之所以想写写这个话题，是因为从“双11”开始，不断有妇产科的同仁们在圈里做促销，大红鲜艳的字体标注着：产康项目一律五折！五折！五折！看得音音心里都在滴血：这不就红果果明明白白地告诉消费者“产康项目医院最挣钱”么？

　　p.s.

　　标题是关于“促销”，所以这个文章我写得很浅，看不够的同仁，可以查看以下两篇文章，看我在本篇文章中提到的“异业联盟”和“服务”：

　　《妇产医院如何搭建“百业联盟”体系？（内有PPT放送）》

　　《高质量的医疗服务如果不盈利，那我们为什么不去做慈善？》

　　还是老规矩，先学会审题，再来解题；这个题目我们同样可以分解成几个层次来解答：

　　1、漫大街的月子会所、产后康复项目，为何客户偏偏就要选择医院的产后康复项目？

　　2、医院如何玩转“产后康复”项目？

　　3、是不是只有“低价促销”这一种玩法？

　　首先：漫大街的月子会所、产后康复项目，为何客户偏偏就要选择医院的产后康复项目？

　　作为新兴的暴利行业，产康项目吸引了大批资本疯狂涌入。大部分的经营者存在着这样的一种逻辑：孕妇在我们这里分娩，只要开设产后康复项目就具有了先天优势，很简单：每个孕妇都需要做产后康复项目；外面“不正规”的会所都能挣钱做得好，作为有医疗背书的产后康复项目就肯定能比外面的做得更好。

　　然而：

　　理想是丰满的，现实是骨感的。

　　大多数的产康项目在医院里只是作为了“辅助科室”；大量分娩过后的产妇，选择了外面的产后康复会所，甚至，有些产妇选择了微商产品：）

　　所以，问题来了：作为消费者，我凭什么要选择医院里的“产后康复”项目？你有什么优势和特点值得我来花这个钱？

　　因此，第二个问题就来了：

　　医院要如何把产后康复项目做好？

　　事实上，对于产妇来讲，对于医院的认知就是：你这里就是一家妇产医院。医院是干嘛的？就是来生孩子的。对于产妇或者产妇的家属来讲，首先在定位上，他就没想着要到医院来做产后康复项目。本身，产后康复项目就不是一种“刚需”，更多的是一种服务体系。普遍现象的：“服务为王”在绝大多数医院里也只是停留在口号之上。

　　医院的产后康复项目针对的人群大致可以分为两类：

　　1、对现有的客户进行直接转换；

　　2、维护老客户的同时，进行新客户的引流

　　那么医院的产后康复项目的竞争力在哪里呢？

　　1、强大的专业医疗背景作为品牌背书；

　　2、专业的医疗保障；（设备与产品）

　　3、专业的医护人员；（人员）

　　与医疗产品一样的道理，产后康复产品同样要求“疗效好”

　　产康项目应该是一个独立的业务模式（包括医院的瑜伽馆、月子会所、孕妈妈课堂），并且，借鉴“独立子品牌”的运营思路，制定专业而有效的KPI考核制度，针对性地进行经营和管理。

　　——妇产医院里经常会针对孕妇举办“分娩订房”主题促销活动，产后康复项目、瑜伽馆、月子会所，也应该如此。如果说，产后康复只是作为一个“订房赠送”的附带产品，或者动不动就是“五折促销、三折促销”的辅助科室，那么将失去它作为一个独立科室的存在价值。

　　也就是说：认清医院的产后康复项目优势之后

　　除了“低价促销”之外，还有更多的玩法

　　现有的客户如何直接转化？

　　1、最大的重点依旧是服务；大量的产前引导与教育，以及专门的营销组合（套餐、活动、案例等等）；

　　2、花再多的钱做广告，不如让现有的客户感受和享受“你的好”

　　比如：宝宝满月PARTY、育儿沙龙、亲子活动、产后形体修复等等，这些都是可以利用在院客户做的一大波服务工作。

　　外围的客户如何引流？

　　1、当产后康复成为一个独立的业务在运营的时候，这个时候就可以考虑用一些比如：异业联盟、限额体验、微信单点推广等方式，进行人群的筛选与区分；

　　2、老客户带新客户销售政策促进，点对点跟踪；

　　3、活动是必须的，当然，活动一定不等于促销；优质的活动策划再联合当地异业联盟体系，必定能够给医院带来惊喜；

　　4、案例一定是营销矩阵当中不可获缺的一个重要组成部分，尤其是在以“会销”的形式做活动时，“现身说法”环节，对于现场客户的成交，能够起到重要的促进作用。

　　学会用互联网思维来做医院，

　　学会整合医院的优质资源，

　　最终，市场会给出最好的回报。