在给客人做设计的时候,属于设计师思考反应的时间很少。
五秒钟,要干三件事情。一秒钟看客人的脸,两秒钟反映出客人面部存在的问题,最后两秒钟给出方案。
看求美者的问题,给求美者答案。设计很关键,针对不同的客人,给到不同的设计单。
面对顾客的时候,咨询不要过多的提起产品,除非客人主动跟我们提,我们没有办法。但是咨询师一定不要先提产品,当客人提的时候,你也要试着转移开。
咨询(设计)师如何做呢?
先讲客人面部的现象,通过现象讲解客人存在的问题,而不是通过产品去解决问题,你通过产品说起,就会把她带进一个误区,就是卖产品,卖产品是卖不了大价格的。
01、销售是谈方案还是求方案
很多医美设计师为客人做设计的时候,求客人做项目。
销售是同等级间的沟通,如果你的销售是以下往上的沟通,那就错了,千万不要在客人面前哀求做项目,你哀求了之后,你的等级地位就没有了。
哀求过后客人即使做项目会很大,她也会去砍你的价格。
销售是谈判,而不是求和,一旦求和了,就是大范围的让价,最后效果也是不会很好的。
客人进到你房间之前,你在面对客人做设计的时候,可以让助理跟客人提要求,就是你不可以动手机,你要关机等等,你只有提要求了,客人才会以你为导向。
02、谁影响谁
销售的过程就是影响客人判断的过程。如果说你在面对客人做销售的时候,你很容易受客人的影响,那你就错了。
你的思维没有把客人压得很死,销售就是用你的思维去压制客人的思维,用你的思维去引导客人的思维。
你的言行举止影响客户的判断,举个例子,有一个设计专家,面对客人做咨询销售,最后是这个客人没有买微整形,反而这个专家买了珠宝,这种销售一定是有问题的。
销售一定是干嘛呢?
你影响客人判断,而不是客人影响你的判断,客人影响你的情绪是不对的。
03、谈价值还是谈价格
很多设计师会出现了一个问题,当面对客人做设计的时候,会认为给客人让价了,客人就会和你愉快成交。
让不让价实际上有一个区别,但是不管还没还价,要先把价值谈论的很清楚,把你的理由充分的告诉她,然后她自己做决定。
谈完了价值以后,再把价格拿出来和客人沟通,就会有力量。咨询在回答别人问题的时候,如何更有价值的去回答?
价值是用价格来体现的。千万不要只关注价格,不关注价值,你把价值谈得很好以后,价格都是可以不用还的,最后也不会因为价格差一点点,就放弃了不做的。
04、谈感兴趣还是在乎的
客人分成大客人和小客人,小客人在跟她沟通的时候,咨询要去做大范围的工作,谈你在乎的,其实局限性很大,她消费不了,就跟她谈你感兴趣的。
成交完之后,根据可能性来继续升单铺垫,这是小客人成交的方法谋略,小客人单子小,但是消费的次数可以多一点点。
面对VIP大客人的时候,大客人的经济是很OK的,你去谈她在乎的,做效果好的。
咨询在销售的时候,可以在心里面大概给客人作个分类,客人到底是有钱还是没钱的,感不感性无所谓了,你要影响客人,纠不纠结也无所谓了,你也要影响客人。
所有东西都可以帮你做到,但是?RMB你要自己支付。所以,最简单的划分方式是把客人分成大客人和小客人,最简单最实用最好用。
05、客人是要坚信还是相信
咨询在销售的环节中,客人是坚信于我们,还是相信于我们,很多咨询误判了,她们认为客人是相信她们。
相信一个人是很容易的,相信一个人所需要的时间也是很短暂的。坚信则不同,如何让顾客坚信与你,这才是你需要做的。
在面对客人做设计的时候,词语的精确使用,看到的问题独一无二,设计的方案稳准狠,代入感要准确。
要让客人一下子有做整形的冲动,客人相信了你,她也可以相信别人。所以咨询要修炼技能,就是让客人坚信于我们,而不是简单的让客人相信于我们。
06、分享还是销售
分享是主题,销售是结果,面对客人的时候是应该直接销售还是要先分享?
这二者相辅相成。如果你拼命的给客人卖东西,是不能够成交的。
分享很关键,面对客人做销售的时候,咨询能够把一个项目分享的深情并茂,有味道有内容有感觉的分享给别人才是OK的。
07、谁让谁纠结
面对客人销售的时候,要尽可能让客人纠结,而不让咨询师纠结。
很多咨询会碰到这样的问题,比如说,客人会这样讲,你去问一下你家老板,能给我便宜1W就做,便宜不了1W的话,那我就不做了。
这句话讲完以后,其实咨询就已经很失败了,客人开始直接跟你进攻了,她出手还价了。
销售的过程是让客人自己纠结做与不做?纠结了半天,最后过来找咨询说,我还是把项目给做了吧,这样才可以。
如果没办法达成成交,也可以让客人自己纠结,你让客人纠结了,其实上也算是成功了。
08、谁在撒谎
“谎言”一定会有,关键是谁被谁发现的。
销售有个过程,在与客人沟通的时候,客人是会撒谎的,不管是渠道客人还是门诊客人,很多时候信息是错误的,甚至是不真实的。
若是咨询听到客人讲“谎言”的时候,千万不要把它给说破,点破即可,切莫深究。
每一位设计师在面对客人做设计的时候,也都会撒谎,但你的“谎言”也不要被客人轻易发现。
如果你的“谎言”轻易被别人发现,你的销售就会出现问题了。
“谎言”是营销学的一种行为,你在面对客人销售的时候,想要客人快速出单,你不撒谎是不可能的。
另外,咨询师要学会预判设计的时间,预判销售的抗拒点,预判机构的方案等等。
渠道医美必须学会预判时间把控。销售的时候,时间把控很关键,把销售时间划分成5个等分,开场占1/5,设计占2/5,确定方案占1/5,压单占1/5,以1:2:1:1的划分方式去进行的。
作者:Jason
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