在销售过程中，我们时常太过于关注客户口袋里的钱。很多人关心的只是客户买不买，买多少，态度好不好、要求多不多、难不难缠、好不好搞定，客户到底要不要掏钱决定下来，而这些没有一个是客户所关心的重点。

　　一、在成交前满足客户了吗?

　　养成分析客户需求的习惯。

　　当你在面对客户的时候，有没有想过：客户心里在想什么?客户真正的需要是什么?你了解你眼前的客户多少?你跟客户之间的话题和交流是否仅止于项目上……如果你不曾花心思在上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢?

　　二、你能成功地把项目卖给自己吗?

　　你自己就是客户，分析一下自己。

　　很多咨询师在与客户沟通时，只负责说他自己认为很重要的事，完全不在乎客户的感受与认同度，甚至企图想要通过改变客户的需求来完成成交。也许你觉得自己沟通得很好，但是要客户说好才是真正的好!

　　如果你是客户，你会不会跟你自己买东西呢?你的重点是否已经足够满足你自己呢?如果你的方法，态度，都没有办法令自己购买，怎么可能让客户购买呢?所以花一点时间分析一下自己，除了商品需求之外，你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解客户了。

　　三、换位思考，设身处地

　　不断练习了解客户。

　　习惯性地去演练和客户互换立场，假扮成你是客户，并且将客户的背景、个性、职级考虑在内然后开始进行思考，他会有什么想法，他会喜欢什么感受，他会比较需要什么……这些都可以在平常的时候自己多练习。

　　不仅仅是拿客户来当作自己练习的对象，你周边的朋友亲人也可以。多问自己为什么，他为什么说这句话?他为什么做这件事?他为什么会用这种态度回应?他为什么会生气?他为什么会很满意很开心?每一次这样问自己你都会有成长。客户也是人，透过这种思考方式你会越来越了解人的想法，人的需要，而你也会对人多一分体谅，多一分关怀，多一分贴心!

　　甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案，用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力，终究你会发现自己越来越懂得客户要什么，越来越容易在角色转换的练习中进到客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为掌握客户心理。

　　四、满足客户产品以外的需要

　　全面满足客户的需求。

　　客户的需要有时候并不见得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一。试想一下，当你在购买商品时你只是要商品功能吗?还是你要有被尊重，被赞美，被关怀，被注意的其他需求呢?

　　有时候他的其他需求也许高于对于商品本身的需求，你是否有注意到呢?也许他没有自信所以需要被赞美，也许他压力很大所以需要有人开导，也许他喜欢的是能够增长自己的见闻……

　　五、投其所好，获得客户

　　帮助客户解决问题。

　　客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者，甚至是客户的知音。搞定客户其实不难，要了解客户才是要下功夫研究的地方。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了!