题记：经常有朋友找我分享自己对医美的一些构想和身边的见闻，在这个行业呆的久了，见的多了，也自然有了自己对这个行业的认知，形成自己的观点。《医言片语》是个类似于医美聊斋的构想，今后也会继续以这样形式出系列。讲的是医美界的狐妖鬼怪，仙道释子，说的是行业浮沉，预警片言。

　　销售岗位一定要有狼性。吃肉吃屎，全看他们自己。

　　最近联系一个朋友，问及近况，告知医院在做会销。不过自觉没有做好，10天才400万。

　　这个城市我去过，这家机构也观摩学习过，以他们所在的市场，机构的规模及沉淀的时间，这个数字确实是差强人意的。话说重点就是做失败了。

　　我问：有执行方案不？看下是怎么回事。

　　回答：没有做策划方案，就是针对老顾客做了一个内部促销方案。

　　问题暴露无遗。准备不足，严谨性是不够，会销最怕战线拉的长，双方都有疲劳感。

　　对方提供了一组的数字：

　　目标顾客6000人。现场咨询12人，自己打电话，自己邀约。每个咨询的目标。邀约500人，预约350人，到院220人，成交150人，业绩150万元。

　　按照这个目标设置计算，整场活动下来，业绩应该在3000万元。

　　3000万元目标业绩对比10天400万的实际业绩。这个差距不是一般的大。

　　问到针对这次会销的激励措施。答：充卡3万奖2% 5万和8万3%，15万奖4%，30万奖5%，成交一个顾客奖100，划卡奖励2%。没有罚，达不到全部奖励减半。

　　聊到这里，会销业绩差更重要的原因基本找到。

　　这个激励方案里，完不成任务，奖励减半，并不割肉，这不叫罚。

　　做会销活动，我们一般会让现场咨询自己认领任务，根据目标顾客量，设置目标，任务分解，每天跟进，汇总，总结。连续奋战，不能松懈的。

　　500人，能邀约多少，预约多少，到院多少，成交多少，业绩多少。 每个人都要关注这5组数字，最后的结果，就是设置的目标。记住，不是你们下派任务，是大家一起认领任务，当场做数据表格。

　　这个业绩认领的环节，一个会议解决战斗，计算这中间的百分百差距。这些数字是怎么推演出来的呢？这些数字都签订会前的军令状了不?怎么奖罚?

　　如果这些基本的都不懂。不要跟我谈谁做什么会销。全是忽悠骗人的，恰恰这些是在执行方案里最重要的元素。

　　制定的奖惩政策，需要杀伤力。会销是打硬仗的，一定要拉大奖惩距离，奖地要大方，奖在明面，及时兑现；罚的要痛心，秋后算账。整个的活动流程基本讨论完了。今后让做活动方案的，按照整个细节制定，一定奏效。

　　很多变革的失败不是来自员工，而是来自老板和高层：变革是为谁好？如果是为企业好，员工肯定抵触、不接受。如果是为员工好，员工是否一定能接受呢？你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，买不到创造性，买不到全身心的投入，你不得不设法去争取这些！

　　记住：员工，要的不是管理，要的是激励；员工，要的不是责任，要的是共赢；没有共赢的利益分配，哪来统一的思维方式和行动目标！

　　没改到点子上，抓不到痛点。所以，对销售部门和岗位，是隔靴挠痒，吃大锅饭差不多了。销售岗位一定要有狼性。吃肉吃屎，看他们自己了。很多时候需要自己亲自体验一把，才会懂得精髓所在。不是抄个方案就能解决的。营销也有道与术之分。

　　加盟个品牌，真的就找到了依靠？

　　因为我个人经常会分享一些医美心得的缘故，所以，几乎每天都是会有不同城市的同行加我好友，能建立交流，把他们机构在经营管理中遇到的问题，进行探讨，希望能寻找到一些解决方案。

　　一位来自湖南一家医美机构的朋友说，看了我的文章得到一些启发，所以加了好友，以后怕会需要一些，简单介绍了他们的情况：

　　医院没开多久，加盟的别人的品牌。生意也不是很好。不过，资源还是比较好，有10家酒吧，7个美容院。老总也不懂这个行业，都是一路摸索，一路试探，方向很迷茫……

　　加盟的品牌，只是给了个名号，革命还需自己努力。目前整个医院的方向感不强，效果一直不明显，所以老板一直想找个高人指教。我们现在现在缺少一个厉害、专业的总经理。

　　其实，有这些资源，如果懂的整合，是可以做起来的。很多人是一脚迈进这个行业，才知这行业水深，不是每个人进来都能赚钱的，所谓加盟，就该给出正确的方向、可行的方法和资源上的支持。

