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咨询订单总流失?快看看是不是进了这些误区!

作者: 凌晓 18年01月11日 阅读:11250 来源: 转载

  提升咨询师水平应该从解决营销误区开始,今天就给大家讲讲,在日常销售中,你都掉进了哪些误区。


  误区一:以自己为核心进行销售


  咨询师必须转变自己的观念。在推荐项目时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是咨询师最常犯的一个错误。


  误区二:看不上小额订单


  咨询师总希望做大单,因此,当顾客购买项目金额较少时,咨询师热情大大降低。


  正确演练:顾客在成交后,咨询师应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力。


  优秀的咨询师,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受到你的的专业服务,那么大单就水到渠成了!


  误区三:抓不准客户的诉求


  咨询师在介绍项目时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销项目太长,其实在没有充分了解顾客的诉求时,大部分的说辞都是无效的。


  正确演练:找出客户的诉求点是成交的关键。大部分客户选整形除了考虑医生、术后效果外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的项目和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。


  误区四:项目解说缺乏吸引力


  咨询师介绍项目时,不能有效吸引顾客的注意力,解说项目使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听得太多,而变得麻木了。


  介绍项目有一个重要原则:“多强调项目价值,少谈价格”。这个原则许多人都知道,但真正做得非常优秀的确很少。究其原因就是咨询师没有深厚的功底。


  误区五:说赢客户就等于成交


  咨询师的最终目的就是成交,而不在说赢客户。许多咨询师都抱着“说赢顾客,才能说服客户”的心理,其实有经验的咨询师都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。


  正确演练:每个顾客都有自己的想法,若想让对方放弃所有的想法和立场,完全接受你的意见,会让顾客觉得很没面子。


  让顾客接受你的意见又感到有面子的方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得她的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,她会觉得很有面子。


  误区六:只顾找新客户,忽略老客户回访


  许多咨询师认为销售关键在于有好项目,交流、情感并不重要,他们花大量的时间去开发新客户,却不肯花少量的时间维系老客户,据调查,开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍,成功的咨询师重视保持现有客户,并扩充新客户。

本文由(凌晓)转载自:网址http://mp.weixin.qq.com/s/XX8cNDMu4QFBS4ezDTOJ9w
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