户，甚至是没有人给我点赞，如果说发我自己的照片，还有鸡汤一类的话，几百人点赞留言。定期的鸡汤和广告参杂着发，如果天天发广告的话有可能会被顾客做屏蔽掉，顾客觉得广告嫌疑的成分比较大，如果我们自己的这一块生活方面加上鸡汤这一块发的，客户还觉得不是一个纯广告的模式，为什么没有人给你点赞或者是没有留言，这也是一定要坚持发的原因，后期的时候特别是前两年超生刀特别火，有好多人私信给我聊，她会问你很多问题，我在点开她们的朋友圈或者是我再往前翻的时候，我没有发现这些人给我点过赞或者留言，甚至在心灵鸡汤自己写字或者发自己照片的时候，她们也没有点赞，这是一部分潜在的，就像我的池塘，要把这些鱼养着。