　　如果所加盟的品牌不能给你们以方向、方法以及资源的支持，就给个名字用。那被忽悠的确实厉害了。你们不缺总经理，那责任在老板自己。

　　对方表示：不知道当时协议是如何谈的，但还是觉得不负责的加盟。老板的方向他自己应该也是比较迷茫，毕竟是入行新手。自己的7家美容院一年给医美好多直客。多了，他就想赚这个部分的钱了，最初思想有了构造就开干了。最初是想找个大企业，复制他模式来就行，但做着做着就不是那么回事了。我们现在想用分销，分享的模式去做。

　　不能长远的规划，对企业来说很可怕。老师有什么好的思路改善方向？希望有机会见到你，期待企业的变形。

　　其实，像他们这样转型医美的机构不在少数，我曾经也在之前的文章中谈到过转型已经遇到的和将要遇到的问题。生美转医美，转好的不多。这是两个领域的事情。

　　这个行业水很深的，很多大财团进这个行业都摔的鼻青脸肿的，外行入医美，更容易被所谓的品牌加盟忽悠的。

　　我个人不主张这些所谓的品牌加盟的复制行为。因为我在这个行业做这么久。没看到哪个做品牌连锁输出的医美机构敢说自己做的好的。从根本上讲，他们解决不了高端人才复制培养的问题。这是致命的。

　　有钱任性，胆大无知的老板，这些年，我见得多了。学费交的还不够，再好的资源，也会把一副好牌打烂。只有实地去看、了解。才能针对性的给方案。

　　这个行业还会不断有更多看到光进来，然后被白炽灯烤死的人，我也不是神仙，还需要他想改变。我可以推荐几篇我写的文字给你看。也可以转给你们老板，让他清醒清醒。如果你觉得自己不行，学习；机构不行，换机构；老板不行，换老板。

　　如果抄能解决问题，那智慧就真不值钱了

　　有个朋友问我：目前最好的营销模式是什么？问我的原因他们医院正在学习和试行“企业0成本营销”。

　　玩概念？看名字挺好的，怎么玩呢？恕我愚钝，没有参透。个人以为，营销模式永远没有最好一说，只有是否适合自己。

　　不过，对方的介绍确实是像王朔早年的一本小说《看上去很美》。

　　客户0成本消费，企业0成本营销；

　　花1000送2000，裂变式营销；

　　互联网+异业联盟+感动式服务；

　　所谓：《0成本营销》

　　营销思考：

　　1、卖什么？

　　2、卖给谁？

　　3、在哪卖？

　　4、怎么卖？

　　营销要解决四大难题：

　　1、引流：让客户蜂拥而至

　　2、截流：让客户不可抗拒

　　3、回流：让客户无法割舍

　　4、现金流：让企业裂变发展

　　快速引流策略：

　　1、免费策略

　　2、爆品策略

　　3、联盟策略

　　4、跨界策略

　　截流客户六大步骤：

　　1、建立信赖感

　　2、挖痛点找需求

　　3、价值塑造

　　4、解除抗拒点

　　5、成交

　　6、服务转介绍

　　客户回流策略：

　　1、产品策略

　　2、粉丝策略

　　3、服务策略

　　4、人心人性策略

　　关于感动式服务，关于全员营销，关于执行力的提升，关于团队建设，关于员工忠诚度的培养，关于90后的管理，关于医院文化建设，关于如何把儒释道智慧融入医院的经营管理等均可！

　　这套框架，看上去很系统，其实套路中规中矩。全是提示性的框框，需要讲解的人具备丰富的实战经验，做的人能充分理解体会。否则就像于丹讲《论语》，你懂得。

　　问：对于妇产医院，您觉得用什么样的营销模式好？比如深圳或者潍坊。比如我现在在抓外营销和内经营，我怎么做才能把外营销和内经营抓好，请指点。很多东西就像一层薄薄的纸，把它捅破就可以了，现在我就缺这么一个指点迷津的师父。

　　其实早在几天前，我就把当年做过的一套关于妇产和不孕不育的整体规划方案给过对方。2012年曾在《华夏医界网》以及近百个QQ群公开分享过。

　　所谓做什么模式更好，要看当地市场消费意识形态，更要看企业内外资源及老板。靠偷拳的三招两式，很难形成系统，需要自己沉淀，用心揣摩，没有捷径。微观与宏观，缺一不可。没有参考的市场和企业，出不了方案。

　　我从无固定的套路和招势，如果抄能解决问题，那智慧就真不值钱了。你先学习下他们那个东西，进行倒推下，看他们怎么提炼出来的